经销商，如何经营高端产品

近年来，随着市场环境的不断变化，消费者需求的多元化，高端产品相对丰厚的产品利润以及由此而给经销商带来的无形财富，都让很多经销商趋之若鹜并寄予厚望。

    聚焦目标顾客群

    对于销售高端白酒的经销商来说，首先要细分和找到自己的目标消费者，从而聚焦自己的目标顾客群，做出有针对性的市场举措。

    比如，江苏洋河酒业有限公司在推出“蓝色经典”产品操作郑州市场时，就把自己的目标顾客群首先定位在苏籍在郑经商、从政的人员身上。他们有恋乡情结，消费能力强，且有较好的带动与影响作用，是理想的意见领袖。在聚焦了自己的目标顾客群后，洋河蓝色经典通过召开苏籍在郑成功人士联谊会的形式，对目标顾客进行分类，然后定期给予一定数量的免费产品，从而让这些目标顾客群的后备箱里都放有洋河蓝色经典。

    当然，聚焦目标顾客群，还需要进一步研究这些核心消费者，建立数据库营销，真实地了解他们的消费特性、喜好、购买心理、购买动机等，知道他们喜欢什么类型的产品，对于品质、价格、品牌、沟通等，他们更倾向于哪些因素，能够给他们排排序，确切地洞察他们的消费心理与动机，从而为制定（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）更精准的营销组合策略奠定基础。

    选择匹配的渠道

    找到了自己的目标顾客群，只是成功经营高端产品的第一步，作为经销商，还需要知道这些目标顾客会在哪里消费你的产品，即销售渠道。

    一些高端酒之所以有时有很高的铺货率而没有较佳的业绩表现，往往是在渠道方面“架错了梯子，靠错了墙”，以至有市无量。在大卖场，你可以放心地购买“茅五剑”等高端产品，而如果一个路边店里也售卖“茅五剑”，你敢买吗？道理很简单，高端的产品与低端的销售渠道不相适应。

    适合高端酒的售卖渠道有如下几种：大卖场，这个渠道虽然费用高些，但也是展示高端产品形象较佳的渠道，对于高端产品来说，这个阵地是一定要占领的；高档酒楼、酒店、宾馆，这些渠道属于销售渠道中的“现饮”渠道，销量相比于流通渠道及零售卖场较大；名烟名酒店，不要忽视这样的“非现饮”渠道，由于这些渠道往往“扎根”在高档成熟社区或者行政区，消费能力强，并且投入费用较低，也许就是做做门头、灯箱、牌匾之类的，投入产出比较高；团购渠道，作为经销商可以联合厂家，开发一些团购单位，做出内部特供用酒等，从而在满足一些客户“面子”的同时，增强市场渗透率和占有率。

    当然，其他渠道比如商务用酒、政务渠道用酒、婚宴、礼品酒等等也不能放弃。只有具有了与产品档次匹配的多种类渠道，多管齐下，高端产品才能有效落地。

    制定精准的策略

    对于高端酒，经销商一般是没有定价权的。因此，抛开价格策略，我们来谈谈经销商如何制定促销、传播策略问题。

    其实，高端酒类更要主动营销，主动出击，而在末端渠道投入促销人员这个软终端形式，就是一种较好的有效促销策略。曾有一组数据显示，在调查的所有消费者当中，有75%的顾客是随机购买的，如果有现场促销人员推荐，就可以增加50%的销量。因此，在大型卖场、高档酒楼等销售、消费场所，通过派驻促销、导购、理货、巡访等终端人员，配合各种类型的有奖销售等，可以有效拉动终端售卖，从而让产品实现动销。

    对于顾客的有效促销形式有：箱内或者瓶内设奖；送赠品或者纪念品；免费体验，作为经销商，可以通过组织优秀终端及符（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）合条件的顾客去企业参观的方式，增加顾客对产品的了解，同时，还可以通过在卖场、酒店举行免费品尝等形式，增加顾客对产品的直接感受，促进产品售卖。

    其次，对于高端产品的宣传方面，也要选择合适的传播渠道与方式，而非一般性的大众传媒，即高端产品也要有相应的针对目标顾客的传播渠道。比如，国窖1573就将广告做到了飞机机舱行李厢处，同时，还充分利用分众传媒，在各大写字楼进行宣传。作为经销商，只有制定和实施了有效的营销组合策略，高端产品才能在市场上生根、开花、结果。

    酒类经销商要想更好地经营高端产品，还要注重塑造自身品牌，锤炼一支执行力较强的营销团队，做好客户服务工作等等，经销商只有打造出了自己的核心竞争力，经营高端产品才能水到渠成。

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