中国建陶销售渠道的变革

      从上世纪90年代初算起，中国建陶业的迅猛发展也就十七八年时间，真是屈指可数，在这十几年里，真可谓风起云涌。雾里看花，要把陶瓷产业的发展史说出个道道来，还真不简单。在本篇文章，咱们试谈陶瓷销售渠道的变革。    人们往往从销售模式上对建陶行业的发展划分为三大时代，一是大批发时代；二是代理制时代；三是品牌时代；这样的划分还是有道理的。     大批发时代的陶瓷销售渠道     在邓公南巡之后，当时的经济呈蓬勃发展的趋势，总体上讲是销大于产的卖方市场经济时代，人们称陶瓷企业的销售员为“供销”，而不是业务员或什么总监之类的，更不知“总监”为何物。盘起二郎腿就有人上门买砖，而且还是排着队来的，权力大一点的供销科长，还可以开着后门等人来。全国各地来买砖的人，蜂涌而至佛山的石湾、南庄。那时侯坐火车的多，拿着几包牛肉干，捏着几条火腿肠，揣着几包方便面，挂着一个开水瓶，“革命”就是这样干{TodayHot}起来的。实际上，他们也是被逼出来的，其中部分人员是“下岗”再“上岗”或主动“下海”，甚或是从“无业”到“自谋职业”，或是从“农民”到“商民”的转变。可以说，改革开放的市场经济萌芽成全了他们的财富之路。现在有很多代理商回忆起这段历史，内心都还有一股说不出的激动，有时候，数钱都数得心里发虚，数到手软，真是“撑死胆大的，饿死胆小的”。这些从全国各地来到佛山石湾、南庄的批发商，门路摸得清，人际关系和感情都到位的人，则从厂家直接提货，有的则只能接受炒货，因此还有大批“炒民”作为中间商。“炒民们”上午到厂拉货，下午在石湾沙岗一带转一圈，不用吆喝就能快速把产品卖掉。所以说，当时的“炒民”和“批发商”构成了陶瓷销售渠道的主体，他们为中国建陶业的商贸流通做出了贡献。佛山陶瓷行业的兴旺发达、财源滚滚、车水马龙、货如轮转的后面是他们背井离乡、风雨兼程、艰苦劳作的身影。后来，他们当之无愧地发展为各地建材市场的主力军；当然，他们中的部分人也就由此而腰缠万贯，完成了自己向更大规模、更高产业发展的原始资金积累过程。        代理制时代的陶瓷销售渠道     代理制是一项伟大的商业发明，不知道在陶瓷行业最早引进代理制销售模式的是哪些人，哪怕当初的代理合同只有几句话，不像现在的代理合同废话一大堆，大道从简嘛！可他们确实是开创了历史先河，使代理制成为了当今建陶行业的主要销售模式，并将继续影响陶瓷行业未来N年的发展。同时来讲，代理制的发展对陶瓷行业起到了巨大的冲击。在大批发时代，对于厂家来讲，是绝对的以生产为导向的时代，谁的规模大，谁的设备好，谁能把大量的砖做出来就行了，“营销”根本就不用考虑。但在代理制时代就不一样了，至少来讲，代理商的优劣将影响陶瓷企业自身的发展。应该说，有了代理制，“厂商一体化”才初具雏形，也可称之为“利益共同体”。（这也就是“南庄陶瓷”和“乐从家具”两大产业的发展有明显区别的地方，其中一个主要区别就是代理制和批发制的不同，所{HotTag}引发的产业形态的区别。）    最早的代理制，让流动作战、两头跑来跑去的批发商进入了“坐商时代”。开一个店面，销售自己代理的品牌产品，同时也多了一份责任，一是要完成销售任务，二是要把所代理的区域经营好。以前批发商的时候，买多买少全由自己决定，现在则有压力了，来自于厂家的压力。代理制的全面发展，还促进了全国各地建陶一条街或建材市场的发展。把各个品牌的代理商聚在一起形成一个销售平台（建材市场）。有了代理制，同样为部分陶瓷企业的迅速扩张创造了有利条件，成千上万的人涌入陶瓷代理行业，部分厂家一个又一个的品牌，一个品牌一群代理制，迅速扩大市场份额，扩大规模形成集团概念，因此他们的成长就是利用了巨大的代理商市场，实际上他没有考虑过品牌的发展，只是考虑有没有人还需代理陶瓷，有，就再生一个，多少个都无所谓。“天生万物”这个道理是对的，但“天忌贪”，例如“贪得无厌”、“贪多”、“贪靓”、“贪便宜”等等。    代理制的发展对建材渠道最根本的影响在于两点，一是代理商的公司化、组织化发展；二是直接促进了各地建材市场的发展。代理商的公司化运作与批发商具有明显的不同，例如现在的优秀代理公司都有相对完善的组织部门、管理制度，都重视人才、重视服务，都有好的产品展示环境和办公运作条件，而且又要对终端销售渠道进行延伸，专卖店越来越多，还不断发展分销，提高市场覆盖率，这不仅仅是搞几个店面而已，随之而来的是要求更好的网络管理水平等。包括店面卫生、销售技巧、物流运输、售前、售中、售后服务及质量问题投诉及处理、价格控制等；还要搞好市场细分，今天搞分销，明天要抓装潢，后天要谈工程。可能还有小区推广，更要搞好顾客管理，与竞争对手谈“商场如战场”，与顾客则谈“商场如情场”，既要战场得意，也要情场得意。    所有这些都是市场经济发展的必然，是建材渠道发展的必经阶段，当然这也为部分优秀代理商的发展创造了良好的条件，他们利用公司甚或分公司迅速壮大自己的实力，使自己具有显赫一方的影响力。但是，目前在市场上仍然存有部分用批发商观念来做代理品牌销售的企业，这类企业往往难以发展，公司始终走不上正轨，甚至批发时做得很好，现在已经倒下的也不少，就是因为观念转不过来，感觉找不到。另外一个方面是代理商促进了各地建材市场的发展（在上面我们也有所言及），由于建材市场在各地拔地而起，规模越来越大，档次越来越高，数量越来越多，这就使部分代理商难以决定要不要在这些建材市场开店？选择哪一个店面？是搞自营店还是搞分销？面积搞多大？因为市场多了，难以选择，况且对市场本身的命运难以作判断，犹豫了一下，好位置又被别人拿走了。随着建材品牌越来越多，建材市场大上而特上的热潮不会缩减，但最重要的，还是代理制公司自身的发展节奏。尤其是建材超市影响越来越大，市场越变越复杂，市场细分越来越严重，代理商面临的压力也会越来越大。因此进对一个市场，销量会上升，进错一个市场，投入的人力、财力就是肉包打狗———“有去无回”。代理制公司自身的发展思路要清晰才行。    从渠道的角度来看，目前部分华东品牌实行分公司制，部分佛山品牌也在尝试分公司制，分公司制所涉及的不仅仅是区域销售的问题，而且关系到终端管理问题，关系到厂家可持续发展的系列问题，目前的大部分分公司制都是厂家管理，经销商销售。我们可以预估，今后几年内，代理制仍将是建材销售的主体模式，至于更长远一点的时间，分公司制和代理制谁优谁劣，要看市场的最终实践才能证明。 

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