建材类企业支招 接单之前巧算账

     99届广交会将开门迎客，如今参展企业正在厉兵秣马积极备战。在同行林立的展会上企业如何布展以吸引更多眼球？企业接单时，如何规避汇率风险？面对节节高涨的原材料价格，如何控制成本，获取利润？如何在实践中加快转变对外贸易增长方式？面对贸易新形势，新老企业对广交会本身的发展有何期冀？带着这些问题，本报记者连日来采访了多家企业聆听来自一线的声音，并采访了多位业界权威人士请他们出谋划策，以此为企业备战春交会助一臂之力。 　　99届春交会即将开始，日前接受记者采访时，中国五矿化工进出口商会会长陈浩然表示：“大中型企业的经营者可以说都十分精明，但是一些新入行的企业，在接单时，应当有足够的规避风险意识，把握成本，在报价时做到心中有数。” 　　“市场如战场，短短的5天参展时间，就像一场战斗，必须做好充分准备。”黑龙江威时利和经贸有限公司董事长尹国滨在谈到广交会接单时，深有感触地说。威时利和公司主要生产实木门和中空镶嵌玻璃，参加广交{TodayHot}会已经超过10年时间了。 　　“产品会说话” 　　尹国滨给记者讲了一个故事，2003年广交会的时候，美国一家大型建筑商曾经来到威时利和的摊位，一口气买了3万多美元的样品，基本每款实木门都买了一张。然而，之后这家建筑商好像突然消失了，2004年整整一年没有露面，也没有跟尹国滨联系。2005年春交会，这位美国客商重又露面，他直接来找尹国滨，目的很明确，要大批量订货。这位美国客商说，当年他从广交会买了大量样品回去，在样品间里摆放了一年多，威时利和生产的木门质量最好，没有变形、开裂，还跟当初买回去的时候一样。现在双方已经成为良好的长期合作伙伴。“我的产品会说话。”尹国滨自豪地说。 　　“品牌是非常有说服力的，”唐山惠达陶瓷集团进出口部经理邢锦荣在谈到经营之道时表示，品牌经营是惠达一贯坚持的宗旨。惠达陶瓷目前虽然也做一部分OEM产品，但主要以自有品牌出口为主，并且OEM加工方面也主要是做经销商的品牌，这不同于普通的贴牌加工，目的不是简单的赚取加工费，而是力求直接进入市场，提高产品知名度。目前惠达的产品无论从款式还是材质上都已经走在全国乃至国际市场的前列，产量居全国第一，世界第五位，公司产品七成以上出口。 　　尹国滨表示，每届广交会，威时利和都要提前几个月进行准备，摊位装修和产品设计都要有所创新，广交会这种开放式的交易环境使得众多产品聚集一地，要想使客商对自己的产品感兴趣，就必须做得漂亮，让人眼前一亮，尹国滨说虽然每年只参展5天，但是公司每年的摊位装修费用就好几万元。 　　“普通人家装修的门顶多涂两遍漆，我们的木门喷7遍{HotTag}漆，那种光泽是一般小厂产品无法比拟的。”尹国滨说，“一家防盗门企业曾经开玩笑地对我说：‘来我这儿买门的都是穷人，到你那儿的都是富人。’”的确，苏丹、伊朗等国的豪商对威时利和生产的实木门青睐有加，一位苏丹客商在购买了尹国滨的产品后，第二年见到他，高兴地说，“所有的人都夸你们的门漂亮。” 　　盈亏一线间 　　陈浩然表示，面对有可能出现的种种风险，企业在接单时应慎重，在价格方面，应计算到这些风险。对对方企业的资信状况，也应及时调查。 　　面对原材料涨价、人民币升值、政策变动等风险，唐山惠达早有准备。邢锦荣表示，惠达以降低成本为主，改进管理方式，提高劳动效率和质量，严格生产成本控制。同时，在与外商签订合同的时候，一方面加签补充协议，对有可能出现的人民币升值等作出约定，另一方面，品牌推广费用也需要双方共同承担，这也抵消了一部分成本。邢锦荣说，内地一些企业消息比较闭塞，在产品策略以及市场营销等许多方面还有待加强。 　　“每届交易会之前，我们都要算一大笔账，”尹国滨表示，“贸易结汇方式和价格是决定企业盈利或者亏损的关键，这话说起来容易，但是有时的确大赚或者大赔只在一线之间。”因此，威时利和强化了每个业务员头脑中的“汇率”弦。 　　提到原材料涨价，尹国滨也是连连叹气，以前威时利和从俄罗斯采购的木材价格为1700元~1800元/立方米，而现在的价格为2300元~2500元/立方米。另外，油漆、染料、运费等均在不停上涨，“我们天天算，一套门需要的漆是400多元，油漆单价涨一点，加到每个门上就是几十块人民币，也就是8到9美元。”在电话采访过程中，尹国滨给记者算了很多账。他说，以前一套基本的门，如果价格被砍到150美元左右还可以略有盈余，而现在，最低成本就是180美元。如此大幅的价格上涨，国外客商是不可能全盘接受的，企业只能每年都不断地提高科技含量，改良产品设计，在“创新”上做足功夫，这样才能打动客户。 　　一方面提高价格，一方面压低成本，这是记者采访的几个大企业共同的想法。唐山惠达的邢锦荣表示，惠达从3年前就做好了“节约”的准备，通过提高劳动效率等多种方式，惠达在原材料涨价中所能够消化的成本比其他企业多出一倍，也就是说，由于原材料涨价，惠达的成本上升比其他企业少一半。原料方面，威时利和用大批量采购来压缩成本，尹国滨表示，他们与俄罗斯木材供应方建立了长期的供货关系，采购量大，价格就能够压低一些。

     99届广交会将开门迎客，如今参展企业正在厉兵秣马积极备战。在同行林立的展会上企业如何布展以吸引更多眼球？企业接单时，如何规避汇率风险？面对节节高涨的原材料价格，如何控制成本，获取利润？如何在实践中加快转变对外贸易增长方式？面对贸易新形势，新老企业对广交会本身的发展有何期冀？带着这些问题，本报记者连日来采访了多家企业聆听来自一线的声音，并采访了多位业界权威人士请他们出谋划策，以此为企业备战春交会助一臂之力。 　　99届春交会即将开始，日前接受记者采访时，中国五矿化工进出口商会会长陈浩然表示：“大中型企业的经营者可以说都十分精明，但是一些新入行的企业，在接单时，应当有足够的规避风险意识，把握成本，在报价时做到心中有数。” 　　“市场如战场，短短的5天参展时间，就像一场战斗，必须做好充分准备。”黑龙江威时利和经贸有限公司董事长尹国滨在谈到广交会接单时，深有感触地说。威时利和公司主要生产实木门和中空镶嵌玻璃，参加广交{TodayHot}会已经超过10年时间了。 　　“产品会说话” 　　尹国滨给记者讲了一个故事，2003年广交会的时候，美国一家大型建筑商曾经来到威时利和的摊位，一口气买了3万多美元的样品，基本每款实木门都买了一张。然而，之后这家建筑商好像突然消失了，2004年整整一年没有露面，也没有跟尹国滨联系。2005年春交会，这位美国客商重又露面，他直接来找尹国滨，目的很明确，要大批量订货。这位美国客商说，当年他从广交会买了大量样品回去，在样品间里摆放了一年多，威时利和生产的木门质量最好，没有变形、开裂，还跟当初买回去的时候一样。现在双方已经成为良好的长期合作伙伴。“我的产品会说话。”尹国滨自豪地说。 　　“品牌是非常有说服力的，”唐山惠达陶瓷集团进出口部经理邢锦荣在谈到经营之道时表示，品牌经营是惠达一贯坚持的宗旨。惠达陶瓷目前虽然也做一部分OEM产品，但主要以自有品牌出口为主，并且OEM加工方面也主要是做经销商的品牌，这不同于普通的贴牌加工，目的不是简单的赚取加工费，而是力求直接进入市场，提高产品知名度。目前惠达的产品无论从款式还是材质上都已经走在全国乃至国际市场的前列，产量居全国第一，世界第五位，公司产品七成以上出口。 　　尹国滨表示，每届广交会，威时利和都要提前几个月进行准备，摊位装修和产品设计都要有所创新，广交会这种开放式的交易环境使得众多产品聚集一地，要想使客商对自己的产品感兴趣，就必须做得漂亮，让人眼前一亮，尹国滨说虽然每年只参展5天，但是公司每年的摊位装修费用就好几万元。 　　“普通人家装修的门顶多涂两遍漆，我们的木门喷7遍{HotTag}漆，那种光泽是一般小厂产品无法比拟的。”尹国滨说，“一家防盗门企业曾经开玩笑地对我说：‘来我这儿买门的都是穷人，到你那儿的都是富人。’”的确，苏丹、伊朗等国的豪商对威时利和生产的实木门青睐有加，一位苏丹客商在购买了尹国滨的产品后，第二年见到他，高兴地说，“所有的人都夸你们的门漂亮。” 　　盈亏一线间 　　陈浩然表示，面对有可能出现的种种风险，企业在接单时应慎重，在价格方面，应计算到这些风险。对对方企业的资信状况，也应及时调查。 　　面对原材料涨价、人民币升值、政策变动等风险，唐山惠达早有准备。邢锦荣表示，惠达以降低成本为主，改进管理方式，提高劳动效率和质量，严格生产成本控制。同时，在与外商签订合同的时候，一方面加签补充协议，对有可能出现的人民币升值等作出约定，另一方面，品牌推广费用也需要双方共同承担，这也抵消了一部分成本。邢锦荣说，内地一些企业消息比较闭塞，在产品策略以及市场营销等许多方面还有待加强。 　　“每届交易会之前，我们都要算一大笔账，”尹国滨表示，“贸易结汇方式和价格是决定企业盈利或者亏损的关键，这话说起来容易，但是有时的确大赚或者大赔只在一线之间。”因此，威时利和强化了每个业务员头脑中的“汇率”弦。 　　提到原材料涨价，尹国滨也是连连叹气，以前威时利和从俄罗斯采购的木材价格为1700元~1800元/立方米，而现在的价格为2300元~2500元/立方米。另外，油漆、染料、运费等均在不停上涨，“我们天天算，一套门需要的漆是400多元，油漆单价涨一点，加到每个门上就是几十块人民币，也就是8到9美元。”在电话采访过程中，尹国滨给记者算了很多账。他说，以前一套基本的门，如果价格被砍到150美元左右还可以略有盈余，而现在，最低成本就是180美元。如此大幅的价格上涨，国外客商是不可能全盘接受的，企业只能每年都不断地提高科技含量，改良产品设计，在“创新”上做足功夫，这样才能打动客户。 　　一方面提高价格，一方面压低成本，这是记者采访的几个大企业共同的想法。唐山惠达的邢锦荣表示，惠达从3年前就做好了“节约”的准备，通过提高劳动效率等多种方式，惠达在原材料涨价中所能够消化的成本比其他企业多出一倍，也就是说，由于原材料涨价，惠达的成本上升比其他企业少一半。原料方面，威时利和用大批量采购来压缩成本，尹国滨表示，他们与俄罗斯木材供应方建立了长期的供货关系，采购量大，价格就能够压低一些。

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