徐向春：话语权是提升钢贸关系的突破口

    在7月底召开的首届中国钢铁贸易商大会上，国内钢材市场价格秩序的混乱甚至倒挂现象引起广泛关注，与会专家、代表就钢厂与贸易商之间的厂商关系进行了深入探讨，许多代表在发言中纷纷呼吁贸易商争取话语权。    话语权成为本次大会热议话题并非偶然，它反映了市场发展趋势，预示新厂商关系正在形成。    2005年下半年以来，国内钢铁产能出现过剩，钢材市场从供不应求转向供大于求，钢铁业集中度下降，钢厂之间竞争更加激烈，与前几年相比，{TodayHot}钢厂的强势地位有所削弱。与此同时，经过多年发展，钢材流通行业涌现出一批具有相当规模的钢材贸易商，据统计，钢材年销量超过500万吨的一家，超过100万吨的有十多家，销售几十万吨的有百余家。这些具有一定实力的集团军与钢厂建立了长期合作关系，是钢厂在激烈竞争中赢得市场的重要同盟军。随着实力增强，贸易商希望调整与钢厂的关系，改善自已在供应链中的弱势地位。    此外，国内国际钢铁市场运行规律出现新变化：价格行情变化波动周期比以前大大缩短，价格循环周期由以前的1~2年时间，缩短为半年至一年的时间；钢铁产品价格上涨或下降的幅度变大。面临不断增大的市场风险，贸易商为保护自身利益迫切需要在市场价格波动时与钢厂加强对话、共同抵御市场风险。    所谓争取话语权是指贸易商在合作的前提下谋求建立厂商对话机制，使钢厂在定价时充分考虑贸易商的意见和利益，而并非与钢厂争夺定价权。如果过分的强调话语权，将其定位在向钢厂讨说法，或者出难题，在目前厂商实力仍然悬殊的情况下，博弈结果对贸易商有损无益。通过对话，厂商之间加强沟通，相互交换信息，缩小分歧，确保厂商之间关系融洽、利益与共，促进厂商关系长期稳定发展，这应当是贸易商争取话语权的初衷。    增强贸易商话语权有利于稳定厂商关系。厂商关系是由双方的实力对比决定的，在供应链环节中，钢铁生产企业处于强势地位是理所当然的，{HotTag}但是钢厂与贸易商的不平等关系则不正常。钢厂与贸易商的不平等关系可以概括为：只能共患难，不能同富贵。在市场低迷时，钢厂通过各种优惠政策鼓励贸易商订货，并全力保证合同兑现和改善售后服务，厂商携手共渡市场难关；然而市场销售旺盛时，钢厂常常不按合同条款履行义务，出厂价一涨再涨，供货数量说减就减，将利润尽可能留给自已，成本转嫁给处于弱势的贸易商。这种不稳定的厂商关系导致价格不稳定和市场秩序的混乱。    有关供应链研究表明，强势企业欺压弱势企业并不能带来共赢局面，反而会使整个供应链成本提高，客户忠诚度降低，不利于厂商关系稳定发展，企业要想长远发展应切忌在供应链中形成单赢局面。钢材市场的发展过程也表明，凡是厂商关系处理不当的钢厂，都曾遭遇过市场钢材畅销有利时，用户蜂拥而至，挤破门槛，当市场钢材滞销无利时，用户避而不见，门庭冷落鞍马稀的尴尬局面，严重影响了钢厂生产经营和长远发展。    利益同享、风险共担是构建厂商关系所应秉承的重要原则。所谓利益共享、风险同担，就是厂商之间要以互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，只顾一方利益而不顾另一方利益。通过建立厂商对话机制，双方交流信息和意见的过程，同时也是深入合作的过程，共同寻求合理的激励和约束机制，明确各自的市场责任和义务，使处于强势地位的钢厂在定价和发货时尽可能考虑贸易商的利益诉求。其它行业的实践已经证明：只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，共同实现“双赢”的目标，厂商关系才能更加牢固和持久。    当然，贸易商亦应承担分担市场风险的义务。钢厂给贸易商优惠政策，让其在市场好的时候，赢取利润。反过来，市场不好的时候贸易商也应该替钢厂承担一定风险，贸易商发挥地域、营销渠道的优势，争取市场份额，为钢厂生产经营服务。只有贸易商与钢厂风雨同舟，在共赢、共荣、共损过程当中，才能加强和钢厂的长期合作，才能够把企业的实力做大做强。    贸易商如何才能取得话语权？尽管中国钢铁业集中度比较低，但是钢材流通行业则更加分散，十几万家贸易企业和几百家的钢铁企业根本不在一个对话平台上。贸易商处于弱势地位，由于力量分散，容易被钢厂所分化或瓦解，单独一家贸易商无法与钢厂展开正常的对话。    近年来，在激烈的市场竞争中，贸易商逐渐认识到摆脱恶性竞争、加强同业合作的重要性，各地商会纷纷成立，规模不断扩大。商会为厂商在价格调整、销售政策制定等方面的交流提供了平台。    如何发挥商会作用，北京市工商联金属材料流通商会做了有益尝试，在业界产生良好的示范作用。北京商会的会员单位达160多家，钢材销售量占北京市场的70%以上。2005年8月，商会组织二十多家年销售量在10万吨以上的企业成立了螺线沙龙。沙龙活动以“沟通合作、发展共赢”为宗旨，成员单位互通信息、加强行业自律，形成了北京市商会建筑钢材指导价格体系，并建立了钢厂沟通联络小组，就市场重大问题及时与钢厂交流、沟通，减少了市场无序波动和恶性竞争，使北京市场成为全国建筑钢材市场风向标。    北京商会发挥了联系和沟通生产和经销双方的纽带作用，不仅受到贸易商的欢迎，而且得到钢厂认可。当市场发生重大变化，华北五钢厂在出台价格调整政策时，都事先与商会沟通，听取贸易商的意见和看法。在今年夏季国内市场出现动荡之际，华北五钢厂与商会进行了沟通，大幅度下调了7月份出厂价格，高线和大螺纹价格分别调整为3200元和3000元，一举解决了困扰市场的倒挂问题，在钢厂和贸易商互相配合下，北京建筑钢材价格于七月中旬率先稳定，为全国钢材市场走稳发挥了良好作用。    话语权是钢厂和贸易商共同面临的新课题，还有待进一步探索。由于涉及到利益调整，这一过程可能是曲折漫长的。但是必须认识到，供应链管理已经成为企业提升竞争优势的主要工具，以往企业与企业的竞争，正演变为一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。作为供应链上下游企业，钢厂和贸易商应当转变观念，本着永续经营、协同发展的合作理念，共同构建密切合作、互利双赢的长期稳定的新型厂商关系，共同打造核心竞争力，在激烈的市场竞争中占据主动地位。

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