攀钢开发美洲钢轨市场

    １月１１日，以（集团）公司董事长洪及鄙为团长的攀钢代表团一行５人离开北京，踏上了前往美国、巴西的航程。此次行程，代表团肩负着开发北美、南美市场的重任。他们通过在美国、巴西１６个日日夜夜的紧张工作，终于拿到了出口美国的第一单钢轨合同，使攀钢耐磨钢轨、热处理钢轨实现了出口美国的历史性突破；实地考察了巴西两条主要铁路干线，特别是与世界最大矿业公司（ＣＶＲＤ）等客户进行了广泛的商务、技术交流，做了大量的宣传、促销工作，使更多的客户认识了攀钢钢轨，为进一步拓展北美、南美市场奠定了良好基础。    十年磨剑 叩开美国市场大门    美国拥有２６万公里铁路线， 是世界最大的钢轨市场之一。早在１０年前，攀钢就开始了美国市场的拓展工作，尽管攀钢具有独特的技术优势，但由于当时冶炼工艺及装备水平的制约，攀钢钢轨始终被关在美国市场大门之外。２００３年以来，随着具有国际先进水平的全连铸、ＲＨ真空、七机架万能生产线、钢轨检测中心等项目的相继投产，制约攀钢钢轨出口瓶颈已不复存在，但攀钢钢轨要进入美国市场仍面临较高的技术门槛及技术壁垒。为了开发美{TodayHot}国钢轨市场，攀钢有关部门做了大量的技术准备及商务交流工作。    此次攀钢代表团在美期间，与美方技术专家进行了全面交流，使攀钢钢轨在技术及工艺上得到了对方的认可；经过数轮艰苦的商务谈判，最终拿到了５８１０吨美标钢轨合同。此合同不仅是攀钢出口美国的第一单，也是中国出口美国的第一单，标志着攀钢钢轨终于获得了美国市场的认可。    意义重大 耐磨钢轨首进南美    巴西是南美最大的国家，它拥有３万余公里的铁路线，是攀钢钢轨出口的重要目标市场之一。巴西铁路运量大，曲率半径小，对钢轨质量尤其是耐磨性等提出了更高要求。２００５年２月，攀钢曾出口了４５００吨ＵＩＣ标准普轨到巴西一家铁路公司。此次，代表团巴西之行的第一站就是和该公司洽谈６０００余吨耐磨钢轨的出口合同。    耐磨钢轨在巴西及整个南美的使用比例很大，能否进入巴西耐磨钢轨市场，对拓展整个南美耐磨钢轨市场意义重大。为了拿到此单钢轨合同，代表团出发前做了周密的技术准备，但在合同谈判阶段遇到了其它钢轨生产厂家的激烈竞争。为此，代表团果断拿出攀钢最新开发的ＰＧ４耐磨钢轨来应对竞争，向客户表明其强度级别比其它厂家高一个级别，同时利用巴西急需热处理钢轨的情况，及时推出比国际热处理钢轨高一个级别的新热处理钢轨。经过艰苦的谈判，攀钢最终凭借ＰＧ４耐磨钢轨的独特性能优势，以较高的价格拿到了订单，从而为攀钢耐磨钢轨和热处理钢轨大规模进入南美市场铺平了道路。    亟待开发 美洲市场潜力巨大    攀钢代表团在美洲市场考察中，积极和有关企业、部门{HotTag}展开交流，为进一步宣传和开发攀钢钢轨奠定了基础。代表团了解到，目前美国及南美铁路总里程超过３５万公里，其中南美铁路总里程达到了８．５万公里，南美市场年钢轨需求量在２５万吨以上，仅巴西ＣＶＲＤ公司每年的钢轨采购量就在１０万吨以上，美国每年钢轨进口量也在２０万吨以上，市场潜力巨大。    从美国市场情况看，由于其国内有两家大的钢轨生产厂家，其进口钢轨大部分要求严格的产品质量认证，因而攀钢钢轨对美出口量短期内增幅不会很大。攀钢将在进入美国支线铁路后，争取尽快取得美国一级铁路干线的质量认证，从而进入美国高端市场，扩大对美出口。    从南美市场情况分析，南美目前没有钢轨生产厂，所有钢轨全部依赖进口。受经济发展水平的制约，南美大部分铁路公司普遍面临资金不足的困境，很多铁路年久失修，其钢轨普遍存在严重超期服役的情况，很多路段钢轨急需更换；另外，随着近年巴西铁路运量的增大，目前普遍使用的小断面钢轨急需更换为大断面钢轨。攀钢代表团在巴西期间，积极与３家巴西铁路公司进行交流，了解到未来几年巴西铁路线路更新将相对比较集中，对钢轨需求将会有较大幅度的增长等情况，这对攀钢拓展南美市场提供了良好的市场机遇，也使巴西及整个南美市场成为攀钢的重点目标市场。    前景广阔 攀钢钢轨优势突出    从巴西铁路情况看，目前巴西大部分铁路为米轨铁路，但巴西的米轨铁路与国内及东南亚的米轨铁路有着很大差别，２５吨轴重的车皮很普遍，个别轴重甚至达到３０吨左右，其最大轴重已经超过了中国的标准轨距铁路。从线路实地考察情况看，其弯道所占比例远远超过了国内线路，而其弯道曲线半径最小的不到２００米，而且车皮单重１００吨左右，单线年运量达９０００万吨左右。因而，对其高强度、高耐磨热处理钢轨的需求量非常大。在巴西ＣＶＲＤ公司的铁路线上，其弯道外侧轨均使用热处理钢轨，世界主要热处理钢轨厂家的产品均能在此找到。从产品性能上讲，与攀钢采用近似热处理工艺的日本热处理钢轨性能最好，而采用水淬工艺的欧洲热处理钢轨则稍差。攀钢代表团此次为巴西推介的攀钢ＰＧ４热处理钢轨，其主要性能指标高于日本热处理钢轨，ＣＶＲＤ公司技术专家非常感兴趣，并提出希望到中国进行实地考察和选用攀钢热处理钢轨进行线路测试的要求。    国际市场上，热处理钢轨由于其高技术门槛，竞争对手较少，其利润远高于普通钢轨。通过与ＣＶＲＤ公司的交流和与其它国家热处理钢轨的比较，攀钢的热处理钢轨具有很强的竞争实力，只要进一步加大促销力度，攀钢热处理钢轨在南美市场将会大有作为。    任重道远 做大做强出口钢轨    经过１０多天的考察访问，代表团对攀钢钢轨的性能和在国际市场的地位有了更深刻的认识。尽管攀钢钢轨在品种、质量等方面已达到世界一流水平，但在参与国际市场竞争中仍存在着诸多问题，要提高攀钢钢轨的国际竞争力还有很多方面需要不断改进和完善。一是受装备水平的制约。以前攀钢钢轨出口主要定位在中端市场，热处理钢轨、耐磨钢轨等高端产品出口比例很小，在国际钢轨市场中，利润最丰厚的这块蛋糕攀钢并没有吃到。要实现出口钢轨品种效益最大化，攀钢必须转变经营思路，拓展高端市场。二是攀钢钢轨的知名度还不高。强化攀钢钢轨的品牌宣传、提高攀钢钢轨在国际市场的影响力已刻不容缓。三是出口钢轨要进一步做强做大。必须加大促销工作力度，采取“走出去”策略，使钢轨营销人员更多地走出国门，到国际市场上开展促销工作。四是攀钢钢轨在包装捆扎、方便吊装运输上还需要进一步改进，以适应全球不同市场客户的需求。五是运输成本要进一步降低。要与船运公司签订长期合作协议，降低海运成本；尝试与国内主要竞争对手建立协调机制，减少恶性竞争，从而降低成本，提高效益。

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