对于涂料分销商扶持管理经验谈

对于涂料分销商的重要性，相信所有从事营销工作的战友们心里都清楚。虽然许多涂料企业前几年就已经提出了渠道扁平的战略，2009年也有不少原先是公司的分销商客户转为了区域代理商客户，但是目前公司大部分的销量完成主要还是通过分销商来实现的。正如董事长洪杰所讲：分销商是我们公司的一座“金山”，而如何能够在“金山”中挖到更多的金旷，这是需要我们营销人员共同解决的问题。      我们在日常分销商管理的过程中对于市场管理的规则需要合理应用。下面是我个人在日常分销商管理过程中总结和体会出来几点经验，仅供参考。      一、如何转变分销商经营观念。      思想狭隘、眼光短浅、害怕投入、患得患失是不少公司部分分销商的通病。公司需要打造一流的团队、也需要打造一流的分销商队伍。参加过公司分销商培训会与未参加过培训的分销商思路就是有很大的差别，所以公司有培训的机会一定要多鼓动分销商去参加，另外也要借助经销商的平台多开沟通会，日常的客户拜访中一定要加强客户的思想沟通，不断的洗脑。开始可能比较困难，但是坚持做下去，当一种好的行为变成了习惯之后，一切就都是顺利的了。      二、树立自身做人标准。      别认为自己是厂家的区域经理，就在分销商面前就把姿态摆太高，一定要记住：分销商也是我们的朋友，做事先做人，多一些实干少一点忽悠，用你的行为来感动他。如果能够让他们做到主动认错，说明分销商已经真正放心地认可你这个人了，那么后续的一切工作就会更加得心应手。      三、经销商不能截留厂家的资源，尽可能的为分销商争取资源。      必要的时候，可直接将资源信息传达至分销客户。我们在拜访分销客户的时候经常会听到分销商对总代理的抱怨，比如：无广告支持、无人做市场服务、无配套物、无返利等等。就像阳光被乌云所笼罩一样，分销商享受不到公司阳光般的政策，而我们的工作就是要将公司的资源信息通过多种渠道传达，同时说服经销商加强对分销的的服务意识。      四、抓紧三方合同管理和资源配置工作。      以前分销商客户与经销商基本上是处于一种原始的合作关系，你铺货、我卖货、能卖多少是多少，不要给压力、也不用签合同。这种情况直接导致分销网络质量不高，难以管理的状况。在要求分销商向经销商缴纳市场管理保证金的时候，我们往往会看到经销商无奈的摇头：“不是我不想收，只是他们现在都还欠我不少的货款，你叫我怎么收呢？”这种无法掌控分销渠道的状况，对我们的品牌、服务等均造成了不良的影响。      而三方合同管理则将分销网络纳入规范管理范畴，提升了分销客户质量和终端服务水平以及品牌形象，对渠道管理颇为有效。     五、让分销商时刻保持紧迫感，打造你追我赶的销售氛围。      每月设立分销商合同完成率排名制度，重点宣传做得好的样板市场，通过分销商会议的形式开展经验分享、样板市场参观及奖惩活动。使区域内的分销商形成一种你追我赶得状态，而区域经理则需要与经销商配合，做好宣传贯彻的工作。      六、统一零售价格与窜货管理工作。      分销商网点的增多往往会带来杀价、撬单和窜货的现象，如果没有严格的价格管理办法和窜货处罚条例，最终我们的市场零售价格体系将会崩盘。届时分销商们都会怨声载道，诋毁品牌。因此，在分销网点较多的市场必须制定严格的价格管理制度及窜货管理处罚条例谁砸价谁倒货、窜货就取消谁的经销权，也可针对不同的分销分配不同的产品，通过产品品项的划分销售来避免窜货和杀价的现象。目前龙岩市区、长汀、上杭客户都是采取这种办法进行管理，已经取得了不错的效果。      七、加强分销商服务营销的意识。      油漆是个半成品，我们常说“三分漆、七分工”，说明了油漆工的重要性，因此现在的许多分销客户往往都把精力注重在了油木工身上，认为只要把油木工关系做好了就可以了。殊不知业主才是我们真正的消费者，如果我们只是服务油木工而忽视对消费者的需求，那么我们永远也无法做到区域第一品牌。      因此区域经理一定要帮助分销商增强针对消费者的服务意识。例如：消费者购买产品时的专业指导、介绍、服务等；开始上漆时的基检、遮蔽服务；施工中的注意事项以及施工后的清洁、回访服务等。这些需要客服部门配合，针对分销商技术人员进行系统培训，使服务流程标准化、专业化、统一化，从而真正的做到为服务营销。

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