铁矿石谈判大盘点---温总理的睿智与钢企的天真

    旷日持久的铁矿石谈判终于传来了即将落幕的消息，有报道说以宝钢为首的中国谈判代表最终还是接受了铁矿石涨价19%的协议。尽管这一结果本在预料之中，但消息传来还是不免让人觉得有几分突然。     不得不承认，中国钢铁企业在铁矿石价格谈判的问题上再一次失算了。虽然结果让人有些心气难平，但旷日持久的谈判总算还是结束了。不过，现在不是发牢骚的时间，也不是指责抱怨人的时间。中国的钢铁企业尤其是作为中国谈判代表的宝钢需要静下心来仔细想想，即便不是闭门思过，仔细想一想这前前后后的得得失失也是应该的。与对手比起来，中国企业在铁矿石价格谈判上还是新手，出现某些失策和闪失也实属正常。     失策之一：缺少整体规划没有明确的谈判目标     从公开的报道中，我们不知道中国谈判代表在开始之前是否就已经形成了一个明确合理的谈判目标，但可以看得出中国方面确实对这次谈判缺少一个整体合理的规划。或许是因为经验不足，毕竟这是宝钢第一次作为中国钢铁企业代表参与谈判。我们留意到，在谈判的不同阶段中国方面传出的声音也各不相同：从最初的坚持不涨价到后来的可能接受涨价10%再到后来的希望形成“中国单独价格”……底线一次又一次地被打破，这是缺少经验的典型表现。客观理性地说，完全拒绝铁矿石涨价是不现实的，因为国际市场上铁矿石供应紧张的状况并没有变，而且中国铁矿石进口仍然在快速增长。因此，在谈判开始之前中国方面就应当设定一个合理的价格目标作为谈判底线。 {TodayHot}    失策之二、忽视了舆论的力量处处陷于被动     虽然谈判桌上的较量一直都在温文尔雅中进行，但表面平静下的争夺丝毫不亚于战场上的厮杀。我们注意到，在这次谈判中，外电多次报道了中国接受铁矿石涨价的消息，尽管后来证实都是假新闻，这些消息还是让中国谈判方陷入被动。暂且不追究这些消息的来源，但如此一而再再而三的传出这样的消息确实值得研究。外国大公司历来有与媒体尤其是国际通讯社搞好关系的传统，许多公司聘请专门的公关公司与媒体打交道，这一点比国内公司要高明许多。我们不知道宝钢有无自己的公关公司专门负责和媒体打交道，但我们确实很少看到媒体上有有利于宝钢的声音。在谈判初期阶段《澳大利亚金融通讯》就报道了一则中国钢铁企业接受涨价10%的消息，后来证明这是一则假新闻，但国内主要网站还是转发了这一消息。在宝钢与淡水河谷僵持不下的时候，外电再次报道了中国谈判代表接受涨价19%的消息。中国钢铁协会不得不一次又一次的出来辟谣，甚至谢企华后来都对这些报道产生了愤怒，不得不亲自出来辟谣。于是我们看到这样令人苦笑不得的现象：外电不停地播发不利中国的虚假新闻，而中国方面则不停地出来辟谣。如此地被外电报道牵着鼻子走突显了中国谈判代表涉事不深的无奈和简单。     失策之三、不切实际地寄希望于政府干预     或许中国的企业已经习惯于让政府出来说话，用行政的力量达到商业目的。这种做法在国内行得通，在国际上却不见得能奏效。在谈判僵持不下的时候，有消息说中国政府将为进口铁矿石设置最高限价。政府出面干预铁矿石价格谈判显然是中国钢铁企业最希望看到的，遗憾地是这种情形并没有出现。温家宝总理对澳大利亚进行访问的时候，大家都预期这次访问可能会影响铁矿石定价。就在大家翘首以待的时候，温家宝总理发表声明说：“铁矿石定价应该由市场来决定”。现在想想，这确实是一个更加高明的表态：中国正在进行市场化改革而且在争取市场经济地位承认，与铁矿石涨不涨价所能带来的区区小利比起来，国家利益显然要高于一切。而且，让一国总理在重要外事访问中就某件商品的价格问题施加影响显然也非常不切合实际。这种不切实际的希望也体现出了中国谈判代表的单纯和过于一相情愿。客观地说，温家宝总理的表态是非常睿智的做法，既充分展现了中国的大国风度，又维护了更大的国家利益。中国钢铁行业存在的产能过剩和结构不合理的问题已经初现端倪，大规模的结构调整和行业重组势不可避免。铁矿石涨价可以加快国内钢铁企业的优胜劣汰，这对于提高中国钢铁行业的整体竞争力是有利的。 {HotTag}    失策之四、没能充分运用谈判策略缺少灵活主动     谈判桌上的较量也是一种斗争，既然是斗争就要讲究策略。适当地运用一些手腕和策略往往能取得意想不到的成功。在这一点上中国谈判代表显然也掉以轻心了。     失策之五、大势已去之后拒绝承认失败     在德国蒂森-克虏伯钢铁公司与巴西淡水河谷达成涨价协议之后，日本、韩国和中国台湾的钢铁公司都先后接受了铁矿石价格再涨19%的协议。很显然，这时候大势已去，单凭中国之力已经很难挽回败局了。出人意料的是，宝钢仍然坚持谈判大有挣扎到底的势头。人们寄希望于能产生一个“中国单独价格”。毫无疑问，这也是一个不切实际的幻想——在信息透明和市场经济的条件下，产生“中国单独价格”的难度丝毫不亚于抵制铁矿石再次涨价的难度。希望落空是情理之中的事，中国虽然获得了“话语权”，但还没有获得“定价权”。     现在说这些话，大有事后诸葛亮的味道。不过，需要申明的是，我们并不是在抱怨更不是在指责，只是希望中国的钢铁企业能把这次失利当做一次契机，把压力化为动力。如果中国钢铁业的兼并重组能因为这次涨价而加快的话，今年谈判失败或许只是一次“塞翁失马”。当然，涨价19%可能也算不了什么——中国钢铁协会称国内钢铁企业有消化这一成本提高的能力。而且国内市场上铁矿石现货价格早已经远远高于上涨后的新价格，所以这次涨价对中国钢铁行业的冲击也没有想象中的大。

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