谈判过程中，我却放弃了定单

    我和外国客人谈判的情况比较多，因为客户来自世界各地。　　　　但有的客户总认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。最近我的一个客户，给我下了100多万的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户拿出十几份报价，挑出其中一份给我说都比我的低，我接过来的时候一看都相差挺多的，应该是质量不同，但他说不论怎样，那家供应商给了很多承诺，他必须要去试！但也留了后话，说看这次怎样，有问题他们就回头。我想了想，脑子里浮现做他的单的辛苦啊，熬夜呀，我看着那价格简直有吐的感觉。我跟工厂那边网上放话，我想放弃了。但他们还没能完全把握到我的心理，认为我不是真的。我对着客人说，“Iwanttogiveupthisorder！”时，我感觉很轻松，是不是因为价格太低，利润空间太少，做货辛苦等因素造成了我的心理很沉重。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我说到不做时会感觉放飞了心情。不过我还是提醒他们换供应商的坏处和下个新供应商应该注意的方面等。他们也听着。始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对。　　　　但回到来，大家感觉我还是拒绝得太早了。处理得不够好。但是如果在现场的话，就能体谅我当时的心情，价格已经低于我们的成本了。　　　　我不想给对方压力，也不想我自己没钱赚，但关系绝对不可以搞僵的道理。毕竟合作很久了，货一直是我们在出，每个月一个柜呀。所以我的拍挡都说我没考虑他们的感受。　　　　退一步讲，我认为，就算谈判，也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候，更要保持低调及平和心态。我过去的一位老师曾对我说，对待输赢，要把握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作，现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴，要着眼于长期合作关系的建立。　　　　商务谈判与其说是一场谈判，不如说更多的是一种沟通和交流。当意见与客户不一致的时候，我们就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。我们着眼的是诚信与专业水准，长期的合作目标。这个过程，女性是切忌以强硬态度来沟通，而是要始终保持一个平和的心态，用柔和的态度去对待客户。　　　　当然，客户选择永远是双向的，如果对方太激进，我们也会有所选择，只有大家意念是吻合的，才会达成合作。如果我们越做利润越少的话，我可以把合同撂下。客人只能选合作公司，也浪费了人力，物力。　　　　所以，谈判人还要掌握谈判的节奏，这个很重要。对于今天不谈下来明天就属于其他人的好项目，谈之前一定要清楚自己的底线（包括利润和未来发展），在范围内妥协让步，如果超出了底线，干净利落放弃，好项目总会有的，不要纠缠；而如果项目是我们眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。

工程结算价