欧诺拉：锁定高端设计师路线

    日前，记者获悉，凭着一款特色产品，２００６年度的仿古砖品牌的新生儿——欧诺拉瓷砖成功入选钓鱼台宾馆。对于这一众多陶瓷品牌梦寐以求却不可多得的至高荣誉，推向市场仅４个多月的欧诺拉却能轻松摘在手里，这不得不由人钦然起敬。带着祝福与好奇的心情，记者约见了欧诺拉的总经理袁智先生，坐在富有空间美学感的欧诺拉美学馆内，我们的对话从美学馆开始展开。        抢占京城制高点：在写字楼建美学馆      把欧诺拉的红旗插到北京城，从一开始，北京就被指定成为欧诺拉在国内打响营销战的第一站。与一般陶瓷品牌费尽心思物色有实力的经销商合作，然后大面积布建网点的常规操作不同，欧诺拉把它的北京第一个办事处设在一个地理位置颇佳的高档写字楼上，并在此创建了欧诺拉美学馆。袁智向记者算了一笔帐，北京城内，建材市场多达１００个以上，要把网点覆盖整个京城是一件不太现实的事，而且其投入之大，回报之慢也很不符合投入产出原则，非常不经济。因此从一开始，欧诺拉就选择走设计师推荐路线，不再依赖零售为主导的常规推广方式。欧诺拉目前选址的写字楼位置非常有利，有较好的辐射效应，仅３个多月时间，欧诺拉的市场渗透便取得连番突破，京城在建的１０个大酒店，欧诺拉就取得其中５家的入场券。因此，有了前期的连番动作，入选钓鱼台就绝对不是一件侥幸之事，至此在京城取得制高点，进而辐射北京市场，乃至华北等国内其它市场的战略意义仅短短几个月就已凸显出来。         撒网不如钓大鱼：锁定高端设计师路线      因为品牌之新，规模之不大，袁智从一开始就制定了一套与传统的迥然不同的营销策略，即锁定高端设计师路线，这是欧诺拉成功入选钓鱼台宾馆的另外一个重要原因。      在北京，欧诺拉目前已为３０多个顶尖设计师所了解及接受，很有意思的是，设计师还亲自做欧诺拉的代理，使欧诺拉瓷砖得以以设计师推荐产品的形象出现在一些重点工程，这对很多品牌来说是一件可望不可求的事，但对欧诺拉来说，这是相当普遍的情况。在另一大都市上海，在这佛山建陶屡遭打击的重要市场，欧诺拉的进展同样异常顺利，不仅成功邀得一家跨家公司任代理商之余，还吸引５名大牌设计师担任了欧诺拉在上海的部分代理工作。  差异化产品＋深度服务吸引了大牌设计师？      在众多国内外陶瓷品牌充斥设计师的视野的时候，有着独特审美的欧诺拉美学馆及有着过人的产品特色的欧诺拉瓷砖却仍然让不少设计师一见钟情，这就是欧诺拉走高品牌的设计师路线的底气所在。也是欧诺拉成成入选钓鱼台的最重要原因。      与一般企业的产品结构不同的是，欧诺拉更注重产品结约的整体艺术特色。目前，欧诺拉以仿古砖为导向（占７０％），艺术马赛克为辅助（占２０％），加上一批装饰艺术制品为点缀（占１０％），总花色品种达２５０个，其中有３款产品为全球首创，入选钓鱼台的产品就是一款采用了日用瓷用的釉料做出特殊效果的特色产品。袁智透露，目前市面上很常见的金属釉,欧诺拉也做得与众不同，引入了光学原理，不同角度可有不同视觉效果。      欧诺拉的产品特色除了表现在花色上还表现在产品的组合上，经过反复的市场调研，欧诺拉找到了一种符合空间美学的最佳比例，即仿古砖、马赛克及装饰艺术品按１３：６：１比例形成一个科学的产品组合，并得到了市场的肯定。      而一对一的贴身客服及细致的售后维护工作也是最受设计师青睐的。袁智打了个浅显的比方，大多品牌走设计师路线，是一种撒网行为，要有所斩获，他们必须要同时在１０００名或者更多的设计师身上投入资源，但因为分散的缘故，这１０００名设计师往往只是一种数字上的意义，厂商根本没有精力来为１０００名设计师提供满意度高的服务。反观欧诺拉，如果只与３０名排位靠前的设计师合作，就完全有能力做到好的跟进服务，因此更有效更到位，袁智幽默地把两者比作撒网与钓大鱼的区别，前者广播广收，但投入巨大，回收慢，后者则是一种深度耕耘，命中率高。 