浅析：地板经销商需要什么营销支持

    2012年，对于地板行业来说，渠道竞争无疑是主旋律，在渠道开拓过程中，所有的地板企业都面临着一个最重要的问题，那就是如何处理与分销商的关系，如何最大化地做好产品的铺货及产品维护、客户维护的工作。　　　　当遇到产品销售不畅及销售业绩不佳时，当上层主管或总经理问起不佳的状态，营销人员普遍有如下五种情况，来解释：　　　　第一，产品质量不好，质量不过关。由于产品质量不好，质量不过关，用户使用后普遍存在各种各样的问题，以至影响到产品的销售业绩。这一情况，普遍存在于创业型企业和新型产品上市当中。在这一阶段，由于产品无同类参照品，因此质量的好坏优劣，往往只能通过用户，即分销商和终端消费者来评估。　　　　第二，产品品质劣于同类产品，无品质方面的竞争优势。这种情况，往往是同类产品较多或很多，营销人员已经看到了自己企业的产品劣势，当销售业绩不佳时，然后找到这一业绩不佳的支撑依据。　　　　第三，产品没有提炼卖点，没有形成自己独特的文化。在营销策略上，“卖点”就是“产品的差异性”，一个产品是否有卖点或提炼出卖点，关键是看该产品提出的产品文化，包括宣传广告词上，是否有区别于别的产品的“独特之处”。这就是卖点的提炼。　　　　第四，终端没有系统的营销策划方案，支持不够。营销策划是什么，是一种可操作的方案，它首先是一个策略，然后再层层分解下去，然后在终端形成各种可操作的各种“办法”和“方法”。因此，说到底，营销策划就是一种由各种方法组成的系列“动作”或“活动”，是一种终端资源的整合。对于一个成熟的企业来说，“策略”应该由公司总部来制定，如每个节庆做什么活动等;而“方法”却是应该由各地营销公司要寻找，如节庆活动细节安排，针对的对象，采取什么样的促销办法等。最糟糕和不可行的方法，就是总部把营销策略和方法，全程“一手包”，而分公司主管，主负责执行即可——而这往往会很失败，因为这种模式，会出现几大问题：一是不能树立分公司主管勇于担当的责任心。在现实工作中，如果方案有效果的话，分公司会坐享胜利果实;失败了，就把责任推得一干二净，归咎于总部方案的不具操作性和失败，因此不能发扬分公司主管勇于担当的责任心，“在其位，谋其政”正是这个意思。二是不能发挥分公司主管积极性。由于首先要勇于担当，在此基础上，才能发挥公司主管的积极性，因为有责任，才会迫使各地公司在“营销策略”的基础上，针对自己所在区域的市场，找到各种“实际的方法或办法”去开拓市场，开疆拓土，然后形成“上下协同”作战的企业文化氛围，各司其职。有一句话讲：“是你的权利，你少不了;是你的责任，也少不了。”正是这个道理。　　　　第五，没有广告宣传，产品知明度不够，不好销售。这确实是一个事实，因为谁不想自己的产品在电视报纸上作大面积宣传呢?谁都想。但是每个企业有每个企业的现实，有的公司就是没有自己的广告计划，就是要靠“非广告”的人员拜访战术、电话拜访战术、小型活动等，然后达到推广销售的目的。这是一方面。别一方面，就是广告的形式很多，并不是在电视报纸上作广告了才是打广告，这是普遍意义上的广告。广义上的广告就很多了，如人员拜访、活动策划、自己的报纸网站等，都是广告的形式。没有广告宣传是一种事实，但很多企业即使没有广告也一样一步一步提升自己的销售。

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