地板终端销售如何提高进店成交率

当前各地建材市场风起云涌，地板品牌的发展也是此起彼伏。一个成熟的中高端卖场中，地板门店和品牌的数量少则三十家，多则一百家，可见，地板市场的竞争是何等激烈。尤其是近半年来各地房地产行业普遍出现疲软，建材行业也是“城门失火，殃及池鱼”。随便走到各大城市的某个较好的卖场，都会发现客流量真的少的可怜，甚至某些店一天都不会进去一个客户，大多数导购员都在煎熬中度日。从导购员的角度讲，针对这种少人光顾的状况，我认为不得不将提高进店成交率提到头等大事。

众所周知，单纯店面销量的好坏有三个因素：进店量、进店成交率、成交价格。这三者之间有着一定的关系，进店量是成交率的前提，成交价格对成交率有着促进作用。往往店面位置的好坏、品牌的知名度、广告、销售氛围渲染、促销活动对进店率起着主要作用，这些多数是老板该考虑的事。那么，作为店员该考虑什么呢?成交率。根据个人经验，提高成交率可以从以下几点入手：

将店面氛围再渲染一下

可以说大部分地板店面都是按照各自品牌公司的统一VI和装修方案装修，但实际情况是，真的没有几个公司执行那么到位，也没有几个经销商那么听话，更何况店面的格局五花八门很难统一，所以能保证店面的整体风格一致、VI的要素齐全就算不错了。正因为这样，店面有很多细节该怎样修饰，尤其是在活动频繁时，每次的店面活动氛围做的有声有色，与众不同就是活动策划者和店员共同该考虑的问题了。好的销售氛围，不仅有助于进店率提高，也会给客户一种舒服的消费环境，吸引她多停留一会，甚至达成销售。

提高导购激情

建材市场的冷淡，客流量少比不成交对导购员自信心的打击更大，现在很多导购员都有“空有一身本事”的遗憾。所以在这种情况下，不断激发和保持工作激情就尤为重要了，才能一但有客户光临能快速进入角色。当然，激情也要有度，千万不能抱着“终于逮到一个活的态度”，导购起来如滔滔江水连绵不绝。

有针对性的推荐适合客户的产品

据不完全统计，现在很多客户迈进地板区第一步的时候，超过一半的人不知道自己到底想要买什么品牌、什么品类、什么风格的产品，也就只有一个初步的价格预算。基于这种情况，当一个客户走进前几家店的时候往往都是茫然的，几乎完全凭直觉去看地板，选花色，而很少考虑除此之外的其它因素。个人认为，此时是导购攻占客户心灵堡垒的最佳时期，这时应该投其所好解答一些疑虑，传授一些选购地板的注意事项，并结合品牌产品的特点说明其选购某款产品的适应性。对于销售高手老说，也会采取一些促成销售的手段，直接拿下客户。

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