寻求差别化国产纺机开始行动

　　美国哈佛大学商学研究院著名教授迈克尔·波特在《竞争战略》一书中这样定义差别化战略：差别化战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起在全产业范围中具有独特性的东西。实现差别化战略可以有许多方式，例如设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都具差别化特点。要在同类产品的竞争中取得优势，最重要、最关键的是产品必须具有差异性。差异性的存在可赢得客户的青睐，为企业获得高额利润。  　　经过近20年的快速发展，国产纺织机械设备在技术水平、产品质量、机械稳定性等方面都有了很大提高。但是，与国外企业相比国内{TodayHot}企业还存在许多不足，缺少具有自主知识产权的技术产品，主要技术仍然依赖进口。我国纺机产品进口量与国产纺机销售总量各占50％，但国产纺机的销售价格却只是进口设备的1／3，尽管如此，大部分纺织企业宁可舍廉求贵，令国产纺机颇为无奈。为什么国产纺机价格低廉而市场竞争力还不强？原因就是国产纺机设备的质量尚不如人意，缺少竞争的差别化优势。企业的成功固然有多种因素，但产品的差别化起着非常重要的作用。产品所具有的竞争优势决定了企业的生存以及持续发展的能力。  差别化是系统工程  　　差别化战略的实施是一个系统工程，其中又包括产品差别化、形象差别化、市场差别化等多个方面。产品差别化是指某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于其他生产厂家的同类产品，从而形成独自的市场。以纺机行业清梳联产品为例，郑州纺机生产的清梳联设备实现了网络通讯、计算机远程管理，满足了中国纺织行业对规模化、集团化管理的需要；而德国特吕茨勒公司生产的清梳联，其一体化感应喂棉机配有10个感应片用于极其精确的自调匀整，满足了纺织企业生产高支纱的需要。两家企业产品的不同特点使两家企业的产品形成了鲜明的差异，满足了不同客户的需要，从而吸引了各自的顾客群。  　　形象差别化即企业实施品牌战略形成的差异。如经纬纺机"全球纺织业的朋友，中国制造业的骄傲"的广告语让众多纺织企业产生信赖感。而郑州纺机则以"您的设备，我来管理"突出了企业管理和服务特色。又如2005年上海纺机展上，中纺机集团下属企业参展设备统一使用蓝白色外观，取代了近50年不变的纺织绿，所营造的"发展变化"的感觉给参观者留下了深刻印象。如果说，企业的产品是以内在品质服务客户的话，那么企业的形象差异化策略就是用外在形象取悦客户。  　　市场差别化指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素形成的差异。大体包括销售价格差异、销售服务差异等。从价格上讲，同{HotTag}类产品价格有高中低之分，企业是气壮如牛地选择高价出击，还是先屈后伸选择低价策略，抑或是稳扎稳打地选择中间策略？这需要企业根据各自产品的市场定位、企业的实力和产品生命周期来确定。随着买方市场的到来，产品同质化趋势严重，销售服务差异就成了取胜市场的重要武器。  离差别化有多远　　 　　反观我国纺机产品现状，由于大部分纺机厂不具备设计、开发差别化产品的能力，因此产品生产只能以"仿造"为主。虽然近几年情况有所好转，但"仿造"仍是普遍情况，其中印染机械厂表现尤为突出。现在全国印染机械生产厂基本上都没有独特的核心技术，好与坏更无从评定，造成国内市场上的低价竞销。另外，我国纺机企业的法治观念在相当程度上还比较薄弱，知识产权的保护意识和保护机制还不十分健全，这给投机者和不劳而获者创造了条件，因此产品的差异化优势无法充分显现。  如何实现差别化  　　那么，什么是我国纺机企业实现产品差别化的有效途径呢？首先，我们要以科学细化的市场调查和市场定位为基础，了解客户在物质需要和精神需要方面的差异，准确把握顾客需求，并根据企业实力，确定产品特点和定位。然后针对不同的客户需求，从产品设计上突出产品差别化特征，通过不间断地技术创新对产品进行改进和提高；通过转变国有纺机企业传统的思维方式，丰富产品形式，充分体现产品差别化优势。另外，实施差别化定价策略避免与竞争对手直接产生价格竞争。围绕客户认知和接受你产品的差异特性来实施营销策略，加强营销全过程的管理和控制。加强自主品牌建设，赋予产品与众不同的特质，形成品牌效应。竞争成功的关键取决于服务质量，比如售前提供咨询服务，售中做好参谋，售后进行质量跟踪。此外，企业还必须对服务进行差别化设计，在难以突出产品有形差异的情况下，附加服务显得尤为重要，这是企业制胜的一大法宝。

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