空调博弈一场喜剧盛宴 厂家卖场消费者三方受益

    　　这个夏季，空调购买热情提前了一个月。由于厂商与连锁卖场的博弈，5月，南京的消费者在一片“空调要涨价”之声中提前出手。     　　对于空调生产厂家而言，今年全球商品的大涨，让他们找到了一个千载难逢的涨价理由，更因尝试集体“涨价宣言”，挑战了家电连锁卖场的“威严”，无论博弈结果怎样，近期巨增的销售量已经让他们感受到“前景光明”。     　　而对于家电连锁卖场来说，“抑价行动”不只是在消费者心中制造出光辉形象，更窃喜于家电“井喷”的销售结果。半个月内，苏宁、五星、国美、永乐分享了这次市场盛宴，为即将出台的半年报奠定一份厚重的筹码。     　　博弈，原本会是两败俱伤亦或是胜者为王，没想到这次却造就厂家、连锁卖场、消费者三方受益的奇迹，拿南京大学商学院市场营销系主任王永贵教授的话来评点：“符合市场规律的这种动态博弈，往往会带来喜剧效应。”     　　厂家的机会成本     　　这个夏季空调涨价的几率有多大?其实，在5月中旬美的、格力、海尔、志高等空调厂家联名发函给四大家电卖场之前，就已悄悄开始调价。{TodayHot}正如本报之前所报道的，“五一”之后，美的小1P空调价格已调高到1530元左右，志高空调1P挂牌价格1669元，相比去年同期上涨6％，而春兰、科龙、TCL、海信、格力等品牌1P、1．5P及2P空调的均价都比去年同期上涨。而海尔的新款空调早已有200元左右的上调。海尔有关负责人也早在5月上旬就告诉记者：“价格已经上调，新款机型全部上调价格15％。”     　　尽管现实地算，铜只占生产空调成本200元至300元，但是涉及到一个空调生产产业，将会有巨大的压力。本报也早以行业老大格方为例测算过，2005年这个空调生产巨头净利润5亿元，空调成本大约在143亿元，其中铜成本最低是15％，约21．45亿元，如果按照铜价今年80％的涨幅，铜的投入将达到38．6亿元，超过原有成本近17亿元，也就是说铜价上涨，会将格力的净利润变成负10亿元。     　　消费者是愿意让一台空凋涨100元，还是要在资本市场上由于购买的这支股票净利润变成负数，从而损失近万元的资金?答案不言自明。     　　对于厂商而言，也同样如此，三洋空调有关负责人就直接告诉记者：“一些小品牌已经在这场竞争中退出市场。”所以，尽管空调生产厂家{HotTag}仍有利润空间，但众厂家已经将铜价上涨看成涨价最有力的机会，也是众厂家增加利润、答复股民的最终机会。     　　连锁卖场的使命     　　不过，也许除了坚持直销的格力以外，几乎所有的品牌在发函给卖场时都考虑到会受到连锁卖场抑价。果不其然，5月24日，先是苏宁要求美的、海尔、LG、三洋、春兰、海信六大空调生产厂家代表建立临时保价联盟，进行为期三周的空调节。之后是五星联合20家空调厂家启动第七届空调节，利用前期20亿元资源。国美与20个厂家开展第12届空调节，永乐则称维持1个月不降价。     　　连锁卖场进行了保价行动，却赢得最大的促销成功，连锁卖场扮演维护消费者利益、限制厂商上调价格的角色，比任何一次促销广告都得民心。     　　于是，在5月最后一个周末，苏宁一天销售额1100万元，销售量4000多台，国美单店一天2600多台；在6月第一个周末，苏宁一天销售1．5万台，同比增长6成以上；永乐12家店销售额单天突破1800万元，空调占35％。到了6月第二个周末，苏宁两天卖了3万台，五星两天卖1．3万台，国美单店卖了4500台，永乐达到5300台，全南京地区空调近5万台。     　　原本不乐意受连锁店如此摆布的厂商发现，近段时间的销售量竟然远远超过去年同期。春兰有关负责人告诉记者：“销量比去年增长超过30％。”这大大激起各厂家的配合力度，海尔有关负责人最后竟笑着告诉记者：“其实我们的价格已涨上去，不过连锁卖场的活动对我们的销售量拉动还是很大，所以我们也不管卖场对外宣称空调是涨还是不涨，只要空调好卖就行。”     　　其实，厂商也对连锁卖场之间再次掀起的这场空调市场争夺战并不大在意的另一个原因就是：“现在卖场之间其实就是一个库存竞争，因为新品价格早就涨上去了。”’     　　库存的最后决战     　　家电连锁卖场也承认了厂商的这一看法。让我们看看四大家电卖场对外公布的一组数据，苏宁宣布订制600万台平价空调，目前还有200万台40多亿元，之后，苏宁电器空调事业部总经理夏建双又宣布又投入近10亿元的资金向海信、科龙、松下、春兰品牌直接投款进货。而五星则投入20亿元空调资源，尤其以美的、春兰为主。国美是50亿元订单，永乐10多亿。     　　三洋空调有关负责人告诉记者：“如果卖场果真有这样的库存，按照近期销售量算下来，至少还能维持半个月的平价空调销售状态。虽然空调热销时间早早到来，但连锁卖场谁也不会放弃这个真正的销售旺季，要再打一次漂亮的空调销售战，我们厂家同样希望如此。”

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