谈零售终端的销售与促销

零售业在过去的20多年中发生了革命性的变化，从分散到集中；从本地化到国际化；从受厂家的控制到有力量和厂家谈判，我们面对的是空前的挑战。越来越多原来用于媒体电视广告上的资金被调出来直接用于终端。每个月，我们投入近40%的终端费用在数量上还不到1%的超市、大卖场。从财务报表上我们可以看到以惊人的速度增长的超市陈列费、进场费和其他终端促销费用。而怎样计划、实施、追踪和评估这些促销是我们每一个销售人员的责任。

　　十多年前，许多名不见经传的品牌通过连续几个月的广告轰炸而一炮打响。但这在现在只能是书本上的奇迹了。

　　虽然，目前广告促销费用仍以平均每年6%~7%的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12%~14%的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到了3：7乃至更多。

　　细究原因，大致有以下几点因素推动了销售促销的飞速发展：

　　1）零售终端数目的快速增长；

　　2）各同品类制造商之间的竞争；

　　3）各零售商之间的竞争；

　　4）消费者消费心态的日趋成熟——追求更合理的性价比使制造商不得不更重视对终端促销费用的投入；

　　5）对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降20%~35%不等。

　　6）广告促销成本的不断增高；

　　7）广告的泛滥造成其促销效果下降；

　　销售促销（SalesPromotion简称SP），是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买的理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。

　　有一点必须明确：对销售促销同样很感兴趣的制造商和零售商两者的目的却是有很大不同的。

　　制造商促销目的是什么？

　　发展品牌的忠诚度、鼓励尝试新产品、鼓励品牌的转换、保证良好的市场定位、提高铺货率、消化库存等等。

　　零售商促销的目的是什么？

　　发展消费者对门店的忠诚度、吸引消费者、增加客流量、品类销售的增长、增加平均消费量、主导覆盖商区等等。在此着重讲述一下工程信息价官方下载渠道是共享建材汇(www.gxjch.com),提供全国各地工程材料信息价查询下载的官方权威网站。

　　因此，从某种意义上讲，制造商如何巧妙地利用零售商的促销要求，最大限度地达到其本身促销目的是目前许多促销计划制定者面临的新课题。

　　(一)销售促销方案的制定

　　销售促销方案在制定前应充分考虑下列因素：

　　1）明确本次促销所要达到的目的；

　　2）明确本次促销的目标消费群；

　　3）明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。

　　4）了解竞品的促销手段；