玉柴机器挺进东盟

     玉柴机器挺进东盟 签订千万美元合同     ４月１５日上午，２００６年中国广西（越南）商品博览会在越南河内隆重开幕。玉柴展台以其气势宏大、产品醒目成为了此次博览会的焦点。越南副总理武宽，自治区党委书记曹伯纯，越南贸易部副部长杜如定等领导和嘉宾，兴致勃勃地参观了玉柴展台，并给予了极高评价。    当天，玉柴与越南企业签订“２００台配装玉柴ＹＣ６Ｍ柴油机的整车出口”合同，总贸易额１０００万美元！在东盟默默耕耘了１０多年的中国内燃机巨头——玉柴机器，从２０００年开始全面进入东盟市场，特别是中国－东盟博览会永久落户南宁后，玉柴机器频频“出招”，在继２００５年玉柴出{TodayHot}口东盟国家各型柴油机３０００台后，今年预计将达到６０００台。制胜东盟，成为玉柴更高更远的又一个目标。抢占先机拔头功从２００５年７月１日起，中国－东盟的７０００多种商品将逐渐削减和取消关税。面对国内众商家摩拳擦掌之势，玉柴决意，要在这千载难逢的浪潮中抢得先机，拔得头功。前几年，国内一些汽车厂家和内燃机厂家在东盟各国曾遭遇一线欧美厂商和二线日韩厂商的阻击，尤其在日韩二手汽车和二手柴油发动机的大力冲击下溃不成军，再加上国内汽车市场日渐繁荣，绝大多数国内内燃机厂家皆陆续退出。惟有玉柴人挺住了，并在东南亚市场扎下了根。从２０００年开始，玉柴先后在越南、印尼设立办事处，分别以这两个重点辐射周围的国家和地区，积极寻找有实力的经销商或代理商，采取类似于中国国内的销售和服务模式，逐渐扩大了玉柴产品在东盟的份额。２００５年，玉柴的产品慢慢走进东盟国家的各个领域——汽车、工程机械、农用机械、船舶、发电设备……２００５年，玉柴出口东盟国家各型柴油机３０００台。玉柴的品牌逐渐在用户的意识中得到强化。靠创新领先对手“能真正满足市场需求的产品才是最好的产品，能真正提供客户想要的服务才是最好的服务！”玉柴越南办主任梁冰深有体会。经过长期观察，玉柴越南办事处敏锐地发现，东盟国家大多数用户并不需要非常昂贵、配置非常好、服务非常细致的发动机产品。相反，客户倾向选择维护方便、修理简单、持久耐用、经济省油的发动机。针对东南亚气候炎热潮湿、运输道路崎岖、拐弯较多、人货过载现象普遍等特殊要求使得很多汽车因发动机罢工而经常趴窝，加上用户追求“以最低投入获取最高产出”的心理等状况，玉柴越南办事处及时调整营销策略，并向公司大胆提议开发适合市场条件的简单紧凑的发动机机型。经公司技术中心反复对照试验，在多款国内畅销机型的基础上成功开发出特别适合在热带地区使用的机型。由于这批发动机具有低速大扭矩性能良好、整机冷却系统优越、动力和省油的效果显著、维修方便等众多优点，以及办事处“手把手包教会”的培训用户活动，使得大家都解除了后顾之忧。结果，越南、马来西亚、菲律宾、泰国等国的用户纷纷指定只买配玉柴发动机的汽车……由此，{HotTag}玉柴发动机初胜日韩二手机一筹，为国内其他同行树立了标杆。以诚信争取客户２００４年中旬，通过国内一家外贸公司，泰国某公交集团进口了几台玉柴ＣＮＧ发动机对旧公交车动力进行改装，顺便测试玉柴ＣＮＧ发动机的性能。没想到，在装车时却发现ＣＮＧ发动机无论如何都无法和旧车底盘完美匹配，只好通知外贸公司。一筹莫展的外贸公司抱着试试看的心理给玉柴客户服务中心打去了电话，没想到，接到通报后玉柴领导马上指示相关人员以最快速度办理完签证手续，飞赴泰国，帮助用户解决了技术难题。经过一年多的运转，发动机至今仍然非常稳定顺畅。这些，为玉柴ＣＮＧ发动机大批量进入泰国铺垫了良好的开端。“大家一起受益才是实实在在的，玉柴在这方面做得很好。”一位与玉柴合作多年的边境贸易公司负责人唐先生同样感言。在开拓东盟国家市场中，玉柴非常重视构建与整车厂家、配件供应商、外贸公司等商务伙伴的关系，始终以“双赢、共赢”的原则指导各方商务合作的开展。在某整车企业刚开始接触贸易，人员短缺、业务不精、底气不足的情况下，玉柴派出外贸经验丰富的业务人员协助其理顺所有环节，打通所有关节，直至让这些企业的出口业务逐渐走上正轨；有些外贸公司技术方面欠缺、财力不充裕，玉柴在技术及付款条件上给予支持，这种相得益彰的做法使得大家愿意甘苦与共，真正建立起唇齿相依的伙伴关系。凭实力赢得市场２００５年９月，包括玉柴在内的十家企业荣获２００５年全国质量管理奖，而玉柴是惟一一家评审专家全票通过的企业，这也是玉柴继“玉柴”牌柴油机以最高分获评“中国名牌产品”后夺得的一项全国大奖，成为国内内燃机行业中首家、汽车业第二家获此殊荣的企业。消息一传开，很多国家尤其是东盟国家的玉柴经销商纷至沓来，纷纷要求做玉柴产品在本国的总代理。开拓东盟市场只是玉柴全球战略布局的一部分，玉柴机器以大马力、大扭矩、低油耗、低排放等领先适用性，不仅赢得了国内广大用户的青睐，并逐步走向世界。目前，玉柴产品已成功出口越南、印尼、日本、泰国、沙特、俄罗斯、美国等３０多个国家和地区，海外市场保有量突破１．５万台。在继去年逆势增长１３０亿元人民币入账创造行内独特的“玉柴现象”后，今年一季度，玉柴集团更是一路走强，出现了“呈高速增长、创历史新高”的“双高”局面。累计销售各类柴油机１０．１万多台，同比增长３３％，其中股份公司销售８万多台，３月份销售３．７万多台，创单月销量的历史最高纪录。“玉柴不仅是全国内燃机行业的标杆企业，也是广西的标杆企业。自治区党委、政府一定为玉柴打造成为拥有世界知名品牌的大型跨国企业集团提供大力支持！”“玉柴在巩固国内市场优势的同时，要大力拓展海外市场，特别要大力开拓东盟市场！”在２００６年中国广西（越南）商品博览会期间，自治区党委书记曹伯纯在百忙中接见玉柴集团董事长晏平一行，详细了解玉柴的经营情况。当了解到玉柴今年一季度所取得的良好经营业绩时，曹伯纯给予了充分肯定并高度评价玉柴新领导班子工作。自治区党委和政府的关心给玉柴人以极大的鼓舞。为了应对玉柴机器在东盟国家市场营销的良好势头，玉柴决定于今年在马来西亚或泰国新建一个办事处，与越南和印尼的两个办事处遥相呼应，形成三足鼎立。

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