地板企业招商：从结果往过程定位战略

    在地板行业，企业管理也好，战略规划也好，产品策划也好，其最终的聚焦点都将归结于一点：自己通过什么渠道，来把自己的产品卖给终端消费者，从而使企业的企业得到利润，得予生存、持续经营与发展。因此，不管是哪种经营或策划，归根结底，都要通过“招商”的形式，将产品卖给终端消费者，因此招商策划，是一切策划的源头，是各种类型策划或管理的立足点和焦点。　　　　既然招商策划如此的关键，那对于企业要想推广，如何进行合理的招商，达到建立自己客户资源，销售自己产品的目标呢？“招商策划从结果往过程定位”不失为一个很可行的办法。什么叫“从结果往过程定位”呢？意思是说：“自己的眼光要长远，在做招商策划时，不要紧盯于自己的产品，而是要把目光，放在客户类型与需求之上。换句话就，就是要弄清楚，哪些人将可能成为自己的客户，这些客户有什么需求，然后在弄清楚客户类型与客户需求的基础上，然后再来做招商的策略与策划，以达到知此知彼，百战不殆的目的。”而弄清楚自己的产品所要招商的客户类型与客户需要，这就是“从结果往过程定位”的招商策划。　　　　既然招商策划要从结果往前过程定位，前面讲完了招商策划的“结果”，那么招商策划的这个“过程”我们又如何制定对策与方法呢?我认为，重点要从以下五个方面，进行系统的策划与实施：　　　　第一，“找到客户，找对客户”策略　　　　从结果上，由于通过客户的分析，我们基本了解招商对象的客户类型及客户需求，那下一步的方法便是要把这些客户“找到、找对”，即“找到客户、找对客户”。而如何“找到客户、找对客户”呢?这就要找到一些策略了。“找到客户、找对客户”的策略我归结为主要有五条：　　　　一是笨鸟攻城法，即可以通过传统的电话沟通及通过业务拜访的形式，进行目标客户的一对跟进。　　　　二是撒网捕捉法，即可通过媒体硬广告或软广告的形式，进行目标客户的“撒网捕捉”。　　　　三是聚众集中法，即通过会议营销的方式，把目标客户聚集在一个固定空间，进行集中推广，如通过产品推广会、订货会等形式进行强势推广。　　　　四是蜻蜓点水法，即对于整个项目具有带动性意义的目标客户，要委派重点业务员重点“点水”，重点跟进，甚至可以出让企业的部分利润或建立利益同盟的形式，达到其加盟的结果，最终带动整个项目的目标。

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