访佛山顺德乐华陶瓷洁具董事长谢岳荣

箭牌作为中国大型卫浴生产基地，佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司拥有工艺工程师，机电工程师，产品研发设计师达218名。公司致力新产品设计开发，每年投入研发经费一千多万，用于新产品的开发。开发的产品款式新颖，时尚，冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品。“arrow”箭牌产品——品牌和销售占据中高档洁具的前列。出口三十多个国家和地区，在全国建立了完善的销售和服务网络，有极高的知名度和美誉度，是享誉全国的知名品牌。2008年7月26日上午11：00，广东佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司董事长谢岳荣接受了记者的专访。

    ：经过十几年努力，箭牌卫浴取得中国卫浴品牌的领导品牌的成绩。在这个时期，箭牌选择进入竞争激烈的瓷砖领域，请问是什么因素使您涉足瓷砖领域？

    ：我们的目标就是要给消费者一个配套的家居卫浴空间，我们从原来的卫浴配套，现在要给消费者的空间进入到瓷砖领域，这个配套才齐全，你要营造一种风格，如果离开了瓷砖有时候就比较难，比如家居的装饰如自然风格、古典风格、现代风格这些是离不开瓷砖的。而且现在消费者也有这个要求，希望能够一站式购齐他所需要的商品，这个就不会浪费消费者的时间，所以就是这样的原因我们就推出了瓷砖。

    ：南通箭牌卫浴?瓷砖上品生活馆总经营面积逾3000平米，对于终端建设，曾有知名企业家提出这样观点：“多开店，开大店，开好店”。请问谢总您是怎么看待“大店”风潮?

    ：这个要量力而行，像有一些品牌如果没有足够丰富的产品线，他的销售支撑不了这个大店的费用，开大店就是一个很大的风险，不是说所有的品牌都能开大店的，这个费用是很高的，像租金、日常的维护费用等。当然开大店对树立品牌形象是有好处的，消费者能够一站式购买商品这个也是非常方便非常好的。

    ：箭牌瓷砖是2007年开始上市，箭牌瓷砖倡导的品牌理念是什么？瓷砖卫浴产品属性看似相同，其实两个领域存在较大差异，请问谢总，您认为瓷砖与卫浴的差异与关联在哪里？

    ：就是为了改善我们的家居生活品质。就是说我们所出的瓷砖，比如我们有一个叫做“金碧辉煌”产品，他是做的跟天蓝的石材“金碧辉煌”是一模一样的，第一个价格便第二个是纳米的它也很耐污还有一个重要的就是环保。具有表现在配套的设计上，就是保证色调，包括从产品的设计和产品应用设计，所以我们通过对产品的应用设计，通过对展示的设计使他有一个实体的展示，让消费者看到这个产品用在这个空间达到这样的效果，就把他拍成照片回去就可以用了，我们在这个展厅里面也有一些设计能根据客户的个性化需求给他做好设计。就是说他给我们一个卫生间或者一个家居的空间，比如客厅、厨房给我们，我们的设计师就可以给他做现场设计。

    差异方面，一个是生产工艺是截然不同的第二个从产品属性来说卫浴就是一个成品了，这个瓷砖要经过二次设计在营销方面也是不同的，瓷砖更需要我们去引导，卫浴产品顾客就可以直接判断它是好是坏，这就是他们的差异性。

    ：作为瓷砖的后来者，您知道现在的瓷砖品牌是很多的，你有哪些方面的自信让消费者一定选择你们箭牌瓷砖这个产品呢？

    ：我从84年到94年这段时间都是做瓷砖的，我也是学这个专业，对这个也不陌生。当然现在瓷砖的技术跟十年前是不一样的，不管是从产品的研发、到生产的管理、到销售团队都是另外一个团队。因为我们介入瓷砖行业稍微晚一些，现在也有很多比较强势的瓷砖品牌。首先我们是高起点介入的，一个是从产品的设计我们是集结采用意大利的原创设计，就是保证我们的产品设计是跟现在国际流行的趋势是一样的，也就是说我们现在的产品大多数风格设计是07年意大利的展会上展出的商品第二个我们聘请了意大利的工程师到我们公司搞技术开发和管理，给我们做技术方面专门的支持再一个我们有一个遍布全国的营销网络，因为借助箭牌现有的营销网络，所以我们在网络布点，营销上的市场推广方面有一个比较高的起点再加上我们公司这么多年的积累，不管软实力还是硬实力都可以支撑这个瓷砖的拓展，所以我们是有信心把瓷砖做的跟卫浴一样。

    ：今年来，“中国式”制造使众多国内企业陷入生存危机，而在这场博弈中，箭牌卫浴却以其精准的产品策略，销售策略，品牌策略取得胜利，哪些东西是您认为以后必须保持的？

    ：设计领先是我们一个优势，我觉得一个产品设计就基本上定了你产品的dna了，设计作为我们的领先策略第二个就是优良的性价比，因为消费者的眼睛是雪亮的，你只有优良的性价比才能够有强的生命力，靠广告拉动我觉得是比较虚的，他的底气就不足第三，建立产品良好的形象和美誉度，使用户都说你的东西好。我们承诺是三年免费保修终生维护，所以我们可以保证每一个箭牌产品都是处于良好的使用中的，这一点对我们品牌的持续发展是很有用的。

    ：您认为中国陶瓷卫浴行业未来的竞争趋势是什么？您曾多次表达过这样的想法：“箭牌要做中国的国际品牌”，请问，您是基于什么考虑产生这样的想法？

    ：我觉得现在已经逐步形成了一些企业集团，因为企业化长到一定程度很多资源就会向他聚焦，人才也好，经销商资源也好都会聚焦的，也就是说强者会越强，弱者越弱。另外现在竞争的态势是厂家与商家联合体之间的竞争，就是生产部门跟销售企业结成的联合体之间的竞争。就是说一个品牌要在市场上有所建树，除了他自己把产品做好，他那帮经销商也要比别人做的好才行。箭牌走国际化实际上是一个品牌发展的一个必然，因为一个品牌的发展他必须要不断的提高档次，就是说一个品牌的定位的提升应该快于消费者购买能力的提升，随着我们新劳动法出来之后，消费者的购买力强了，我们经济发展了，各个阶层的购买力也增强了。如果你一个品牌还是停留在原来的定位，在原来的一个水平，你慢慢的就会沦为次的品牌了，所以说一个品牌必须要与时俱进，要快于消费者提升，你的空间才大，生命力才会旺盛。箭牌从原来一个普通的国内品牌做到国内的领导品牌，他肯定要走出去的，肯定要去面对外国的国际品牌的竞争，这是必然的趋势，你要去外国竞争你必须要国际化，你必须要建立全球的网络，你必须按照你的销售目的国的国家标准，他的消费习惯，他的营销习惯制定相应的政策。所以我们已经在意大利、英国、美国、加拿大建立我们的销售网络，就是我们的总代理或者办事处，按照他们的国家标准生产产品，按照他们的设计和规划来设计我们的产品，这样的话就逐渐走向国际化了。也不是说你愿意不愿意走的问题，也就是说你必须要这样走。

    ：今年物价品普遍上涨，这对箭牌的销售情况有没有什么影响？箭牌有没有针对这个情况做计划？在销售方面有没有具体的目标？

    ：是有一些影响的。物价的上涨造成我们经营成本的增加，但是销售价格的增加是远远少于成本的增长，利润也在降低第二就是因为现在房地产市场比较低迷，消费者都在等待，变成成交量的减少，这样的话装修的数量就在减少，市场份额在短期内也会减少，必然竞争也会更加激烈，就看哪个品牌他的份额会更大一点，如果是竞争力差一点的品牌可能影响会大一点，影响力强的品牌影响会小一点。

    ：箭牌在全国市场还有没有具体的目标？比如在南通现在已开了第5家旗舰店，下一步开店计划是怎样的？

    ：这个店是天天在开的，我们卫浴店已经有1600多个，瓷砖店有200多个，今年的开店目标是500个。

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