山东日照：木门外来品牌“掌局”

    日照作为山东省新兴的沿海城市，虽然工业基础薄弱，但近几年房地产市场的火热也在一定程度上带动了当地家居建材行业的蓬勃发展。而木门行业作为最近几年发展起来的新兴行业，随着房地产业的发展快速成长。　　　　日照木门市场状况究竟如何呢？先看几个数据：去年日照市建设的各类住房总面积达550多万平方米。据业内人士估算，其中使用的门的面积大概占到总建筑面积的8%，也就是说，门业就有44万平方米的市场。木门市场大约占整个门业市场的1/3，市场潜力巨大。　　　　笔者了解到，近两年，许多外地木门品牌都想进入日照市场，木门经销商的数量每年都在增长。目前，日照木门品牌繁多，各类木门经销商大约有100家左右，他们大多经营浙江、上海、广东、东北等地的木门品牌，本地木门品牌极少且销量不济。在激烈的市场竞争中，许多本地木门经销商不堪重压，纷纷退出木门市场。目前，日照的木门经销商主要有以下几个特征。　　　　之一：代理产品雷同，竞争日趋激烈、残酷　　　　随着木门市场竞争的加剧，经销商无论代理哪个品牌，在市场上都会存在众多与其价位相同、款式相似的竞争品牌。一些实力比较雄厚的内地木门厂家纷纷进入日照，设立办事处，建立自己的销售网络。这些大品牌产品的经销商也开始转战日照，使得日照木门经销商之间的竞争日趋激烈。　　　　之二：代理品牌单一，缺乏核心竞争力　　　　目前，绝大多数木门厂商只允许经销商代理自己的单一品牌，建立品牌专营店，而不允许经销商同时代理其他品牌。经销商利润来源于单一品牌的销量，如果这一品牌的销量下滑、价格下降，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售或靠厂家返利为生。若遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的代理造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。　　　　之三：经销商素质偏低，专业知识缺乏　　　　据了解，目前日照市家居卖场木门营销人员受过高等教育的不超过20%，好多还是以“夫妻店”的形式经营。“男主外女主内，丈夫送货和安装，妻子负责店面导购和财务。”这种经营模式，销量不可能很大，因为两个人的店面根本无法完成太多订单。笔者发现，夫妻经营的木门专卖店，销售人员流失非常严重。因为销售人员收入的高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均。如果销量不好就很难留住人才。在火车站的建材一条街，几乎有一半的店门口都贴有招聘广告。销售人员的流失直接影响了经销商的销售业绩和顾客的满意度。

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