四张不同脸谱的橱柜消费者特征

    在笔者服务的加盟商体系中，每次出差到店面给加盟店的店员培训已成为出差的一项重点工作。在每次的培训当中店员都会问到不同的问题，店员乃至加盟商最想听的就是橱柜品牌的产品相对于竞争对手在产品上的差别。终端的店员在给客户介绍时不断的把自身品牌的产品优势一一跟客户讲解，可谓是口若悬河、唾沫横飞、口干舌燥但最终就是不买账。　　　　好像听了没感觉，最终还来一句人家XX品牌也是大品牌，你们的产品比XX品牌还要贵，搞得我们的导购人员哭笑不得。殊不知是我们的导购人员没有真正的把握住客户的核心需求和对客户进行类型分析。把所有的客户混为同一类客户进行引导，结果差强人意。　　　　估计99.9%的导购都看过西游记这部电影，甚至有可能看过几遍。如果我们把终端接待过的客户进行总结分类，答案很快就会出来。不管我们在终端接待过多少客户，不管客户有多刁钻，只要你掌握了他的性格特征，那么他就任您摆布和操控。我们通过消费者的性格类型来分，可以分为：内向型(说话较少)和外向型(说话较多)。从消费者的情感距离可以分为：易接近和不易接近。下面就唐僧师徒4人四张不同脸谱的终端消费者的类型在销售过程中的应对技巧。　　　　第一种类型客户——唐僧　　　　这种类型的客户进店在接待过程中说话很少，很难从其面部表情中看出其心中的想法。通常表现在，导购人员问：房子装修开工了没有。　　　　客户答：要么不回答要么说准备装。　　　　导购人员问：你房子在那个小区啊？客户答：就在附近　　　　导购人员问：你们家的橱柜有多大啊？客户答：一面是2.5米，另一面是3米　　　　这种客户通常从这几个问题中可以看出，客户是不愿意将自己的信息透露给导购人员。心思非常缜密，对数据、价格很敏感，个人主观意识很强。不会因为我们导购人员的激情而下单，他会通过再三的比较与对比最终才会确定。对这种客户我们的导购人员需要将产品买点详细(最好是有具体的数据)的给客户进行讲解，不要胡乱给客户承诺在预算和算价过程当中最好要有详细的数据以免在过后扯皮。给出一个合理的优惠价格让客户自己决断。

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