浅谈陶业营销管理由“过程”控制“结果”

随着陶业壮大的发展，在陶瓷行业中不断地推出新品牌、新产品，但在销售渠道中存在的一些问题我们还是需要去探究和摸索，针对终端代理商客户的情况，我最近一直都在思考着一个问题：为什么有好产品、有市场、有好团队，可有的代理商的销售处于模糊与混沌状态?这个是什么原因?这也是我今天浅谈的：营销管理由“过程”控制“结果”的话题。　　在日常销售工作中，我们时常会发现，每次开会或公司领导询问“检查”工作，各个业务渠道的负责经理觉得到处都是销售机会，这里可能签单那里也很快签单了，可是到了月尾或年终却到处没有签下单。如果我们众多的代理商改变一下绩效评估方式，那么这些疑惑就一一明白了。营销过程管理是将量化指标与评估、销售机会与销售进度动态管理结合起来的一种评估方法，它的关键是由“过程”控制“结果”，这种管理办法不仅能总结过程的方向、执行的动态进程，还能使整个营销管理系统进入良性的循环。　　我记得9月份没有促成1个工程定单，但自己却觉得自己的工作做得不错，手中抓有5至6个潜在工程客户及项目。在进行检核梳理时，却发现只有1个客户和项目勉强可以算是有50%成功率的潜在业务，但结果很多量化出的过程指标都没有做好。梳理出来的结果证明了是很多基础性工作做得不够、不扎实或者根本就没有做，才导致出最终这个“结果”。由于原来没有适当的方法和管理工具进行销售过程、销售机会、销售进度的有效管理控制。一味追求结果，最后导致团队人员遇到问题与困难时无法被领导发现症结，业务人员也得不到应有的指导帮助，直到最后交“结果”时无“结果”可交。　　经营界常说一句话：除非销售发生，其他一切都白搭。可见“销售”是实现利润的唯一手段。也正因为这种认识，所以很多老板重视结果导向式考核，常常把销售回款数字作为唯一量和评价员工工作的硬性指标与收入依据。　　因此，对考核中，要充分、客观地着重团队建设过程与销售管理过程中的指标量化管理与分解，并要重视对销售机会与销售进度动态的管理。比如，业务工作质量既要对销售计划、销售贡献、应收帐款、推广模式、定价标准、客户流失率、样板影响力、客户服务等指标进行细化解剖管理，又要对结果进行分析、总结。　　控制、把握好了“过程”，也就得到了相应的“结果”，而“过程”的状态又取决于营销团队的表现，营销团队是否表现高效，又在于团队建设及营销过程量化管理水平的精细化程度，在追求营销管理的质量与阶段点滴效果的“过程”中，团队领导就能在这个过程中对团队成员起到指点、帮助、校正和提升作用，销售进程中对其任何一点一滴的有根有据、有章有法、有套有路、有板有眼的处置带来的应该都是积极的。领导要在战争中动态地摔打团队，从而才能达到建设高效营销团队的目的，才能实行销售业绩的快速增长。　　

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