适合自己的才是最好的

      又到各种展览会、展销会层出不穷的时候，各类经销商到陶瓷产区挑选新品牌的拉锯战也即将拉开序幕。佛山，三百多个陶瓷厂家的集散地。究竟哪一个品牌适合自己？厂家又该选择谁来做区域代理？这不得不成为我们探讨的话题。  

      有一位经销商朋友曾经对笔者谈起过他的一个“教训”。在广州的一次展览会上，他看到一个卫浴品牌，产品质量好，档次也高，产品展示效果也不错；与业务人员交谈后，感觉他们充满热情，服务周到；再等到去厂家参观，考察结果也令他相当满意。但是，他还是不敢经营，这么高档的产品在一个经济不算发达的地级市能不能有市场还很难说，尽管业务人员一再上门游说：“再穷的地方总有２０％的富人，这２０％的人拥有８０％的财富，有钱人的钱最好赚；经销商每年还有一次出国旅游的机会……”但是，他还是观察了好长时间才决定签定合同。经过一番努力，专卖店算是建起来了，其装修的豪华自然招{TodayHot}徕了不少客人，但走马观花者比停顿寻价的人是多如牛毛。经营的第一年，虽然收益不大，但也没有亏损。一年后，效果越来越差，直至关门处理，店面转让，而此时厂家竟然还不知道实际情况，居然还有业务员带着另一个地区的经销商来观摩、指导。等业务员搞清状况，询问经销商专卖店怎么不见了时，经销商朋友的回答是这样的，我们经营了将近两年时间，你们业务人员也就来了两三次，每次让你们来看看，你们都说有事来不了；卖出去的产品出了质量问题也不来人处理，竟然还在报纸上鼓吹说在国内市场上有一千多人的售后服务人员，就算是只有十个售后服务人员的小公司，在这两年内也能来个一两次，可你们呢，从装修完毕后一次都没来过，难道你们只想赚一个专卖店的装修和样品钱吗？你们当初的承诺何在？你们只赚经销商的钱，把经销商搞死了你们就开心了，至于真正的消费者就无所谓了吗？ 

     “服务第一，顾客至上”这是许多厂家和经销商一再提倡的经营理念，但究竟有多少的企业去落实，这还得去深究。在市场操作中，产品质量、价格、服务三个主要因素的侧重点因企业的不同而不同，有些企业在经营之中把服务放到了第一位，他们的经营思想是服务第一、质量第二、价格第三，不能不说这种经营思想有他的可取之处，我们经常在企业里看到：质量第一、质量就是生命等等的标语，但是，同时也会看到消费者的投诉如雪片一样飞来；就算厂家赔得起这个钱，质量问题多了，就是你愿意赔，我想消费者也不会买你的帐，又何谈在市场上树立品牌效应。 

      有许多厂家的业务人员，在选择经销商时，也有类似的倾向，他们到一个市场转一圈之后，往往是到那些当地最大的经销商那里去找老板{HotTag}谈合作的事，经过一番游说、劝说、许诺甚至资金支持、广告倾斜、特别关照等等，合同是签下来了，但是经过一段时间的操作后才发现：经销商的销售额并没有上去，原因何在？这家公司或者经销商是否适合经营自己的产品；经销商的店面大、销售好、资金实力强、经营思路好等只能说明他有市场经营的实力和基础，如果，他不把你的产品作为主推产品；如果他只是做一个尝试；如果他不适合经营你的产品；如果他的经营思想不能接受你的营销理念；如果他只看重你的资金支持……他能做好吗，当你知道选错经销商时，可能问题就来啦，撤也不是、换也不是。就是换经销商以前的库存怎么办？新老经销商的利益如何协调？市场上的遗留问题应如何解决？一般来说，一个品牌一旦在一个市场操作不成功，该品牌至少在三年时间里在这个市场里“抬不起头”。好在现在已经有相当多的厂家已经注意到了这一点，曾经有一家陶企的老总这样说过：我们在选择经销商时，并非看他有多少实力，而是看他有没有发展的潜力，有潜力又能接受我们的经营思想，我们就扶植他成长，只有自己扶植起来的经销商他才会有对自己品牌有最高的忠诚度。当然选择经销商各厂家都有自己的标准，但是目标都是统一的：那就是找到最好的合作伙伴，提高产品的市场占有率。 

      不管是厂家也好，经销商也罢，在双向选择时一定要慎重考察，搞清楚产品的市场定位、消费群体取向、销售政策、售后服务、双方的实力、经营思想等，否则，一旦选错，受伤害的可不是一方。在陶瓷行业各个厂家的产品都各有特色，因为各自的质量要求、市场定位，价格取向，服务重点的不同，而适应不同的地域、消费群体和经销商；不同的经销商不仅实力不同，他的经营思想也不一样，所以在厂家、经销商的双向选择中，并非最好的就是应该选择的，而是只有适合自己的才是最好的。一旦选择了，那就相互支持，友好相处、齐心协力共同做好市场，也只有相互支持、相互理解、关系融洽，一个品牌才能在区域市场上健康成长，才能真正实现厂商共赢。适合自己的才是最好的！  

材料价广东省材料价广州市材料价