钢铁企业营销渠道影响因素略谈

    在现代市场经济条件下，钢铁企业作为生产资料工业品的生产企业，其市场营销渠道的目标和交易行为有着与普通消费品不同的内在特征。正确认识钢铁产品的市场营销渠道特征，对提升钢铁企业的市场竞争力有着非常重要的促进{TodayHot}作用。    对钢铁企业来说，有效的渠道构建是从确定目标市场开始的，然后才确定产品或服务达至目标市场的最佳渠道。最佳渠道是市场覆盖能力最强、用户满意程度最高、能提供最大利润的渠道，这是一个相对的概念，受到产品、终端用户、购买决策、以及市场环境等特征因素的影响。     钢铁产品的需求特征    钢铁产品为后验型产品，规格复杂，品种多样，体积庞大，质量偏重，易受运输条件的限制。作为生产资料的一部分，钢铁产品的市场需求有着内在的特征。市场对钢铁产品的需求是派生需求，对钢铁产品需求的最终目的是生产消费品；钢铁产品的价格需求弹性较小，降价刺激消费，但增加的消费量不大，可能导致企业利润的减少；钢铁产品的市场需求具有连续性、连带性的特征。    终端用户特征    企业用户购买次数少，每次购买数量相对较多，涉及金额大。根据企业用户的生产运营情况，其购买行为也有不同的方式．     直接重构型：用户为了生产或施工的需要，继续购买已经采购过的产品，{HotTag}这是例行的常规购买行为，采购部门通常只接过去的订货目录，向原来的钢铁企业订货。    更改重构型：企业用户由于改进生产或更新部分设备或改变施工方式，需要更改某些采购产品的品种、规格、型号、价格或采购某些设备和零部件，并考虑改变供应商。    全新采购型：企业用户为了生产新产品，增添了新项目或更新设备、扩大规模，此时就需要寻找新的供应商购买决策特征。    购买决策特征    钢铁产品采购，企业用户参与决策的人员众多，交易时间长。企业用户在采购前会做大量的采购决策论证和分析，包括市场调研、产品使用性能测试等，涉及到企业的物资采购、财务、运输、仓储等部门及企业的生产车间，这种特征在初次购买中表现尤为突出。作为供应商的钢铁企业，在得到订单后要经过原材料组织、生产运作、销售运输、资金回笼等多个环节，才能实现产品所有权的转移。因此，钢铁产品要从钢铁企业转移到终端用户，其营销渠道涉及到众多的参与者，其购买决策是群体性的，所需时间和空间的跨度都很大。    钢铁企业市场环境特征    钢铁产品作为原材料工业品，其生产优先增长是技术进步的一般规律。但进入20世纪90年代以后，我国钢铁工业的发展速度逐渐超前于下游企业的增长速度。2005年年底，我国钢产量首次突破3亿吨，部分钢铁产品由卖方市场转变为买方市场，特别是一些技术含量较低的产品，出现结构性过剩。而一些满足汽车、家用电器等制造行业的冷轧薄板、镀锌板却要从国外大量进口，钢铁产品市场的结构性矛盾非常突出。    钢铁企业的区域市场个性特征差异与钢铁产品同质化趋势并存。我国现有的大型钢铁企业多数是在计划经济体制下创建的，钢铁企业选址的指导思想是资源就近原则，钢铁企业集中分布在矿石资源富集区域内。同时，在钢铁企业周边集中形成了一大批机械制造、汽车工业等相关产业。特定的区域市场供需保持着静态的平衡，使钢铁产品区域市场的封闭性增强。随着改革开放的不断深化，各钢铁企业自主经营的权利也不断得到落实，我国钢铁企业根据市场变化特征做了相应的技术改造和结构调整，各个钢铁企业传统市场的封闭性逐渐被打破，但计划经济留下的区域市场特征差异仍然十分明显。与此同时，各钢铁企业的产品升级和技术改造却选择了同一条途径，产品结构的同质化趋势愈来愈严重，加剧了钢铁产品的同位市场竞争。

工程材料信息