家具行业应如何找到消费者的密匙

按照国内1%的结婚率计算，一个几百万级居民的城市通常一年有几万对人结婚，平均每个月也有几千对人结婚，这势必构成强大的刚性家具消费需求。但是，对比动辄数以千计日客流的宜家家居商场，国内家居大卖场的日客流则显得有些许冷清。

消费者哪里来?

所以，消费者从哪里来成了首要的问题。影响家居大卖场客流的个中原因不一而足，诸如，定位是否准确，供求是否均衡，零售是否合拍?定位上，国内家居卖场多定位于成套家具销售，忽略了改善性家具消费，而前者只占了40%的家具消费动因;竞争上，品牌连锁家具卖场近些年来的跑马圈地无序扩张无疑令惨淡的市场雪上加霜;趋势上，渠道、终端和消费形式的多元化又使竞争格局充满更多变数。

当传统家居卖场在应对同行竞争和互联网冲击时把"终端爆破"作为唯一抓手并乐在其中的时候，零售市场已经悄然变化，一群IT人开始用互联网思维卖家具，他们不仅大大地提升了效率，解决了家具消费前置信息不对称的问题，也正在改变着传统的产业流程。大量低坪效的传统大卖场店中店赖以存在的前提正是家具行业的高毛利，而互联网正在消解重构游戏规则。未来属于传统企业还是互联网企业不重要，重要的是未来属于创造更大用户价值的企业。在这个阶段，谁把效率提高谁就可以赢得阶段性的成功，乃至持续性的成功。

消费者去哪里?

或许正是因为家具消费的低频次性导致了品牌商和零售商对品牌和服务的认识不足，反之，这又阻碍了家具行业服务和研发水平的提升。如果你不知道消费者哪里来，对消费者诉求也了解甚少，那么千万不能错过对消费者去哪里的研究。与其花高额的成本去研究潜在消费者，不如花更多心思在已有消费者身上，他们是精准的消费者代表。有想法的零售商总是想尽各种方法与消费者建立联系，而已有消费者的数据本身就是绝好的研究范本。

在社会化媒体的普及下，当代消费者已经不是过去那些忍气吞声的顾客了，他们的态度不仅可能影响其他消费者，也可能影响未来商业世界。在和消费者建立关系的问题上，延伸服务和延长售后亦是一种简易的考虑，因为大家都明白售后是二次销售和口碑营销的开始，而且也可能是开发创新业务的开始。以用户需求为中心，重新规划流程，未来是用户全流程参与大家一起玩的时代。

想要了解更多家具行业资讯，可查看本月专题《2014家具业年终盘点 那些震动行业的大事》。

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