福州建材消费进入“后卖场时代”

　　消费分流  宣传为重

    “与去年相比，‘五一’期间商场的人流量减少了1/3”，福州连江路一大型商场的负责人告诉记者。{TodayHot}但仓山一大型建材市场的负责人则称，市场的人流量比去年同期增加近50%。

    记者观察到，这两个建材市场在“五一”前的宣传与促销力度并不相同。后者在去年“五一”黄金周后几乎未做任何宣传活动，加之市场疲劳，所以去年整年业绩并不理想。而今年“五一”未到就先行策划宣传，带动商家一同做活动加大促销力度，人流量一下子激增，销售业绩也随之而上。而连江路这家商场宣传力度没有去年大，商场的人流量自然下降。记者在采访中了解到,市场的冷热不均并非仅存在这两家大卖场上,随后记者又调查了福州其他几家建材市场,这种现象同样存在。

    业内人士称，在一定的市场份额内，宣传及促销力度跟上，自然会吸引消费者的关注，人流量也会分流。

    虽然人流量有所分流，但连江路这家大型商场的负责人称，来逛商场的人都是目标客户群，成交率非常高。业内人士分析，福州的建材商圈竞争激烈，每个商圈都在整合并细分市场找准定位吸引目标消费群体。{HotTag}一般来说，消费者分3种类型：一类是以价格为基准的，这部分人对价格较为敏感，追求产品的便宜和性价比较高的建材卖场就比较适合这类顾客；第二类是以价值消费为起点的消费，这些消费者比较注重商品的性价比、卖场的品牌化与产品的品牌化、卖场的服务、卖场的售后保障以及消费感受；第三类则纯粹追求高品质高价位的消费，这类型消费者以高价格的壁垒来实现产品的唯一性。只要找准定位就足以吸引目标客户的关注。

　　价格竞争  消费理性

    “五一”期间，竞争激烈的商家们最有力的竞争手段依旧是价格。不少商家都加大了促销力度，以吸引更多的客户。

    拓福建材超市推出“千万让利，万民得利”促销活动，整合各种资源让利消费者。据了解，拓福建材超市在“五一”期间，每日销售额较去年同期均出现不同程度的增长，最高日销售增长60%左右。同时，“五一”期间，到该超市连江路、广达、金山等各分店消费的达7万人次，比去年“十一”黄金周增加了8%左右，创该超市销售的新纪录。上渡建材市场联合各卖场展开促销活动，人流量也比去年同期增加70%。

    “但是消费者越来越理性了”，上渡建材市场一商户告诉记者，“虽然我们开展了各种促销活动，业绩也上升了，但是活动效果却没有想象中的好”。业内人士称，消费者不单单是以价格来衡量，而是更注重商家的信誉、品牌。同时，记者还了解到，由于今年股市的火热，吸引了消费者的资金，一向鲜有人问津的建材“零首付”今年也格外受到关注，不少消费者向商户咨询。家住鼓楼的林先生坦言，一旦自己申请了建材“零首付”，那么自己可以使用到免息的钱装修，而自己手头上的钱便可灵活运用，炒股便是不错的选择。

    业内人士指出，当竞争上升到仅靠价格方面的优惠不易取得商战的胜利时，如何划分消费者群，培养自己品牌的忠诚度就是商家在竞争中亟待解决的问题。虽然目前福州的建材商场竞争还仍未到这个层次，但是可以看到有一些商家已经有意识地在提升自己的品牌知名度。

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