铁矿价格谈判已逐渐进入“冲刺阶段”

    据从各方传出的信息显示，“五一”黄金周过后，中国钢厂与国际矿业巨头之间有关２００６年度铁矿石合同价格谈判又将展开。历史上铁矿石年度价格协议的订立时间未有在５月份之后。虽然相关人士表示，谈判未设时间表，但业内人士普遍认为矿价谈判已逐渐进入“冲刺阶段”。     本年度矿价谈判出现了历史上少见的僵局。而且与以往由日本和欧洲主要钢厂率先与国际主要矿业巨头订立基准价的惯例不同，此次谈判重心明显偏向中国，并为日欧钢厂所默认。由此可以判定，中国需求对铁矿市场的决定因素已明显表现出来，中国矿石需求方与国际矿业巨头之间“双向依赖”格局已在形成过程之中。但是由于“双向依赖”的博弈平衡点一时还无法确定，所以谈判的拉锯难以避免。目前业内最为关注的是在谈判“冲刺”阶段僵局如何被打{TodayHot}破。     谈判策略的可能选择     据相关信息显示，由巴西淡水河谷公司、澳大利亚必和必拓公司和力拓公司为代表的矿业“阵营”认定今年矿价将继续上涨，提出的涨幅从一开始的４０％左右调整为目前的２４％左右。但以宝钢集团为代表的中国钢厂对这样的涨价要求难以接受，不过同时也表示将积极寻求谈判的基础。     虽然有报道说欧洲钢厂已开始对矿方提出的涨价要求有部分接受的意向，但到目前为止，不管欧洲还是日本钢厂都还没有率先主动议价的动向，它们继续默认中国钢厂处于“谈判第一线”的可能性更大一些，也对其更为有利。     据此间分析人士的分析，下一步的谈判十分引人注目，形势较为复杂。但是再复杂，细细梳理也就是以下几个步骤和几种可能：首先是在年度价格涨跌这个“大方向”上如何达成一致，要么是中国钢厂由不同意涨价，转向同意涨价；要么是矿业方面由坚持涨价，转向同意不涨或者下跌。在“大方向”上取得一致之后，才会正式进入议价阶段，也就是双方协商确立涨幅或者跌幅。    在所有这些谈判结果的可能性之中，到底结果会是哪一种呢？这里就有一个双方谈判策略的选择问题，其中心点可能就是“双向依赖”这一点。首先需要解决的一个问题是：“双向依赖”可以把中国钢厂与矿业巨头这个谈判重心维持多久。从目前的情况来看，这个维系度还是十分高的。２００６年度的矿价谈判是去年年底几乎在中国、日本和欧洲同时展开的，经过几轮的预备性会谈和非正式的交流之后，中国这方面的谈判明显成为“主阵地”。中国钢厂与矿业方面整整３轮正式谈判几乎在市场判断的“大方向”上没有任何较大的进展，但谈判没有破裂。直到财年“新旧交替”之际举行第４轮谈判，还是进展不大，双方走到“跨年度谈判”这一步，矿业方面还是没有“弃中国而他顾”，这说明双方在“双向依赖”上的耐性还是较为充足的。    接下来的问题是：是消极地利用这种耐性，还是积极地来开发这种耐性。消极地利用，换句话说就是“拖”。“拖”对于谈判来说是最不利的，很容易把“僵局”拖向僵化，到最后由于“大家下不了台”而恶性破裂。据记者从熟悉谈判进程的人士处获悉，中方在谈判中也已充分注意到“拖”的不利，“谁也不愿意拖下去，拖下去大家都没好处”。    记者汇总采访到的多位分析人士的意见，对下一步谈判有以下的认识：一是从长期来看，由于“中国需求”与矿业供给之间的依赖是“双向集中”的特征，也就是“除了你他也卖下掉、除了他你也买不到”，其供求平衡是迟早的事；二是中国钢铁业正在组织化，谈判能力增强的趋势是明显的；但目前分散的现货市场规模依然过大，在市场投机因素上升的情况下，平衡点会向矿业方面移动；三是中国钢厂抓住此轮谈判的时机，主动把握谈判方向，积极控制价格的变化{HotTag}空间，争取不出现消极妥协的局面。即使最终同意不跌或者涨，也要把“长期跌、短期涨，涨幅的控制和长期合作机制的框架”集于一体。     供求双赢的国际市场新秩序    国家发改委经济运行局副局长贾银松在一次研讨会上说，铁矿石的阶段性供求紧张确实是钢铁业发展的一个“瓶颈性”问题。但从全球范围来看，铁矿石其实并不短缺。所以供需双方要结成利益共同体，形成供需双赢的国际市场新秩序。从经济规律上说，矿业和钢铁业都是有周期性的产业，不仅有产业上升期，也有产业萧条期。为了减少大的波动，供需双方都要有“反周期的思维”，处于上升期要考虑到萧条期，处于萧条期要考虑为上升期作准备。其次，供求关系是与价值规律共同起作用的。当矿价处于高位的时候，不仅会刺激矿业的投资开发，还可促进低品位矿的技术开发，从而缓解供求矛盾，并进而使高矿价降低。还有随着中国高效钢材生产比重的提高，可使矿石利用率不断改善，同时钢材是可以循环利用的，在国内钢材使用量达到一定的规模时，废钢循环使用的规模也会形成，从而减少对矿石的依赖。     建立国际市场新秩序是一个确立长期有效性的长远目标，形成过程不是一蹴而就的。这里涉及多重错综复杂的关系，包括矿业短期供给与长期供给、短期盈利与长期盈利的关系；中国国内钢铁业和矿石贸易行业组织结构、资产结构和产业结构的即时获利、即时投机和长远调整之间的关系。在这些关系中，矿石资源的供需双方互相影响，一方的“水分”会带起另一方同样的“水分”，所以此轮谈判之所以成为僵局的关节点就是长远的前景已经看到，但平衡点还在游移，市场“水分”还没有挤干。有专家认为，今年的矿价谈判，如果要出成果，不在于具体价格上的“谁得谁失”，而是要用“具体价格谈判上的妥协”换取双方建立稳定关系的动力和可操作性的办法。    “反求诸己”及信息对称    在形成长远关系的过程中，有两点至关重要：一是中国钢铁业必须“反求诸己”，下决心解决自己过于分散、低效产能过多、缺乏行业的整体组织和长期战略的问题。中国钢铁工业协会副会长罗冰生说，我国钢铁工业全行业的能耗水平同国际先进水平比较，总体上存在２０％左右的差距。去年中国粗钢产量５００万吨以上的企业有１８家，仅占全国粗钢总量的４６．３６％。全国有效容积在１０００立方米以下的小高炉所占产能达到６８％。只有钢铁业的产业整顿见成效后，矿石贸易等“上道”领域才会相应地进入实质性结构优化。     二是以信息对称为前提理性认识并把握钢铁原料市场。中国钢铁工业协会专务理事黄金干说，近二、三年来，全球钢铁产量增长，尤其中国钢铁产量的较快增长，给一些钢铁原料资源国和贸易商带来巨大商机。由于信息的不对称，一方面，长期低估了国际化大市场钢铁原料供给的巨大潜能；另一方面过分夸大了中国钢铁产能的有效性，误导了全球铁矿石价格的暴涨。理性地看，全球铁矿石资源丰富，供给充足。据国际投资银行的预测，自２００６年到２００９年，全球铁矿石将呈阶段性过剩。    因此，矿石供需双方要想建立长期合作的关系，就不仅要同步推进长期战略，而且还要彼此交叉参与，并形成互相监督、共赢共利的机制。有专家表示，今后中国钢铁业与国际矿业巨头之间应把更多的谈判力量投入到利益共同体的构建之上，可研究互相参股、矿价与钢价的利益平衡划分、共建矿山和钢厂等等方面的课题。像宝钢与巴西淡水河谷公司合资在圣路易斯港建设大型钢铁联合企业、宝钢参股建设巴西和澳大利亚矿山等项目都应进一步推进，形成上下游产业合作的新模式。

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