佛山陶瓷行业的出路

采访对象：佛山（国际）陶瓷博览交易会高级顾问张有卓 

    采访主题：佛山陶瓷行业的出路 

    主持人：各位网友，我们正在第七届佛山（国际）陶瓷博览交易会的现场，今天我们很高兴请来了本次展会的高级顾问张有卓先生接受搜狐焦点网装修家具网陶瓷频道的采访。 

    张有卓：主持人您好，各位网友大家好。华夏陶瓷城的成立最初，我们主要想法是想探索如何引导陶瓷产业，试图培养大家的危机感，当时我们就想搞营销中心。现在来看，就是如何发展现代的服务业。 

    实际上，佛山原来是生产导向的，只管生产和销售，要上一个台阶，要从生产管理到经营管理，需要一个大平台为他们服务，这个平台是{TodayHot}从单纯的推销产品到和终端客户的交流，这样的平台要比单纯的推销好得多。世界的经验证明，经济发展到一定的阶段，会展业出现了，顾客和消费者、竞争对手大家都在一个舞台，这种比较现代化的方式，使交易成本大大下降了。现在世界各国例如意大利、德国都搞会展，使交易成本降低，效率提高了。 

    主持人：当时是在比较乐观的状态下，还没有现在的危机感。 

    张有卓：对，当时的生产线就象印钞机一样，不会象现在供过于求，国际的陶瓷业开始与国内的陶瓷企业进行竞争，我们的销售，都是以生产为导向的，为产品找市场。会展这种先进的展示机会，可以发现市场的机会也可以发现竞争对手的情况，这样的水平是高级的。以前的企业是没有危机感的，但是作为陶瓷行业的领导，已经有危机感了，陶瓷行业做到今天也是不容易的，大家都希望进一步的提升，所以我们应该探索下一步发展的道路。 

    主持人：实际上华夏陶瓷城或者是展会，都是企业的平台，将企业从生产导向引向经营导向。那么您认为，现在南庄的陶瓷产业，是不是遇到了发展瓶颈？ 

    张有卓：是的，南庄的陶瓷业，从运作模式到环保都要改。从高标准来看，这样的模式是不可以的，从品牌来看，他们只是经营产品，产品的附加值比较低，我们要引导他们发展品牌，因为品牌有感情的价值，附加值比较高。例如，日本的精工表，可以卖比较低的价格，瑞士表得很贵，因为他们的经营手法是不同的。 

    主持人：现在大部分的企业停留在生产产品的阶段，没有做附加的价值？ 

    张有卓：我在各种论坛呼吁，现在的企业只是为了卖产品{HotTag}，没有将考虑消费者的感情，因为消费者的情感需要长期培育。企业的发展过程也是文化提升的过程，老板也要不断提升自己的观念，不能只是停留在追求的阶段。企业要有责任感，消费者要建立对企业的忠诚感。如果说我们对社会没有责任感，他们不注重环保，就会损害佛山的形象。 

    主持人：您谈了两点，一个是品牌，一个是环保，品牌建设是企业发展过程中必然的途径，能否谈一下现在南庄部分的企业是怎样经营的？ 

    张有卓：生产决定了企业的导向，基本上他们都是这样做的，即使名牌企业想作品牌，但是还没有得到要领。因为，经营品牌是一个长期的过程，现在的企业是生产导向，这是历史发展的必然过程，所以他们关心的是，从意大利模仿后，如何卖出去。 

    主持人：他们是抄袭国际上现有的产品，没有考虑到国内市场的需求。 

    张有卓：现在的销售和营销总经理实际上是销售总经理，他们只知道促销。安眠药吃得多了对企业是有损害的，他们只是为了产品找市场。国外也有促销，但是他们的促销是高层次的。例如福特汽车，有很高的附加值，虽然最近下降了，但还是有很高的价值。因为消费者的预期比较高，他们认为这样就值。 

    主持人：为什么企业到了现在这个阶段，必须要选择营销导向。 

    张有卓：生产导向只能打价格战，利润很薄弱。例如国家对产品进行了限制达标，马上企业就会死掉，因为他们的利润已经很低了。他们没有什么差异了，我们为什么要购买你们的产品，这些企业拿不出令人兴奋的产品，既然是模仿产品，只能打价格战，利润就会越来越低，最后就无法竞争，那么只能是削减工人的工资。 

    昨天有一个打工妹说，他七、八年来这里工作，工资一直没有改变，所以说产业如何提升，这是一个问题。我们要在价值提升的基础上，提升品牌。价值如何提高，就是要从感情。日本的精工表，营销是不行的，只能卖这个价格，因为手表、日用品，大家认为就是这个价格。相反，瑞士表卖得很高，因为这些是奢侈品牌，因为他们有一套战略的理论。有一大套的方法，他们生产的量，找的代理人都是很高档的，销售渠道也是很高档的。企业的发展过程也是文化提升的过程，从产品经营到品牌经营就是文化提升的过程，首先要将老板的理念提升，否则企业很难做起来。 

    主持人：您是否能举一些南庄陶瓷企业的实例，因为观念问题，企业生存发展受到影响。 

    张有卓： 南庄每年都会有几十个中小企业死亡，什么原因。因为他们的利润太薄弱了，产品没有特点，行业的竞争导致他们的产品没有竞争力，只有打价格战，相反他们苛刻工人，削减工资，没有任何的福利，工人也没有创造性，也就是应付，这样就形成了恶性循环，当一个新的风浪和浪潮来的时候，就要死掉一批。 

      主持人：我昨天跟卓远的经理聊天，他们都认为品牌是很重要的，也是企业今后的发展方向。现在的陶瓷行业销售是以渠道为主的，大部分都是渠道，但是在执行的过程中，忽视了包装，执行比较难，这是否是现实的问题？ 

    张有卓：我们不要抱怨，实际上问题出在我们自己的身上，现在的陶瓷企业，也有一些代理商，他们没有精诚合作，资源共享，取得双赢。例如全国有120个代理商，每个代理商收100万元，就是一笔很大的资金。如果厂家和消费者是双赢的，就可以对他们进行引导和培养。当企业强大的时候，就要去压竞争者，例如大的超市，也要压迫小的超市，我们就是以比较好的商业纹理，长远的作下去。 

    李嘉诚我很佩服，因为他很诚信，他做什么事情都讲究责任感。现在的企业抱着推销，不将经销商当做自己的合作伙伴。日本不是这样的，他们都是以技术上帮助开发商的，这样有困难的时候，我们就帮助他一把。 

    电脑行业的联想这么成功，就是扶持了经销商，所以有几个经销商一直跟着他们。国外的企业一有风吹草动就压迫经销商，这就是联想成功的地方。我认为品牌想成功，首先是做人。不要抱着，我强势，就压迫弱势的，其实受害的还是自己。我认为生产商要端正自己的态度。 

    主持人：您刚才说了，大的品牌和经销商没有意识到这些问题，是否有实际的案例？ 

    张有卓：举例就不好说了，有一些大的经销商本来是做某品牌的总代理，压了很多的资金，这一点与国外是不同的，国外是先调查市场，之后开发产品，我们是返过来的，我们是先开发产品，之后做市场。厂家将产品压给经销商，如果市场部对，经销商压了很多的货品，就要死掉了，很多的厂家都不是和经销商同舟共济的。这样的情况，在国外强大的攻势下，就会死掉的。 

    例如E家具是我们的客户，我跟E家具的老板谈的时候，他们要开发新产品，他让我们帮助他们寻找比较好的原料，这种原料可以生产出有长期的竞争力的产品。他们要找长期竞争力的产品，他们了解市场的终端，想生产好的产品，这样对企业也是负责的，企业也可以长远的生存。 

    日本的汽车也是这样的，他们的汽车有很多的零部件供应商，日本的汽车商都帮助他们，将技术告诉他们，让他们生产螺丝钉和配件，这些配件商靠生产单一的配件，获得利润，使得日本的汽车厂商以很低的代价获得市场的份额和利润，他们的关系就象血肉关系。现在的宝洁和沃尔玛合作，宝洁可以在沃尔玛的网站上查询到销售的情况，相反沃尔玛也可以在宝洁的网站上了解相关的信息。这样沃尔玛可以将第一手的信息告诉宝洁，宝洁就生产出适合市场的产品，这样双方的利润都增加了。 

    主持人：南庄的情况是否是，大家都是中小企业，没有实力，没有强大的资金做品牌？ 

    张有卓：我写了一篇文章《从你的身上，看到了意大利的影子》，说的就是中小企业，他们在市场上不具备大企业的资源，不可以做大的广告，大规模生产，所以他们只能创新。有一个小厂家，不断的创新，走出了国门。美国的创新源泉是小企业，而不是大企业，到了大企业就是官僚主义了，他们就要制定严格的制度，协调各个部门的运作，提高效率，而不是小企业，乱糟糟的，但是充满了创新的精神。因为，残酷的竞争，小企业无路可走，他们绝对不允许客户流失，否则就要死的，所以他们走了另外一条路。现在最担心的就是流行市场，因为意味着短暂和生命力不强的市场。另行就是大众化，大家都挤到大众市场就要死的，大企业协调好了，各个部门就有效率了，但是小企业不是这样的，小企业就是要走创新之路。我说的小企业可以进入到意大利的展馆。 

    今天的格兰仕如果碰到困难，要转型就比较难的，他们国的价格战略，需要的人才素质不是很高的，工人的素质都不高。格兰仕卖得只是产品的价值，并没有品牌，今天格兰仕已经要转型已经很困难了。我认为今后一批有头脑的中小企业会迅速的崛起。 

    主持人：很感谢您参与聊天，也非常感谢各位网友的参与。 

    张有卓：非常感谢搜狐焦点家具网陶瓷频道的邀请，也很感谢各位网友的支持。 

    主持人：再次感谢您接受我们的访谈，也感谢各位网友的参与，本次访谈到此结束，再见。 

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