深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀

“80后”由于个性浮躁和“负眼睛”的购买习性，在购买卫浴产品中多用怀疑的眼光看待导购员的推荐产品，并且习惯将自我的价值与卫浴产品的满足能力进行匹配。在对卫浴产品不了解时，他们都会提前在网络搜索涉及到该卫浴品牌和产品的相关信息，对品牌和产品的负面信息尤其在意。因此，优秀的导购员，其销售过程重点要聚焦到客户需求的深入挖掘、快速建立客户信任和增加成交动力。　　　　一、深入挖掘“80后”客户需求　　　　“80后”在走进卖场后，习惯用最短的时间，最少的语言完成卫浴产品的评估和购买过程，这缘于其时间的紧张性和交流的浮躁性。而且他们在采购卫浴产品过程中，缺乏与导购员详加沟通的耐心。因此，作为一名优秀的导购员如何捕捉到客户有效的需求，并及时对客户类型作出判断，对于赢得交易至关重要。　　　　导购员如何才能最短的时间内识别客户的消费类型和需求内容呢?这就需要导购员认真观察客户的外在行为特征，诸如眼神、肢体语言和配饰等，来分析客户的档次和消费性格，从而有针对的实施卫浴产品推荐，不同类型的客户，需要采用不同的销售技巧，客户以购买过程来区可分为以下类型：　　　　沉默型客户　　　　这类客户突出的表现就是冷眼对导购员，比如我们常听见的“随便看看”和“我自已看就行了”，就是这一类型客户的典型代表。这个时候导购员最需要消除彼此间的“沟通冰带”，要通过制造话题来打消客户的担忧和消除沟通障碍，比如你可以把话题转移到与卫浴产品无关的信息，例如对小姐说，你这个包很不一样，是什么牌子，很高档吧!通过这种话题转移，既满足了“80后”的虚荣心，同时有了良好的切入沟通时机。如果刚巧遇见那些极为腼腆的客户，需要不时的进行鼓励和引导，当“80后”客户的自我价值被肯定时，一般都会很愉悦地接受和购买导购员推荐的卫浴产品。　　　　犹豫型客户　　　　在终端实际购买卫浴产品的客户中，犹豫型客户的比率还不在少数。导购员经常发现，自已花了很长一段时间给某个客户介绍某个产品，并且努力解释其担忧的问题，客户也比较满意，但发现该客户就是下不了决心成交，这其实就是典型的犹豫型客户。这类客户自我决断力比较差，优柔寡断，拿不定主意。往往这个时候，导购员需要对他们保持充分热情，稳住其情绪，让客户对推荐的卫浴产品产生依赖感，觉得可靠，然后根据经验帮助客户判断、选择和决定，最后用果敢坚定的语气促成其买单成交。　　　　豪爽型客户　　　　豪爽型客户一般希望导购员能快速介绍其所关心的卫浴产品利益点，不希望在细支末节上纠绕，他们期望导购员能跟上他的消费节奏。因此，导购员需要及时关注这类型客户的眼神、肢体以及其问题，根据这些表现来判断客户的关键利益需求。导购员在销售卫浴产品中只需要把这类客户关心的核心利益点推荐，千万不能让其长时间等待，在成交过程中也要表现得豪爽大气，切忌小家子气。

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