销售人员：动起来，更精彩！

　　端午小长假第一天，早上10点钟，销售主管小李就打电话过来了，语气中有几分激动和兴奋：蒋老师，太感谢你们了，活动效果很好，一个小时不到已经卖出去10箱。开始我一头雾水，什么感谢、什么效果好极了。原来我们为区域制定的执行案经过小范围试销，反响非常好。在很多基层主管们对市场已经麻木和束手无策的时候，无疑这是一剂“强心剂”，让这些主管们看到了市场提升和改善的希望。

　　其实，这个活动的设计非常简单，简单到我都不好意思在这里说，当然所有的活动并不是这一个，而是相互关联的一系列活动。现在就拿这个试饮、买赠活动作为案例说说吧。可能很多做食品、饮料的人都做过这样的活动，很多很成功，也有很多不成功。有几个关键因素需要说明：第一，取决于产品，如果产品本身具有优势，如包装、口味占有优势，最难的问题就解决了;第二，在哪做?实际操作显示，超市外比超市内要好很多，主要是因为超市外更容易聚集人气，而且不受主要竞争对手影响;第三是现场的布置和造势，孤零零的形象、冷冷清清的场面，无法吸引人购买;第四是产品的组合，整箱的购买、家庭购买为主，所以要“货卖堆山”，两、三种主销产品足矣;第五，也是最后一点较大力度的促销和赠品，人气足、力度大，销量自然就高，而且会产生示范效应，消费者很容易跟风购买。

　　听到难得的笑声，感到很欣慰。

　　就在前几天，整个团队陷入到了空前的低潮中，目标任务把大家压得喘不过气来，但也没有什么解决办法，一个月、两个月，主管们能做的就是向经销商压货，但总有压不下去的时候，显然，现在已经到了一个极限。当然，谁都知道压货解决不了根本问题，但不压货主管们又能做什么呢?我相信，每一个做销售的人都是想把自己那个区域的市场做好的，但基于各种不同的原因，出现了问题，在问题长期得不到解决的情况下，主管们便不再反映，也没有了反应，对于市场的变化、竞争、销售等等的问题“熟视无睹”、“心不在焉”了。

　　“温水煮青蛙”的故事我们都很熟悉，很多市场做不好的人，时间一长就成为了那只“青蛙”——出现“熟视无睹”、“心不在焉”的症状。他们往往需要的不是很多，仅仅是一次触动、一个可执行的方案。

　　晚上7点多，小李再次打来电话，在一个BC类超市的试销中，一天卖了将近100箱，没想到，他没想到，我自己也没想到。什么概念呢?以前，在卖场的室内做活动，一个KA店的促销员一个月卖4万就基本完成任务;而现在这个是在BC类店的活动，按照这个销售情况，一个月可以卖到将近15万，人员上，仅仅用了二个人就完成了一次销售的跨越。BC类店跟KA店比较，并完成了超越，这种喜悦和成就感，也只有真正做过这种促销的人，才能体会到。怪不得小李说：今天很累，但真爽，好久没有这种成就感了。

　　这件事情，带给我们最直观的感受是什么?是赶紧行动，哪怕会犯错。千万不要在默默等待中成了温水里的那只青蛙。

　　面对着一样的市场，一样的问题总得不到解决，业务人员难免会“熟视无睹”，因为每次反映的问题总是解决不了，他们肯定不会再提出来，但作为基层主管和中层的管理人员你，一定要让业务人员有一个个短期的可分解、可执行的目标。仅仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性，销售目标，在可能达到的情况下，才会有威力，否则只能是负面的激励。我所说，并不是不要销售目标，而是认为要可以分解和执行的目标。这样的目标才是真正的产生效应，激发潜能的有力武器。

　　销售人员，要动起来，只有动起来，市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变的希望。计划很重要，但计划也会因时而变，所谓计划没有变化快嘛;方案很重要，但没有完美的方案，只有完善的执行，我也相信，方案也是越改越好，但等到完美的时候，机会也没有了。有人跟我说，机会实在行动中出现的，我认为这也适用于销售和市场，在销售的过程中，我们会碰到很多问题，但在解决问题的思考过程中，往往会产生一些意想不到的妙招。比如，大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的市内做，而且变成了常规的活动，认为这样会聚集人气，降低成本，但我们的方案将其移到室外，表面看，成本上升了，要搬货，要多一个人，多一些道具，但销售量会翻几番，这样做，实际上平均成本是降低了很多。

　　真要动起来：

　　其一，自己要有这个观念和主动性。说到主动性，马上想起李敖调侃台湾民进党前主席施明德的话。李敖说：施明德提出了有名的“三不主义”，即“不主动、不拒绝、不负责”，李敖调侃说：“不主动你就爬不到美女的身上，不拒绝丑女就爬到你的身上，不负责，现在DNA一检测，你不得不负责”。虽然是调侃，但总结得还是很有意思。如果销售人员抱着这种态度做销售，市场必死无疑。

　　其二，公司对销售人员要有触动和支持。不是一味的压制和简单粗暴，领导对下面的人简单粗暴，销售人员对市场一定也会简单粗暴。压制了一时，压制不了一世，总有一天会爆发的。要销售人员动起来，实际上还是注意三个要素。首先是目标，要分解到具体的经销商和渠道，甚至是终端，要知道目标提高怎么才能达到;其次是人员素质，要培训、指导、提升监督，告诉他们怎么做，提供具体的操作指南和现场的指导;为什么要这么做?要把目的和手段说清楚，而不是完不成就一顿臭骂，骂完自己也不知道怎么完成。最后，制度和考核。考核一定要公开、公平和公正，不搞暗箱操作，不搞大锅饭，但一定是注重个人利益和团队利益的平衡，不可偏废，既然是考核就一定是有奖有罚，而不是只罚不奖。如果达到了以上的条件，销售人员就会真正的动起来，而真正的动起来，市场就会更精彩!

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