挑战陶瓷旺季经销商公司化运营制胜终端

        广东佛山嘉俊陶瓷有限公司营销总监雷源：               陶瓷市场变化日新月异，作为经销商和厂家感觉到客户的需求正在日益增多，经销商早已经面临从“夫妻店”向“分公司”模式转换的情形，这似乎已经成为一种引领市场重要趋势，市场总是不断变化的，市场的需求来自于终端客户的需求，以客户为中心就是以服务为龙头，转型的市场基础就是把终端客户掌握在自己手中。        从陶瓷行业的传统销售情况来看，陶瓷行业销售的只是半成品，客户需要的引导与服务将是我们厂家必须提供的，我们的业务精英和经销商也迫切地感受到这种市场的压力与机遇。转型的市场基础        针对全国各个区域市场的情况，我们首先要对自己所在的地域市场进行分类，结合公司产品结构，确定主要客户群体和通路，在这方{TodayHot}面注意以下几方面的问题：        1、 市场定位问题：明确的市场定位，不能期望覆盖所有的市场，必须明确自己的目标客户与市场范围。        2、 在价格的操作问题方面应该注重零售店、分销商和工程客户的价格体系设计。        3、 专业销售团队问题：要建立一支专业的营销队伍，具备专业的陶瓷产品知识、应用知识、攻关技巧和能力、团队销售能力，通过对市场基础的把握来实现对全局市场的把握，熟练各种销售工具如：建材之星三维铺砖系统、电子文档、电脑和投影设备的应用。经销商转型的原则        经销商转型应该从组织架构的改革开始，建立公司管理机制，建立各部门各岗位工作职责，重点是通过建立留住人才和提升人才的管理平台，逐步使各岗位能够独立自主开展工作，不断提升，进而逐步获得独立运作各部门的能力。        成立针对固定客户的家装部、零售部和工程部，转变传统的等客上门到主动出击，对原有的销售人员进行重新分配和定位，增强各部门的人员配置，通过吸引建材行业内的优秀销售人员加盟和从学校营销专业中选择有上进心的年轻人逐步培训的双重方式来强大销售团队，公司的新管理制度将为新进销售人员设立良好的发挥与发展空间。        公司的所有者要给员工予以充分的授权，提升有重用价值的职员到重要岗位来负责部门的运作及下属的管理；对员工管理可以通过岗位述职、日（周）报表、早（晚）会、月度工作总结、和月度营销会议等方式来进行控制。        各岗位每月底制定下月度销售计划，以此为参考来制定分公司的月度销售计划和月度费用计划，部门目标向下分解，使每个部门和每个岗位明确自己的任务，计划与业绩挂钩。        为员工提供最佳的发挥与发展平台是老板要首要考虑的问题，在这一点上的操作要非常注意公司的企业文化塑造、人性化的管理制度、员工的绩效考核、员工的工作与生活环境等问题。        通过专业网站的数据库、报纸广告、装饰工{HotTag}程信息等查询到的装饰公司名录进行客户拜访，邀请设计师到展示中心进行观摩；交流产品、应用方面的信息；获得第一手工程信息资料；建立业务关系；扩大自身知名度；结交业务伙伴；为设计师提供便利的同时实现自己的想法；为设计师提供选材帮助；让设计师参与产品的应用研究；让设计提供产品开发方向；收集设计师对产品的良好评价。转型后的品牌与广告展示         转型后的经销商应具备专业的办公场所或专业的展示厅，使公司以高端专业的形象展示在潜在客户的面前，同时这样的形象对于公司形象的塑造、树立分销商的信心、吸纳业务精英加盟、提升产品档次具有非常重要的作用。        统一员工服装，通过专业规范的服务意识培训、合理解答客户异议的技巧、电话礼貌和行为规范等树立公司的对外良好形象。        优秀的品牌的展示需要有好的硬件环境，所以展厅、车辆、办公场所都是最好的展示环境，这时应该注重以下几方面的内容：        品牌展示：品牌在终端中的展示效果最有效，再优秀的品牌在市场中没有被展示和出售是没有任何价值的，品牌最终落实在具体的产品和服务上，因此品牌的展示需要关注如下几个问题：卖场、装修风格、展示风格、标志、灯光、高素质导购、体验的感觉、展示主题等。         产品：在产品应用方面应该注重为指定环境设计符合风格的产品图案、色彩、质感和功能；注重通过产品组合应用来体现独特的风格来扩展产品的应用范围；注重通过亚光与亮光的对比形成独特的特点；注重瓷砖表面的特殊效果的表现来吸引消费者选购，如防滑、耐污、色泽等；。        文化：把文化作为产品的卖点会大提升企业及产品在消费者心目中的位置，会带给消费者除产品本身价值之外的更深层次的感受。转型后的服务与培训        服务:传统的销售服务重点已经逐步由售后服务转向售前服务，消费者能否购买你的或别人的产品比后续提供的服务显得更加重要。我们除了给客户提供优质的具有文化品味的瓷砖外，更重要的是提供给客户一种优质服务的氛围，这是提升企业形象的最简单、最有效、最经济的方法，并不需要花更多的钱却能够取得最好的效果。        可以通过一种程序化的规范把客户与企业紧紧联系在一起：建立客户信息收集系统，对客户资料进行整理，与客户保持紧密联系；通过沟通体现企业的关怀，定期通过派送贺卡、纪念品等方式获得客户信息及反馈信息；通过成立消费者俱乐部，使所有顾客、设计师、准客户或关注嘉俊的一切人加盟，制定有吸引力的政策获得商业机会；        培训：培训可以使企业职工丰富专业知识，增强业务技能和改善工作态度，使职工的素质水准进一步符合企业期望的要求；培训作为激励手段之一，增加企业职工对工作的安全感与满足感，使职工感到工作有动力，以减少职工流失；培训帮助企业解决对新课题的共识问题，促进企业的生产发展和服务升级；培训对于统一员工共识，形成共同的价值观和建立一致的行为规范起着重要的作用。        培训在促进团队合作精神、共享公司资源和提供销售技术支持方面显得尢为重要，我们通过培训使自己的销售团队得到提升，从而奠定为顾客提供专业、权威、定制的个性化营销服务的基础。        上面谈到的观点是几年来从事企业策划和产品研发的一点认识，尽力从易于理解和操作的角度阐述这些问题，很多想法还不完善，从执行方面来讲可能也有一些的细节没有考虑到，还希望公司领导能够给予指点，同各地经销商伙伴进行沟通，以继续完善这些想法并制定出切实可行的方案。

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