揭秘决胜终端的营销法则

    销售工作也要技能，要提升销售人员的销售技能，就要充分运用好“五三三法则”。　　　　什么叫“五三三法则”呢?就是：一个完整的销售过程可以分成五个步骤，一个个步骤连起来就构成一个完整的销售,我把终端销售的五个步骤称“五”;“三三”就是在这五个步骤中都有三个重要的注意事项，所以我就把它称为终端销售中的“五三三法则”。　　　　第一步:打招呼。　　　　我们做销售工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但是如何跟顾客打招呼才有销售力呢，我认为要做好三点，态度、眼神、表情。只有融会贯通综合运用好这三点，我们的招呼工作才算到位。　　　　第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢得顾客的态度必须表现热情。　　　　第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。　　　　第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠。　　　　第二步：发掘客户需求　　　　知己知彼，百战不殆。先了解顾客需求，是销售成功的前提。在这一环节中我们要注意三方面：　　　　1、何处了解客户需求。我们可以从客户的穿衣打扮、随行人员了解，观察客户与随从人员所穿的衣服、携带的包、戴的首饰、用的手机、随从人员的特点、是不是开车来的等等，就可以基本判断客户的职业、是家用还是商用、收入、购买装修预算等等。　　　　2、掌握了解顾客需求。医生诊断要经历“望、闻、问、切”，才能诊断病情。而在陶瓷行业我们要了解客户的需求，也要通过询问、聆听、观察、思考、响应等环节。　　　　3、掌握发掘顾客的技巧。发掘客户需求技巧的第一步就是要寻找客户的痛处，揭开伤口，指出客户的困难以及可能造成的严重后果，然后给伤口抹药，即提出用自己的产品为客户解决困难。

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