招募加盟中的六大问题

企业在开展特许经营的过程中需构建成功的特许体系，体系不健全将很难保证特许业务的健康发展，特许经营一般由八大体系构成，即：加盟商招募体系、加盟商管理体系、培训体系、加盟商支持体系、监督管理体系、视觉形象体系、特许经营组合推广、管理信息系统。而加盟商招募体系一般是建立整个特许经营体系过程中的第一步，也是至关重要的一步。因此，本文将详细阐述该体系在建设和运营过程中存在的一些问题并提供相应的建议，以供大家参考。

    没有做好整体规划就开始招募加盟商

    胜兵先胜而后战，败兵先战而后胜。很多特许商往往没有做好整体规划就开始招募加盟商，而这样做的结果除了工作效率低下、无方向性和无法量化考核外，更重要的就是一些重点区域对以后特许商直营店的开设或者区域分部的建立设置了障碍；更甚者因为门店分布和内部环境严重影响了其业务的拓展和市场竞争力，以至于日后重新规划带来巨大的成本损失。所以建议特许商在招募加盟商之前一定要先做好两个方面的规划：首先，你为什么要做特许经营？以下几个答案可供大家参考：一是缺资金和团队，需要通过特许经营这种模式解决自己资金和人员输出的压力；二是特许商的盈利模式可以通过连锁加盟店规模化经营来充分实现，比直营连锁更能快速整合上游的供应商和下游的终端客户资源；三是一级城市可以直营，但二三级城市只有通过加盟迅速占领市场，最大范围地提高品牌知名度；四是可以通过加盟这面“镜子”，反过来提升特许总部的管理水平。所以，作为特许总部一定要事先清晰的认识到自己开展特许的原因和最终目的，做好前期规划。

    其次，你为什么选择在这个区域做特许经营？这就是我们经常说的市场定位和拓展计划。特许商首先要根据本行业和本企业产品和业务模式的特点进行市场定位，划分出全国适合自己的一级市场、二级市场、三级市场……同时更重要的是要划分出不同的市场是开设直营店还是加盟店，能开设几家直营店和加盟店。我所了解的一家特许总部在这一点的做法我个人认为很多地方还是值得我们借鉴。这是一家从事金属贸易流通的特许总部，为了了解全国各个地区的市场状况和特点，这家公司成立了一个专门的部门——电访部，进行全国市场的调研普查工作。这个部门通过网络、行业期刊、报纸、黄页等媒体搜索全国各个城市的资源，即当地的供应商、竞争对手、终端用户等状。首先由初级电访人员通过电话调查的形式对这些信息资源进行洽谈、咨询并完善这些客户信息资料，再由高级电访人员进行进一步的跟踪、洽谈、核实，深入了解当地市场状况，最后通过分析、整理形成当地的商业计划书。这些商业计划书为该特许总部日后进行全国市场的规划提供了充分依据并为拓展全国网络奠定了坚实的基础。

    没有任何依据制定加盟费用加盟费用是否合理，主要的参考依据是现有直营店和加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年内能赚取多少利润是最重要的影响因素。由于不同行业有不同风险，不同的总部也有不同的加盟风险，在此我们只能用一个最常见的风险程度来分析。如何制定合理的加盟费用呢？如果以目前中国经济形势来看，零售业的投资回报率在30％左右是比较合理的，这样我们就可以计算出每年合理的投资回报金额，再计算所得利润。计算公式如下：投资总额×30％＝每年投资回报金额＝每年预期利润+加盟费即：加盟费＝投资总额×30％-每年预期利润（注：30％的投资回报率也可以根据不同行业不同企业的特点进行调整，那么加盟费的公式就可以推广为：加盟费＝投资总额×平均投资回报率-每年预期利润）。

    根据上面公式，我们可以在不同的投资总额上、不同投资回报率和在预测不同利润水平上计算出合理的加盟费。同样，我们也可以在确定加盟费的基础上计算投资者期望得到的利润水平。 

    上面在分析加盟费是否合理时，只是考虑了加盟者所能获得的利润因素。事实上，加盟费用的高低受很多因素的影响，除了盈利因素外，还有以下几个方面：1.加盟总部的发展阶段当总部的特许经营业务还处在刚刚起步的摸索阶段，其特许经营概念还没有经受市场充分、彻底的检验，经营风险较大时，为了吸引更多的投资者，扩大影响，总部往往不惜以低价兜售特许权。而当总部业务一旦成熟，并拥有较高声誉和相当数量的加盟者，此时往往会严格挑选加盟者，加盟费用也随之上升。

    2.加盟总部提供的援助加盟总部对加盟店提供援助的多少，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其特许权使用费用支出也越多，用于弥补特许权使用费用而收取的加盟费也相应增加。如日本“7-11”便利店，总部除了提供常见的援助外，与其他总部不同的是，他还提供加盟店所需要的一切设备，加盟者不必负担这方面的投资，此外，还提供定期盘点服务、簿记会计服务、融资服务等，其加盟费一般比其他总部要高些，为毛利额的45％。

    3.加盟总部的管理水平尽管加盟费用的高低与总部的管理水平有很大关系，但外人要一眼就能准确评估总部的管理水平是很难的。各行各业的特征以及各家各派的学说，再加上各种各样的表现，使外人只注重形式而看不清本质。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管理品质真正上档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，甚至小到一个用以推广的小册子小名片，也要印制精良，绝不能粗制滥造，损害公司形象。

    三、没有结合本行业本企业现状和特点制定法律体系文件很多企业的法律体系文件尤其是特许加盟合同几乎可以互相更名替换使用，究其主要原因就是该企业的法律合同文本都是生搬硬套模板进行编写的。模板固然需要，但特许商和加盟商之间本质上来说是一种合同关系，双方的关系是依赖于特许经营合同而存在及维系的。所以说如果合同不能充分体现特许商和加盟商的具体权利和义务，则特许商无法实现其对加盟店的监控，加盟商也可能不能得到特许商应有的援助和支持，那么特许双方的关系是很难靠其他形式来维护的。所以建议特许加盟合同的制定者一定是一个团队，包括企业主、运营管理部门、市场部门、连锁服务部门、企业顾问、财务人员、特许经营方面的律师等，而绝非一个人更不能一味参考模板而不结合本企业的现状和特点。

    没有经过业务历练就开始从事授权的团队

    授权团队从授权总监到授权经理、授权助理，除了要掌握特许经营方面的专业知识外，一定要是熟知本企业各个部门尤其是业务模块的操作方式，当然最好是亲身体验、操作过业务流程，因为真正授权的成功绝非纸上谈兵，而是要让加盟者深刻认识到本企业真正的盈利模式，通俗讲就是认识到本加盟连锁店挣钱的方法并且自己可以成功复制的时候才会做出投资的决心。特许经营的确是一种很好的商业模式，但这种模式是一个企业对外拓展的工具但其核心载体还应是企业自身的业务体系。正所谓“皮之不存，毛之焉附”。所以建议我们授权团队一定要经常到一线的业务部门去历练，这样在授权的过程中才能真正做到游刃有余，而且不给后续的连锁服务部门埋下隐患。

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