拖拉机市场明显分化强势企业继续领跑

    在经历了2005年全面井喷式增长之后，拖拉机市场开始出现分化：今年一季度，大中拖仍然呈现出强劲的增长态势，总销量同比增长30%以上；小拖包括小四轮拖拉机和手扶拖拉机总销量则大幅下滑，其中小四轮拖拉机同比下降30%，手扶拖拉机下降20%左右。这一增一降标志着大中拖开始成为中国拖拉机市场的主流产品。　　业内人士一致指出，今年大中拖继续逞强与政府购机补贴进一步增加以及免征农业税等一系列支农惠农政策的实施有直接的关系，市场仍然带有显著的“政策驱动”特征，70马力以上的大拖依然是市场亮点，100马力以上的大拖成为抢手货，拖拉机功率呈现出进一步上延的趋势。　　大中拖热点趋向分散　　尽管总体上大中拖需求仍然十分旺盛，但厂商对市场的感觉却各有不同：不少厂家已经明显感觉到了来自竞争对手的压力，对于那些没有市场“根据地”的后来者及新进入者来说，这一点表现得尤其突出。此外，区域需求的不平衡、缺乏连贯性以及热点的区域性分散，使市场营销精英们少了几分从容和自信。　　福田重工副总经理张博友将今年首季大中拖市场的特征归纳为三点：一是热点不热，冷点不冷；二是热点不集中；三是出现了持币待购现象。　　常州东风农机集团有限公司总经理助理、销售公司总经理许国明的描述更为具体。他对记者说：“今年以来，各个马力段的产品都有需求，相关的市场似乎都在启动。不同区域畅销机型不一样，热点切换之快出乎意料。比如，黑龙江去年是45马力、48马力的好销，但今年有的区域30马力的产品也十分好销。过去大拖销势好的地区，现在中拖也好销。”　　上海纽荷兰农业机械有限公司市场营销部经理戴汉清也证实，在东北这个大拖主战场上，今年一季度大拖启动显得有些迟缓，中拖反而成了{TodayHot}热销品种。　　宁波奔野拖拉机汽车制造有限公司副总经理陈华昌对此的解释是，东北地区农机信贷紧缩，影响了农民的购买力；大豆收购价大幅下降，农民惜售，自有资金周转困难。相反，水稻收购价格维持较高水平，因而适于水田作业的中马力拖拉机市场红火。　　不过，专门生产大拖的合资企业———迪尔天拖似乎没有受到什么影响。迪尔中国事业部市场营销副总经理李立凤在接受记者采访时表示，今年大拖市场热销季节较往年提前，迪尔天拖虽然以最大的产能生产，仍满足不了市场需求。她说，阿波罗系列拖拉机是迪尔天拖的亮点产品。阿波罗90马力、105马力、120马力三个型号的产品受到用户青睐，120马力的更是亮点中的亮点。　　“尽管地区需求极不平衡，但拖拉机功率上延的总趋势十分明显。”许国明说。由于100马力以上的产品销售火爆，张博友预计，今年全国这个马力段的拖拉机总销量可望突破5000台。　　对于小拖产品的急速下挫，业内人士大多始料不及，不过他们认为也在情理之中。小拖特别是小四轮拖拉机功率小，用于农田作业，效率低，用于运输，替代产品多，因而市场萎缩是必然的趋势。　　一线企业继续领跑行业　　虽然今年的大中拖市场呈现出了热点多元化的特征，市场竞争明显加剧，但竞争格局并没有发生显著的变化。大拖阵营中的老牌企业中国一拖、迪尔天拖、上海纽荷兰以及新锐企业福田重工均取得了良好的业绩，作为业内第一方阵企业在行业中继续领跑，彼此之间随着产品马力段重合度的增加，{HotTag}竞争也在逐步升级。　　张博友透露，福田重工一季度的大中拖销量为9500余台，同比增长65%，热销马力段为72~85马力和48~52马力。上海纽荷兰一季度国内销量为3331台，同比增长50%，50马力、55马力仍是其当家产品；迪尔天拖一季度国内销量为3900台，同比增长36%。估计中国一拖一季度大中拖销量也在9000台以上。　　尽管常州东风今年一季度大拖的销量增长了70%以上，但作为新来者，许国明承认，对一线企业还构不成威胁。宁波奔野、江苏盐城以及更多的中小拖生产企业，尽管都对大拖市场虎视眈眈，相继都推出了大拖产品，但由于市场认知度较低，在市场上还形不成强烈的冲击波。值得关注的是，老牌的大拖生产企业———江苏清拖在脱离中国一拖以后，并没有如愿崛起，越来越显得有点力不从心了。　　去年底脱离中国一拖的宁波奔野，目前已经完成了私有化改造。今年一季度，宁波奔野大放异彩，产销量近1万台，实现了翻番增长，要知道，去年全年宁波奔野的总销量为1.5万台。为此，在记者面前，陈华昌的笑容无比灿烂。宁波奔野的产品主要集中在28~32马力段和45~48马力段。宁波奔野也开发出了60~80马力的大拖产品。陈华昌认为，拉长产品线对企业来说是必然的选择。　　上海纽荷兰继去年推出70马力以上的产品后，目前正在加速80马力产品的国产化进程。戴汉清是极力主张顺势而为的，他认为，拖拉机功率上延是大趋势，早一天介入，早一天取得主动。尽管他也相信，目前农民购买大拖有盲目从“大”的倾向，但抢农时，还是大功率拖拉机管用，因此，对于企业来说，除了跟进，别无选择。　　山东时风是小四轮拖拉机的龙头企业之一，小拖市场大滑坡对时风拖拉机的总销量没有造成大的波动，其原因就在于时风中拖产品已成气候，并开始挺进大拖领域。据透露，时风一季度拖拉机总销量达到5.1万台，同比增长9.7%。由此看来，因时而变是十分必要的。中国一拖有关人士承认，一拖一季度小四轮拖拉机销量下降幅度在50%左右。　　价格竞争不会成为主流　　宁波奔野的陈华昌在接受记者采访时说：“宁波奔野在规模上确实与一线企业有很大的差距，但利润率在全国拖拉机行业里是最高的，超过了9%。”　　宁波奔野地处经济发达地区，劳动力成本相对较高，而且其产品外观一般，在全国的知名度不高，何以取得如此高的收益？陈华昌认为，由于奔野的市场根据地在东三省，多年来其产品性能稳定，在区域市场认可度极高，在这种情况下，即使竞争对手以低两三千元的价格争夺市场，也难以打动消费者。这是奔野取得高收益的重要因素。　　当然，尽管规模不算大，但记者发现宁波奔野的人均产值确实很高。如去年1.5万余台的销量，而职工人数还不到500人。就三大基本竞争战略而言，宁波奔野取道目标集聚，效果显著。陈华昌认为，大中拖讲求的是质量和可靠性，在这个领域搞价格竞争难以奏效。　　对大中拖生产企业而言，面对的竞争肯定会越来越激烈，如何赢得市场是每一个企业都必须认真思考的问题。面对市场，迪尔采取的对策略显保守，表面上看，迪尔新产品的推出总是晚于市场一步，但每推出一种新产品，都在市场上掀起大的波澜。在产能的扩张上，迪尔更是不急不躁，始终留有余地。有人认为，迪尔采取的是饥渴式营销策略，但李立凤表示，主要是产能增长跟不上市场需求的增长所致。　　李立凤也一直认为，在大中拖产品领域价格不是主要的竞争手段，关键是产品的质量与可靠性是否经得起市场的检验。　　如果说，迪尔的市场攻略依仗的是强大的技术背景的话，那么宁波奔野的成功，则从另一方面诠释了重视品牌培育的重要性。　　记者注意到，在大中拖市场持续火热的背景下，国内众多的企业一哄而上，急功近利的心态表露无遗。但从效果上来看，并不是很理想。业内越来越多的人士表示相信，随着时间的推移，品牌营销将成为大中拖企业营销的主要手段。　　对于国内众多的大中拖二线企业来说，选择何种竞争战略显得至关重要，那种不惜“在小底盘上装大机”的取悦于消费者的办法，也许能够得势一时，但不可能取得真正的竞争优势。对于处于第一方阵的纯内资企业而言，拒绝浮躁心态，致力于技术水平的提升，开发出性能超群的产品，已经显得时不我待。不论是迪尔天拖、还是上海纽荷兰，尽管它们的合资背景可能钳制了外方的技术注入速度，但它们潜藏的巨大能量越来越不可忽视。

材料结算价直辖市材料结算价江苏省材料结算价