促销人员是决胜终端的重中之重

促销作为一种营销手段已经被广泛运用，其有利的因素是成本低、效果明显。成功的促销活动要具备好的促销活动方案、充分的事前准备、优秀的促销人员，其中优秀的促销人员则是活动成功的关键，也是决胜终端的重中之重。

　　一、我们的促销员队伍普遍存在以下问题：

　　1、受教育程度不高；

　　2、比较缺乏专业知识和销售技巧的培训；

　　3、缺乏对公司的归属感和忠诚度；

　　4、流动性比较大；

　　5、缺乏对自身的长远定位；

　　二、如何稳定我们的促销队伍，提高销售业绩，要从以下几方面入手：

　　1、加强心里地位的提升培训：

　　①、抛弃促销员对市场无足轻重的错误观念，初步建立促销员自己的信心；

　　②、传递促销员不是任何人都能胜任的工作，促销的岗位工作是最具备挑战、也是最最困难的，给他们一种可以抬头、挺胸做人的自信；

　　③、如果你有良好的逻辑思维能力、好学上进的能力、敢于发现问题不回避问题并努力去寻找解决问题的办法的能力、善于总结和反思的能力等等，你将会得到提升的机会。给他们一个发展的空间；

　　④、纠正一个严重错误的观念：业务人员不是凌驾于促销员之上的，不是来指挥促销员的工作的。相反，是为了更好的服务于促销员，是为解决促销过程中出现的问题的。因为促销员的业绩直接影响业务人员的收入，给他们一种与人平等的感受；

　　在以上观念的灌输下，促销人员的自信、上进、负责、求发展的心态会在工作中淋漓尽致的展现出来。

　　2、加强专业知识和销售技巧的培训：

　　①、邀请有关专家协助培训；

　　②、我们公司自己建立培训机制；

　　③、邀请培训公司的销售培训；

　　④、培训的具体内容：公司的领导核心、发展历程以及存在的优势资源；产品的简单内部构造原理；产品的阵营、功能卖点、性价比等方面的优势资源；行业的概况以及主要竞争对手的主销机型的情况，重点是了解其不足之处和弱点；促销员的基本工作职责、注意的事项；产品的陈列、卖场终端形象的布置；销售技巧的培训；培训结果的测试：现场测试和笔试答卷。

　　⑤、注意事项：如果是邀请有关专家或培训公司来进行培训，要求做培训的人员要亲身做市场调研，和促销人员有过接触，了解问题存在点，然后做出有针对性的培训，这样不仅会节约时间，而且效果还会很明显。

　　3、设立销售业绩排行榜：

　　①、销售业绩排行榜的作用是：可以刺激落后的促销员，激发他的荣辱感，同时可以发现促销员的心态问题和市场问题。

　　②、排行榜的建立：

　　周销售榜：以一周的销售业绩来排出名次，进行奖励和处罚；

　　月销售榜：以一个月的销售业绩来排出名次，进行奖励和处罚；

　　季度销售排行榜：对连续三个月的销售业绩做出总排名，进行奖励和处罚；

　　进步最快奖项：表彰季度进步最快的促销员；

　　特殊贡献奖：对公司的发展做出突出贡献的或满一年以上的在职员工，工作表现优秀的；

　　③、排行榜的运用：　

　　周销售榜：特点为短、频、快，适合旺季较短产品的销售。奖励第一名，处罚最后一名；

　　奖励方式以现金发放为最好，额度不等；处罚方式为不罚现金而是上台讲感触，并确定下周保证完成的销售目标，连续三周不能完成任务的辞退处理；发放时间：每周例会时张榜公布并及时兑现。（排名以各营销中心、办事处为单位）

　　月销售榜：月销售榜和周销售榜只能取其中之一。奖励前三名，处罚最后两名。奖励以物质和精神两种方式。物质奖励以现金或奖品为主，额度比周奖励大一些；精神奖励以奖状和证书为主。处罚的人员不罚钱但是要无偿加班，公司不付予加班费用，并且要保证完成下月的销售任务，如果在下个月还排在最后一名则直接辞退，其他一名如连续两个月不能脱离最后三名的也做辞退处理。发放时间在次月的第一次周例会上。（排名以各营销中心、办事处为单位）

　　季度销售排行榜：适合于旺季非常明显且时间较长的产品的销售。月销售榜和季度销售榜皆可并用。奖励前五名和进步最快的两名，处罚退步最快的两名。奖励以有薪假期奖、参加培训课程、现金奖、物品奖等其中一项，同时颁发奖状和证书。退步最快的人员直接辞退处理。发放时间根据公司的时间计划安排。（排名以全国为单位）

　　年度特殊贡献奖：奖励前十名，奖励以获得旅游奖、有薪假期奖、年终奖金等其中一项。（排名以全国为单位）

　　通过一系列的竞争机制和激励措施的开展，促销员除了能获得物质上的满足感以外还能获得比金钱更重要的更让他们兴奋的——荣誉感、成就感，可以在最大程度上锻炼他们的自信心，促使他们对公司有着一种归属感，忠诚度油然而生。

　　4、其它方面的培养：

　　①、建立合理的竞争、升职举措制度。从竞争中可以让公司发现人才，给予公司挖掘人才和培养人才的机会。从竞争中脱颖而出的优秀促销人员，如果在具备一定管理能力的潜能，具备一定的悟性，则可以大胆的提拔和升职，充分调动促销员的潜能无限的激发出来。

　　②、树立榜样及优秀经验推广的原则。优秀的促销技巧和经验应该大家一起分享，取长补短；实际中遇见的困难大家一起来讨论，共同解决，鼓励大家勤于思考、加强分析判断能力的锻炼。避免出现问题消极回避的情况出现。

　　③、鼓励促销员发言并提出问题及对公司发展有利的建议，适度扩大经营管理的知情权，全面让促销员合适的参与进来，可以使他们培养起主人公的感觉，觉得自己是企业的一份子，有一种责任感和使命感。

　　总之，拥有一批优秀的促销人员是我们公司的一笔巨额的财富，但是如何持续的培养和维护则是我们公司现在面临的难题，希望此篇文章能给公司以借鉴。

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