融资成为钢贸商生存发展重要途径

     自去年下半年以来，国内钢市持续疲软、低迷，价格震荡，钢材流通领域的竞争日趋激烈，钢材分销商面临重重压力和种种挑战，钢贸企业的生存发展可谓步履艰难。在钢市形势较为严峻的情况下，钢材分销商如何更好地生存，并不断壮大?日前，记者就此问题专门采访了上海五波钢结构材料有限公司董事长兼总经理任庆平，他的见解对人颇有启发。    五波公司是国内最大的H型钢分销商，从事H型钢贸易已有10年历史，对H型钢经营有着丰富的实践经验。任庆平对国内外的钢材营销模式作过广泛、深入的考察和调研，认为中国钢材流通业态存在诸多弊端，现在依{TodayHot}然以传统的销售模式为主，钢材分销商散而弱、多而滥。据统计，目前国内钢贸企业至少有20万家，仅上海就有6000多家，而世界上没有一个国家有这么多钢材贸易商。如在日本，钢铁生产厂家基本不直接从事钢材贸易，大都由贸易商经营，目前钢材代理商只有10家，钢材经营商也没有超过80家。我国经营钢材的准入门槛很低，只要有一笔注册资金，成立一个贸易公司，三五个人甚至一两个人就可以买卖钢材。准入门槛低，又没有一套严密的规章制度，因而钢材流通业中的不健全、不规范、不正当竞争等现象时有发生。此外，钢贸企业营销渠道自成体系，普遍存在网络分散、规模太小、抗风险能力差等缺点。    任庆平还谈到，贸易商除自身存在的问题外，还遇到来自厂家和用户的压力，加大了经营难度。这主要体现在：在资金上，贸易商面临多头挤压，一头来自生产厂家，贸易商要向钢厂订货，货款得全额到位；一头来自用户，即终端用户，贸易商将钢材销售给最终用户时，一般是货发到用户经过验收合格后才付款，快则半个月、一个月，长则两三个月，中间的利息由钢材分销商承担；再有一头是库存占用资金，五波公司目前库存就达10000吨，需占用3500万~4000万元资金。这三大块资金必须由贸易商自行解决，一般需要8000万元至1亿元。如果没有这样的资金实力，钢材分销商就无法扩大自己的经营规模，更谈不上规模经营了。    “因此，融资成为当前从事钢材分销所必须具有的功能，而通过发挥融资功能进行钢材贸易，已成为今后我国钢材流通业态的一个重要模式，也是钢材分销商生存发展的一条重要途径”，任庆平对钢贸企业如何以融资扩大经营规模进行了这样的阐述。当然，这种方式是当前钢材贸易商被逼出来的一种营销战略，是不得已而为之。当钢市价格回升时，向钢厂订货都很难，甚至对钢材代理商还限量供应，更不用说货款了，订货资金必须全额一次到位；当价格回落时，最终用户“买涨不买跌”，即便拿了货，还得贸易商垫付资金，否则根本销不出货。在这种情况下，钢材分销商就承担着为厂家相用户双方融资的重任。而商家要完成融资重任，必须向银行贷款，为银行“打工”。而要取得为银行‘钉工”的资质，还要靠钢材分销商的诚信度、企业的品牌和经营规模。目前，取得为银行‘打工”资质的钢材销商还不多。    “其实，现在钢材分销商是通过融资的功能，把上游即钢{HotTag}厂和下游即最终用户对接起来，钢材分销商起到了构筑桥梁的作用。而这种作用的发挥，必须要求钢材分销商具有极大的融资功能”，任庆平说，这就是中国钢材分销商与国外钢材分销商最大的不同之处。从这一角度看，中国钢材分销商的经营难度大，成本高，盈利低，风险大。因此，中国钢材分销商想把经营规模搞大，要把企业做大做强，在目前环境下，发挥融资功能是一个重要途径，否则就成不了气候。钢材分销商的融资功能其实也是一种服务功能，尤其是为下游的最终用户服务。目前，一些建设工程业主的资金十分紧缺，他们不可能像钢厂那样给予预付款，甚至连货到后还要拖欠货款。现在，五波公司被最终用户拖欠的货款就达一二千万元，而且这笔资金将会长期沉淀在下游最终用户。钢材分销商要最大限度地把融资效能发挥出来，就得靠先进的企业管理和融资技能。目前，五波公司正在探索，整合各下游最终用户的钢材资源消耗情况，把各家用户的订单集中起来，统一向钢厂集中订货，取得钢厂的批量优惠政策。这既可满足钢厂对资金的要求，又可满足用户对资源的要求，而钢材分销商则在钢厂的批量优惠政策中取得一部分效益。    谈到如何防范融资风险?任庆平认为，这就看钢材分销商的管理水平和员工队伍的整体素质。首先，钢贸企业内部要有一整套融资的教育制度，有一整套融资的程序；其次，对被融资的下游最终用户要有一套严密、完善的资信评估体系，对达不到资信资质的用户决不能轻易给予融资；其三，售后服务要跟上，诸如配送加工、仓储运输、现代物流、增值服务，促使货款尽早到位。    最后，他就在钢市价格回落环境下如何确定营销战略的问题谈了看法。目前，钢贸企业生存发展的市场空间和营销战略选择的应用模式都将受到前所未有的挑战，都将接受严重的考验。对此，钢材贸易商应该做好充分的思想准备，一方面发挥比较优势，选择目标市场中最有影响力的用户，通过超值服务和其相关措施来发展战略合作伙伴，以站稳国内市场、跻身国际市场的高度来冷静恩考，采取谨慎对策；另一方面要不断强化内部管理，加大创新力度，进一步发挥融资优势和服务优势、品牌优势，从容应对更加激烈的市场竞争。

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