嘉俊陶瓷两“师”与强势终端

　　在许多陶企为未来营销方向而劳心伤神之时，以"优化经营策略，拓展强势终端"为主题的嘉俊陶瓷０６年度全国经销商年会为我们指明了发展方向。{TodayHot}在此，我就以两"师"建设与强势终端的关系简要阐述自己的几个观点。　　两"师"指的是终端培训师和终端推广策划师。两"师"建设是嘉俊陶瓷策划部在０５年提出的营销业务员打造强势终端新建议和观点。为什么会提出两"师"建设的观点？为什么业务员要成为两"师"？他们与拓展强势终端有什么必然的关联呢？

　　０５年策划部在走访市场、终端培训、品牌推广、竞争对手调查等一系列活动中，深入地分析了未来建陶营销发展的趋势，结果表明：陶企已从产品、品种、质量、品牌向品牌加技术的纵深方向发展；市场已从销售、营销、品牌营销向以人为本的人性化营销纵深方向发展。这样的发展趋势，给陶企营销队伍提出了前所未有的高新要求。培训与策划，{HotTag}不仅仅是企业策划部的职责了，而是所有营销业务员特别是一线营销业务人员都必须具备的综合能力。这两年我们叫得最多的是"服务营销"，但很长时间以来我们却偏离了服务营销的核心，过度的讲究售后服务，荒废了售前服务，在终端缺乏市场进攻的主动性和产品消费的引导，销售工作任务变得被动。要"突破黎明前的黑暗"，必须培养和造就一批未来营销的"特种兵"，而培训师和策划师是营销特种兵必须具备的两大技能。　　在过去的一年里，经销商、工程商、设计师埋怨最多的是：一些业务员往往说不清自己来的目的，说不清产品，来我这吃顿饭，侃侃逛逛，呆不上多少时间就走了，给我们的东西越来越少。甚至个别经销商直言：业务员来得越少越好，不来更好。这是为什么？刨根问底，还是我们业务员没有把经销商想要的东西给他，没有为经销商解决问题，没帮助经销商拓展渠道建设终端，这样的业务员经销商当然不欢迎。　　建陶市场竞争到今日，消费者开始理性，生产企业开始理性，通路上的经销商开始理性，以人为本的营销才是决胜未来终端的法宝。只要搞明白了这一点，经销商需要什么我们也就自然明白了。建设两"师"队伍就是要适应未来营销需要，适时满足经销商、工程代理商的需求，解决设计师、用户在选材和应用中的实际问题。简而言之，培训师--要准确地传递厂家的战略和策略，清晰地说出企业、产品、品牌的优势，快速地为经销商解决终端营销队伍素质和技能问题；策划师--要贴近市场，贴近经销商，贴近消费者，洞察市场变迁，寻找机会和适合区域促销的策略，以相对独立的区域市场策划，为区域经销商解决渠道开发和产品、品牌推广问题，拓展强势终端。　　在２００６年经销商大会的讨论会上，经销商要求最多的是业务培训和帮助开发渠道。从这两点上看两"师"的建设方向是完全正确的，是应经销商所需的。总结以前的市场教训，我们发展不快，销售增长缓慢，其原因之一是我们终端营销队伍不强，渠道资源丢失严重，缺乏竞争力。"要外强首先要内强，打铁还需身子硬"，这是嘉俊董事会在新形势下打造强势终端工作中向营销部门提出的新要求。因此新的一年，新的征程，必须锻就一支素质优良、作风过硬、技能出众的业务员队伍。　　如今业务员已从过去的售货员向现代的营销管理员迈进，未来的业务员必将从营销管理员向兼备培训师和策划师方向迈进。一个会管理、善培训、懂策划、重执行的业务员才是一个优秀的营销精英。

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