台达变频 比肩世界

    中达电通，一个值得推崇的企业。作为台达在中国大陆的子公司，其通过对国内市场的深入研究，依托母公司台达的强大技术势力，为客户提供高品质的机电产品和完整的自动化解决方案，使台达的产品和方案迅速应用于各个领域。尤其在变频器的推广方面，2005年，在中达团队的努力下，台达变频器进入钢铁、航天、建机等国外品牌长期一统的行业，取得了突破性进展。     而作为承担台达变频器产品在大陆市场营销工作的中达电通股份有限公司变频器产品处来说，更是见证了台达变频器在大陆的成长和发展历程。为此，本刊记者采访了其产品经理金大岭先生（以下简称“金经理”）。          调整战略  开创蓝海      据金经理介绍，中达变频器产品处的工作是负责变频器产品的营销工作,主要责任包括产品的市场定位、市场区隔、价格策略、渠道建设与管理、产品促销、服务与技术支持、市场需求信息与产品初步企划、质量追踪、教育训练等。当然，最重要的是产品行销，也就是市场的规划、布局及渠道的管理等工作。      金经理说，2005年产品处的主要工作围绕在产品的策略以及未来如何发展的问题，他们的原则就是发现市场需求，提供产品和服务。整体来讲，2005年台达产品的发展不错，尽管受国家宏观调控的影响，但基本达到了预期的目标。业绩主要来自于：一是陆续推出了一些新产品，在一些新的行业做的相对不错；另外是巩固和发展了原来的行业市场，这源于过去的积累，是中达持之以恒做市场的结果。      金经理认为，市场要做透，面要做广，要培养一些新的需求，中达不是做低端品牌，打价格战的那种企业。他说，他们强调的是寻找市场上一些新的机会，而不是单纯的拼价格。2005年，台达根据市场的调查研究，按照客户的需求，推出了塑机的专用机，取得了不俗的业绩。同时，针对纺织等行业潮湿、温度高、粉尘大等恶劣环境，以及节能、效益的要求,台达推出了平板变频器，很好地解决了这些难题，节能效果也非常突出;还可应用于水泥、陶瓷、煤炭等行业。而且，在年底还推出了电梯门机的专用机，预计2006年1月份就可以上市。中达对新产品进行了严格的客户长期测试，效果很不错。因为产品的设计理念来源于市场，来源于客户，有些客户朋友还参与了产品的设计，因此预计会取得很好的市场效果。      金经理认为今年能取得这些成绩的主要原因是，他们围绕市场、围绕客户需求来做工作。他说，前几年，他们是在泛泛的做市场，客户对产品的了解和认识也不是很深。但随着这么多年的积累，客户自身的经验和应用水平提高了，对产品和行业的认识也加深了，在这种情况下，想继续立于不败之地，保持快速的增长，除了把现有的市场做细外，还要培养与发掘一些新的市场需求，并不断开发出一些新的产品技术去满足市场的需求,只有这样才能保持整个市场的良性发展。2005年，台达变频器在钢铁、航天、建机等高端应用行业取得重大突破，一方面彰显了台达强大的技术实力可与欧美著名品牌同台竞技，另一方面也体现了中达团队对行业需求的了解及整体战斗力。     技术为本  应用为导     虽然从技术上来讲，中达产品处并不直接承担研发工作，但其和台达研发部门的配合却非常重要。金经理说，主要有以下几个方面，一是要找到客户的需求，也就是产品企划方面的工作。包括产品的规格、尺寸、功能及各种定义、市场前景、目标价格等，是对客户需求的一个整理和培养。二是产品的综合评估和测试。中达会将新产品在重要的客户那里做半年到一年时间的测试和评估，满足了他们的各方面要求，才会正式发布。三是产品的质量追踪。大陆变频器的用户很多，用户的行业也很多，应用的环境千差万别，用户自身使用的水平、保养的素质等都是不同的。这样，碰到问题时，产品处就要去追踪。如果是品质或是设计考虑不足问题，后方研发部门就会改善。但大部分是使用问题，这样产品处就要教会用户怎么去使用，怎么用好，怎样才能发挥它最大的特点等等。另外，对于典型应用案例的整理和编写，产品处要负责做一些教案和数据库，然后用典型案例培训客户，可以让客户在这些丰富经验的基础上很快提升对产品的应用能力。     金经理说，中达非常注重将台达变频器的推广与行业应用相结合。2005年，除了一些比较传统的行业以外，在塑机、机床、空调行业都取得了很大进展。此外，台达变频器也进入鞍钢、航天四院、中联重工等钢铁、航天、建机行业的典型代表单位，打破了国外品牌一统这些高端行业的局面。金经理认为能在一些大的标案中取胜，主要是因为台达产品的稳定性、可靠性、品质管理体系、服务体系以及品牌等方面得到了客户的认可。另一方面，也是整个中达团队多年来立足行业、贴近客户的最好结果。     品质为王  服务为盾     金经理表示，由于台达最早以为国际大厂做代工起家，需要大量制造，因此一开始就建立了品质保证的能力。现在，台达的生产线在品质管控方面，高端设备的应用以及生产制造技术非常领先，品质管理流程也非常严格。发现问题，会及时解剖分析，并立即去改进。在大量制造上，不仅仅是台达，其实是台湾企业的一个强项。台达已经成为全球第一大电力电子零组件供货商，许多产品市占率全球第一,在品质上完全符合ISO9000、14001等质量体系与环境认证，并且全系列产品导入了无铅制程(RoHs)，就是要更环保无公害，这是台达一直追求的理念。     在售后服务上，中达在大陆市场也是有口皆碑的。中达所有的销售渠道都纳入自己的销售服务体系，尽力把服务做到最靠近终端用户的地方，不管客户在哪里，中达相应的分公司或办事处都会提供快捷周到的服务。当然，在这方面的投入也是比较大的，不论是中达的分公司，还是渠道经销商都建立了备品制度，保证第一时间为客户解决问题。中达在全国有8个比较先进的维修中心，在维修工程师、场地、设备的配备上以及服务流程上都是很规范的。金经理表示，就象2004年在“动力之光万里行”活动中宣传的一样，中达承诺是帮客户创造永不间断的运行环境，所以希望客户能更注重长期的运行成本，而不只是单次的采购成本。这也越来越得到客户的认可与赞赏.     引领趋势  把握未来     近年来，国产变频器厂商发展迅速，尤其是在大陆市场犹如雨后春笋。金经理认为，一是由这个行业本身的容量决定的，变频器行业市场潜力很大。第二，目前此行业进入门坎相对较低.对于部分厂商来说，他们更多的是靠低价来获得客户，更追求低采购成本，所以也提供了许多变频器新厂商进入的机会。金经理说，但对于中达来讲，其实不太看中这一块，他们更多的是注重自身产品技术优势与品牌的价值，在这方面，客户也是认可的。目前，中达的重点是如何稳固现有市场，提供客户更合适、性价比更好的产品，更为重的是要及时开发新的需求并实现它的价值。.金经理认为，与国际大品牌比较，目前的差距主要是知名度。当然这也跟进入市场时间长短有关，中达进入这个市场才十几年而已。他相信会不断缩小差距，同时他认为未来的大陆市场主要还是大的主流品牌来主导的。     关于未来变频器技术的发展趋势，金经理从专业的角度做了清晰的展望。他说，现在竞争和环境保护的意识在不断加强，这肯定会影响到整个制造业的发展，怎样提高生产效率，降低生产成本，怎样提供更高性能、小型化、智能化、数字化、网络化的产品就是厂商要考虑的问题。小型化以后，应用面就会更广，比如说汽车电子，它一般是直流电机的应用比较多，将来会不会变成直流供电变频调速，，会方便更省成本。象一些芯片技术、微处理技术的发展，可能会带动整个产业的技术革新。对于数字化和网络化，在工业领域都成为一个很重要的研究课题，将来和IT、Internet结合也将是一个趋势。在环保和节能上，金经理说这本身就是电力电子研究的方向之一。电网污染会影响电网的正常工作，造成能量的浪费，因此生产环保和节能产品迫在眉睫。而对于没有污染、环保的产品，将来还要考虑回收的问题。此外，怎样使产品做到类似傻瓜型的，能自动设定一个最合适的状态来适应负载特性，而且是在线的，这一点也很重要。金经理认为，台达在一些超前课题的研究上是比较领先的。     对于产品处未来的发展，金经理表示，一直以来，跳跃性的增长都是中达的目标之一，客户的支持也允许他们达到一个更高的目标。所以他们会采用更好的行销手段、将更多的好产品不断推向市场。比如在大功率方面，今年即将会上市220kW；此外，还会推出E系列产品，把控制技术和变频技术结合起来，也就是把PLC的技术加进去，让客户可以对变频器进行编程。金经理说，他们也愿意和国内大的企业、厂商共同合作开发量身定制的产品，也就是OEM，真正做到客制化。在市场行销方面，接下来就是如何把市场做深、做细，更深层次的了解客户的需求，提供高附加值的产品。在行销方式上，将更重视行业性客户的产品说明和技术交流，针对不同行业的重点分布举办更多区域性的产品发布会、推介会和技术交流会。此外，还会加强品牌的宣传，包括平面杂志广告、路牌广告、软文宣传等，今年会在这方面投入比较大的资金和精力。当然，加强培训是必不可少的，包括中达的经销商、客户以及自己的FAE都要参加，进行较深层次的交流培训。     金经理最后表示，现在大家都在谈节能、降耗，包括国家“十一五”规划，都提到了节能的课题，变频调速在节能方面发展的前景是非常广阔的；同时，随着中国成为世界制造中心，变频器对于提升制造工艺水平也将发挥越来越重要的作用。2005年，中达人的努力为接下来一年向更高目标迈进奠定了坚实的基础。我们相信，2006年其将创造出更多的奇迹，与欧美著名品牌同台竞技，开创一片更广阔的新天地。     关于台达电子     台达电子集团创立于1971年，总部设在台湾台北，在美洲、欧洲以及亚洲均设有生产、销售据点及技术研发中心。作为全球第一大电源管理系统供货商和工业自动化领域的领导者，台达集团同时还是全球显示器、电子零组件以及网络产品的主流供货商，2004年营业收入突破美金三十亿一千二百万元（约合人民币两百四十四亿元），在全球拥有五万名员工。凭借在电力电子及控制技术累积的专业经验，台达电子堪称工业自动化领域的佼佼者。自1995年开始生产交流马达变频器，近年来产品线更已大为扩张，为工业自动化市场提供多样化、先进可靠的产品以及量身打造的解决方案。     台达电子在中国     中达电通股份有限公司成立于1992年，总部设在上海浦东，在中国有34个分支机构，是国际跨国巨头——台达电子集团在大陆的子公司。十年磨一剑，出鞘创辉煌。承袭母公司的高质量光环，中达电通致力于将高效节能科技与应用工程的完美结合，提供一体化的集成方案，与客户一同创建竞争优势。中达电通提供的产品涵盖变频器、开放式可编程控制器、交流伺服系统、数控系统、人机界面、编码器、温控器及各类电源、先进的DLP背投式视像显示系统等，均以其一流的质量、出色的性价比以及迅捷周到的服务为广大行业客户交口称誉。     作为工业自动化、动力与通信等产品、整合集成方案及客制化服务的主流供货商，中达电通是您最可信赖的合作伙伴。 (摘自中国机电企业网)

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