营销，关键是要打一场主动战

     也许，对于陶瓷企业来说，开拓创新是全方位的。对于一些规模相对来说小一点的陶企，他们的营销更要创新，比如打一场开拓市场的主动战。 {TodayHot}     广西南山瓷器有限公司总经理龚镇飞近年专门去清华大学深造学习。与此同时，龚总还组织优秀营销人员报读工商企业管理班，在公司里则每月都实行业务交流和工作开展情况分析。去年，在学习之余，他带着营销部门的精英专门去广东、四川、东北、山东、湖南考察了一圈日用陶瓷市场。回来之后，龚总组织营销人员进行了长时间的培训，让他们通过比较系统的学习，选好市场主攻方向。      在系统学习中，营销人员深刻反思了以前的营销路子--在２００２年前，南瓷公司像许多中小陶瓷企业一样，他们的营销战略就是"无孔不入"--只要是能销的都给供货，有钱赚就行。以致一度出现了与一些粗陶为伍的现象，结果是"广种薄收"，甚至是"颗粒无收"。      而２００５年的这一次几乎跑遍中国的市场调研，以及龚总经理在清华大学的深造，使整个公司对营销认识有了一次质的飞跃。他们都一致认为要把注意力从竞争者身上转移到消费者身上，避免在正确的市场投入错误的产品。      在实战营销中，南瓷公司把创新的方向锁定在市场优化的策略上。{HotTag}通过集思广益，营销部决定发起一场营销的主动战，他们按照区域、销量、赢利能力、与公司的信誉几个指标重新进行了市场划分，放弃了一些销量少、赢利低、信誉差的市场和客户，重点培植信誉好的客户。在新思路的指引下，营销人员主动出击，敢于碰硬，积极寻找战机，终于找到了新的突破口，成功地开辟了甘肃市场、东北市场、山东市场和湖南市场。特别是山东市场和湖南市场，两地素有瓷都之称，以前南瓷公司的营销人员根本就没有勇气去面对这一个别的日用陶瓷公司都以为是不可能进入的地域。但这一次，南瓷公司的营销人员通过详细调查后，断然发起了强大的营销攻势，一举打破了传统--外地产品进不了山东和湖南的神话。      在开拓新市场的过程中，南瓷公司非常注意巩固阵地，在一年四季里营销人员都千方百计地促进公司与客户之间的生意流量和友谊，使他们的主动战成果得到了很好的延续，使华南市场、西南市场、山东市场的销售额都有较大的增长，资金回笼率达到了１００％，而整个公司２００５年销售的产品比２００４年多了５１０多万件，２００６年春的营销也呈现出强劲的增长势头，使公司整个销售运行步入了良性的轨道。      南瓷公司营销的成功，给了中小型陶瓷企业一个有益的启示：营销，要敢于创新，最关键的就是要打一场主动战。

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