北京荣麟世佳家具商贸有限公司总经理戚麟采访实录

      2006年3月28日，荣麟世佳家具总经理戚麟接受了搜房家居网独家专访。初识戚总，便能感受到成功人士特有的沉稳与自信。以下是专访实录。

    1．从2000年公司成立到现在，荣麟世佳在家具行业经过了五年的磨练。请戚总给我们大家介绍一下荣麟世佳这几年的发展。核心的品牌都有哪些？答：首先作为家具行业的从业人员，我特别感谢广大媒体给我们的关注，家具行业的发展也是风风雨雨十几年，目前，整个家具行业已经成熟起来了。2000年荣麟世佳做为行业的小型企业，发展到现在已经5年了， 2000年7月22日荣麟世佳的第一家店面在大钟寺家居广场开业了，面积只有100平米，产品只有沙发一个单项。那么，通过将近半年的发展，我们发现家具行业是一个非常有发展的行业，空间很大，可操作性非常强，整个市场的需求量足以支撑很多企业的发展。由于消费者的消费方式在当时还不够理智，我们利用半年时间做了市场{TodayHot}调研，2001年我们有规模、有计划的将销售重点放在了家具行业上。当时是选择了销售非常好的板式家具。那么谈到发展，荣麟世佳不是一个生产型的企业，而是一个流通型的企业。做为流通企业最重要的一点就是找到最适合本地发展的产品品牌。当时我们锁定了几个国内知名的品牌，象天坛、嘉豪都有合作。并且得到了市场的认可，荣麟世佳得到了迅速发展。但这些并没有冲晕我们的头脑，我们还是很稳健的有计划的在北京各个商场建立销售终端，网络主体，并做了一个比较严谨的计划，把销售网点建立的比较成熟。就我们企业本身来讲当时不够有影响力，需要附着于一些大的家居卖场，打出自己的品牌。同时也创造了当时板式家具销售的多个第一。2005年我们又面临了一次挑战，因为家具市场在变，客户的需求在变，所以05年我们也对企业加大个性化消费层面的产品，包括一些在国际领域上比较知名的品牌，来做为国内某些特定人群的消费品牌。力争使荣麟世佳的产品能满足各个层面的消费人群的需求。

2、荣麟世佳作为家具专业销售企业是如何立足的？答：就代理机制而言在国际上是非常流行的，在整个细分的行业里，生产就会在生产行业发挥他的优势，流通就会在流通行业里发挥他的优势。那么现在国内市场存在着两个问题：第一，代理机制是不是就一定会比生产机制有一定的被动性。我认为做为流通领域的企业来讲，大市场环境更艰难一点。因为生产领域有很多问题需要自己来处理。当然这不能说我们比他们更有优势，可能大家的精力点放的各不同，销售的公司唯一的目标就是把产品销售的更好。服务层面上我们之所以在5年中做的比较成功，是因为我们抓住了综合性价比都比较高的产品，而且目前整个市场供我们选择的面很广泛，品牌更多样化。再就是服务，目前我们只针对于北京市场，力争让北京市场的客户对荣麟世佳的服务更满{HotTag}意。从我们思想重视程度上是更高了，我们就是要组织一支队伍去做服务，如果我们认认真真做是一定能做好的。因为，第一我们重视对客户的服务，第二，我们有方法把我们的目的达到。到目前为止基本上客户的投诉都能得到满意的解决。这在我们当时选择产品之初就会为消费者有针对性的选择合格的产品给大家，必须有能力专注的做好一件事。立足于这个的市场。

3．荣麟世佳给消费者的承诺是什么？怎样保证这些承诺的实现？答：随着企业的发展，资源的聚集比我们想象的要快，越来越多的生产的企业向我们靠拢，并且希望我们参与到产品的研发阶段，这在2005年我们已经介入了合作密切企业的产品研发。说到对客户的承诺，目前这个市场缺少的是一种买卖之间的信任。客户能否感觉到我们承诺的存在，到目前为止单纯的卖方提供承诺不足以得到行业的发展，更多的是消费者形成一个消费观念的转变。当然做为销售商，我们会一直致力于不断的提高和完善对客户的服务上，让消费者能感觉到我们实实在在存在的高质量的服务。

4．请戚总根据旗下品牌的变化谈一谈家具生产、设计、服务的趋势是怎样的？答：整个家具行业到目前为止，2004年-2005年的变化是非常快的。生产、设计、服务这三个环节都有很大变化。首先，生产环节是越来越面对区域市场的变化，多样的选择，困扰着许多生产企业的老总，区域品牌越来越多，但是真正在国内流通和国际化的品牌还是很少的。做为设计层面上客户的需求也是多样化，设计和生产不能脱节，有市场有需求的时候生产企业才能占有更多的市场占有率，这也是生产行业里追求的。目前的设计队伍对设计人才需求量还是非常大的。谈到服务，荣麟世佳从2000年到现在一直就没有变，一直是把服务做到更好，争取更高质量的服务，更完善更全面的服务。

5．目前，在家居行业里“集成家居”的概念非常流行，在此突出介绍一下工程信息价唯一官方下载地址共享建材汇(www.gxjch.com),是全国省地区工程类材料及机械设备租赁信息价电子版的官方查询下载网站，作为对客户需求的整合，请戚总谈谈“集成家居”的流行对荣麟世佳会不会产生影响？会采用什么策略?答：集成家居我认为跟我们是有着很多相似的地方。我认为行业里的集成家居对它有一个介定的方式。那么，某一领域的产品为了扩大自己的利润那就不是集成家居，只是一种单纯的产品整合。如果把集成家居当成一种销售的模式的话，是有发展空间的，也是可以发展的，但是就目前的情况来看，还有很长的路要走。集成家居不是单纯的产品打包的概念。集成家居的形成，是绝对要有公信利的，这种信任程度的建立是需要时间的，有足够的能力，财力和资源的企业，把众多高品质的东西以高标准的要求融合在一起需要很多的投入，要形成一个前端的窗口，否则还是一个卖场而已。其实对于集成家居，我还是抱有一种态度，我倒是觉得集成家居可以分段分步骤的进行，逐渐的把一些精品企业融进去，做出真正的精品。其实集成家居也是一个仁者见仁、智者见智的事物，如果一味的靠几个设计师推行集成家居的概念还是很难实现的。荣麟世佳目前要做的就是做好自己的集成品牌，如果需要我们加入集成家居我们还是非常愿意参与到集成家居中来。我们也愿意让做集成家居的企业来选择我们的产品。

6．2006年荣麟世佳的发展方向是什么？答：家具行业发展到今天，客户更加理性了。做为我们销售公司来讲，一定要提高自己的服务，这是我们的立足之本。2006年，我们有一个计划，推广新品品牌，扩充网络销售都不是我们推广的重点，今年我们将集中在将现有品牌做深做透，使我们的服务变幻一种模式。在客户购买产品之前要把我们的产品推广到客户的家里，把服务做广做深。目前，荣麟世佳还没有成立单体销售网络的愿望，这还要看市场的发展以及可操作性的难度。