小市场大作为 把握防水涂料市场通路关键人物

在依来德优秀经销商年度会议台上，让人感觉豪迈、自信满满的资余云说话铿锵有力，侃侃而谈，短短十分钟的获奖感受，获得在场人员阵阵掌声。资余云2009年正式加入依来德，同年9月在耒阳市开设第一家依来德防水涂料经销店。如今，除了耒阳店，他于2011年在衡阳市区开了一家100余平方米店面，更是在衡阳县、衡南县、常宁市等衡阳下属县城设立办事处。2011年，资余云代理依来德防水涂料年销售额达100万，2012年销售额近200万，2013年他的目标是增长到300万。

　　依来德防水涂料衡阳经销商资余云

　　曾是培训师出身的资余云，在成为依来德衡阳总代理之前，曾是家电产品经销代理商，资余云说：“彩电、冰箱等家用电器的选择都是由消费者自己做主，做活动都是发单页打广告。”家电行业很成熟，迈入门槛高。高度成熟的市场竞争愈发激烈，市场难做。在亲戚的引荐下，资余云毅然放弃了家电经销，转而进军防水涂料行业。谈及为何由家电转向建材业，资余云认为，建材行业门槛低，2009年他在耒阳以6万起步做依来德。另外，防水涂料市场集中度低，市场混乱，据他所调查在衡阳市场目前还没有比较强势的防水涂料品牌，介入市场比较容易。　　谁能做主，就要把这个关系做好——做好家装渠道的精髓。积极维护并拓展好与家装公司和家装施工师傅的关系是资余云总结的市场秘笈。　　身为衡阳本地人的资余云，在4年的防水涂料市场操作过程中，很清楚衡阳防水涂料市场情况，他说：“家装消费者在进行装修时，会向家装施工师傅或是家装公司请教相关的问题，装修师傅和家装公司会在很大程度影响家装消费者选择哪种产品的决定。”因此，资余云很明确需要把握市场通路中的关键人物，通过分销商找到家装施工师傅，把这些人聚集起来，进行较大规模、气势宏大的产品推广会，共处一室，明确问题，沟通交流，树立并强化参会人员对依来德品牌的信心。　　资余云认为推广会的规模和气势很重要，地级市的推广会参会人数应该不少于600人，县级推广会不少于300人，这样规模和气势赢造出来，给分销商和家装施工师傅的品牌信心绝不弱。资余云表示，做一个市场，稳定一个市场，不盲目求快，推广会只是起铺垫作用，为后续的销售网络维护与家装施工师傅的跟进奠定基础。　　销售网络的维护与广告的投放处在一个循环系统，分销商在与资余云建立合作关系时，会约定一旦成为依来德分销，就不可以代理分销其他同层次的品牌。这样确保销售网络的稳定，资余云说：“湖南的家装市场以游击队为主，维护家装施工师傅的关系这种运作模式非常合适游击队市场，家装消费者的选择在很大程度上来自于师傅的建议，维持好这层关系，我们就可以有条件、有基础、有资金投放广告，有师傅资源和广告作为支撑，可以约制分销商，市场比较稳定。”　　目前，依来德在衡阳市的广告推广投放基本上以户外喷绘为主，年投入20万左右。资余云说，投广告要么不做，要做就做到位。投放广告要根据市场的实际情况来看，在城市环境管理允许的情况下，在衡阳市投放一定数量的户外喷绘广告固定呈现，这种广告效果远比移动广告效果强，因为移动广告载体数量之多，资金投入巨大。资余云认为依来德防水涂料产品应定位为一线品牌，无论是广告的投放还是服务，资余云都坚持做最好，做好服务、打响品牌，将产品价格卖上去，各方面的利益都能得到保证，将品牌效应发挥才能最大化。　　衡阳市拥有700万人口，这里面蕴藏着巨大防水涂料市场空间，200万的销售额远远不是资余云的目标。据资余云了解，虽然东方雨虹和德高防水已进军衡阳市场，但东方雨虹以做建筑工程为主，极少涉及家装防水，德高防水代理商也不是很看重衡阳市场，在如此好的市场契机下，资余云表示，2013年主攻方向是家装公司渠道的开拓，并在现有基础上进行分销网络的维护。资余云的团队共8人，对于形成公司化运营，他坦言目前比较缺乏的资源之一就是人员配置，需要专人来对装修油木工师傅、店内账务、货物配送，分销商进行管理，各司其职，因而成立公司的必要随着发展需要而定。　　代理依来德4年，资余云对自己的表现和厂商的支持都比较满意，无论是站在厂商的角度或是代理商的角度，销售、回报均达到了期望值，可以说，资余云与依来德形成了良好的合作循环关系，达到真正共赢!　　

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