合理定价刺激销售 尾房超市打破瓶颈

    近半数人愿意在尾房超市购房，但业内认为建立信息披露制及出台优惠政策才是解决之道

　　在北京商品房空置率居高不下的情况下，北京首个专业尾房超市于日前露面，这是尾房市场成熟的一个代表性的产物，其在一定程度上解决尾房销售{TodayHot}信息不畅的瓶颈，但是对此有业内人士认为，要根本解决尾房应该出台相应优惠政策促进销售。

　　3月1日，记者在位于西三环北路久凌大厦四层的七彩尾房超市看到，目前这个总面积1000平方米左右的超市正在装修。据北京七彩集团总经理邱朝敏介绍，3月5日超市将安装一个巨大的北京楼市沙盘，3月18日开始试运营。

　　经过服务流程等的调整期后，4月份将正式营业。

　　超市尾房价格比原价低一两成

　　邱朝敏表示3月18日他们将有300个楼盘的上万套房源。面对记者的疑惑，邱朝敏解释说，“我们的拓展部每天都在和开发商沟通，开发商可以把楼盘放在我们这里销售，也可以同时放在其他地方销售。对于开发商来说没有任何成本，何乐而不为？”

　　目前七彩的房源主要来自于开发商及银行、法院及施工方手里的抵押房。“没有个人房源。”邱朝敏介绍说，“因为尾房的概念是新房，一旦到了个人手里，就是二手房了，不是我们经营的方向。”

　　据了解，尾房的售价一般要比同一楼盘的均价低10%-20%左右，在七彩尾房超市提供的房源中，望京的利景名门售价是原均价的9成左右，而西二环的物华大厦则是原均价的8成。

　　邱朝敏介绍说，目前公司正在与银行和担保公司{HotTag}接触。“交通银行、福建兴业等都对尾房超市表现出极大兴趣。我们将来会选一到两家银行进行现场办公。由于开发商不能给尾房提供担保，我们会考虑引入担保公司。”

　　尾房超市佣金利润可观

　　“尾房超市绝对不吃差价。”邱朝敏说，目前尾房超市主要是靠佣金赢利。

　　他算了一笔账：如果一个开发商手里只剩20套尾房，每套100万，那总额是2000万。按照目前广告费1-1.5个点来计算，广告费是20万-30万。但事实上，这笔钱在北京几乎做不了什么广告，效果也不好。而尾房超市可以把这些房源集中起来做广告，并依托七彩集团的车身广告优势，整体推出尾房超市这个品牌。

　　“我们期望的佣金值在3个点左右，其实也就是广告费用的1%-1.5%加上市面上一手代理公司佣金的1.2%-1.8%.按照保守数字计算，北京市面上的空置房有500万平方米，如果我们卖出了空置面积的1/ 10，即50万平方米，每平方米按6000元计算，每年也有9000万的流水，非常可观。”

　　现状

　　比在售商品房便宜20%-30%

　　60-80平米尾房占总需求56%

　　“目前京城尾房主要分布在朝阳、海淀、丰台以及通州、昌平、大兴等区域。”北京信一天经纪公司总经理陈建飞介绍说：“信一天今年正式成立了尾盘销售中心，从前两月的尾房销售情况来看：尾房销售主要集中于北部和东部区域，占到70%左右，其次是西部区域，占到20%左右，而只有10%的人选择了在南部区域购尾房。目前望京地区、中关村地区、亚运村地区、通州区域尾盘销售势头不错，价格也相对其他区域较高。” 　　在户型选择上，面积在60-80平方米的尾房受到极力追捧，占到总需求比例的56%.这主要是由于中小户型的尾房既能够解决自住，还能够用于以后的投资，所以中小户型的尾房比较受青睐。陈建飞介绍说：“而在目前尾房销售当中，2002年-2003年的尾房是最多的。尾房一般情况下比同区域在售商品房有20%-30%的价格优势。”

　　困境

　　信息不透明是尾房销售瓶颈

　　尾房超市可以缓解销售不畅问题

　　虽然市场存在大量的尾房，而且有逾6成的人愿意购买尾房，但是由于信息不透明，买卖双方很难建立一个很好的沟通平台。

　　陈建飞认为目前导致沟通障碍的主要原因是许多开发商担心影响自己楼盘的形象，不愿承认自己的项目有大量的尾房，加上由于每个项目空置房总量有限，开发商也不愿投放大量广告、设立售楼处和组织专门的销售队伍，仅仅委托管理项目的物业公司代售。再者由于有些尾房有产权归属问题，比如某些开发商把房子抵押给银行以获取贷款，产权不清晰，造成销售不畅。

　　另外，尾房的大户型居多，虽然单价低，但是总价高，对于普通购房者来说是一笔不小的开支。还有一些尾房户型、朝向、楼层都不理想，因此会造成滞销。

　　对于尾房超市的出现，陈建飞认为，其很难从根本上解决目前尾房遇到的瓶颈，但是可以缓解尾房销售难是肯定的。

　　政府声音

　　空置房不会对市场带来大影响

　　市建委相关负责人：“200多万平米空置房对北京巨大市场来说是正常的”

　　据北京市建委相关负责人表示，空置房是一段时间内市场上没有租出去或者没有销售出去的房子。它与存量房市场的二手房从本质上看没有区别，都是市场发育过程中的一种正常现象。现在一些经纪公司运作的尾房或者空置房大多是一些开发商或者单位自留的房源，量比较大，而已购房者手里闲置的房子非常分散，很难进入一些尾房超市的循环当中。“现在的尾房超市的尾房，只是经纪公司推出的一种产品，告诉大家我有这样的产品，并把这种产品的性质指了出来，仅此而已，市场上有一些没有卖出去的房子是正常的。”

　　“200多万平米的空置房相对于北京这个巨大的市场来说非常正常，对全年供应量没有很大影响。如果所有开发商的房子一推出就销售一空，市场上供应紧张，房价更得涨。”这位负责人说。

　　对于有业内人士认为目前商品房定价上“两头小，中间大”的供应结构导致了高空置率，尤其是定价八九千元、品质相对较差的住宅产品出现难销的局面，这位负责人认为，单从价格体系来看这个问题是很不全面的。

　　“很多开发商在有1000套房子的时候可能会在营销方面下本钱，当只剩下10套房子的时候，不值得再大规模投入广告费用。相比人员投入、售楼处运营等产生的费用，开发商显然认为把这些房子打包卖出去更为合算。”并且，“所谓空置房当中出现的销售不对路，也是因为市场对户型的需求一直在变化。比如前几年流行小户型，近一两年流行大户型。”

　 出路

　　建立尾房信息披露制度

　　制定合理的尾房价格标准，并通过优惠政策刺激销售

　　陈建飞表示，有些先前的项目因为过了销售旺季，宣传力度减少，被消费者遗忘，形成尾房。所以应该加大尾房的宣传力度，制定合理的尾房价格标准。同时还应该对一些朝向、户型较差的房屋进行引导销售；建立权威的尾房信息网，加大尾房的信息披露，促进市场上的有效需求与尾房之间做到最大匹配；通过一些优惠政策刺激尾房消化，如免征部分税费等。对于一些有缺陷的尾房，陈建飞介绍，目前“信一天”采取“租售两全”的办法，一边出租，一边等待出售，实现收益最大化。

　　邱朝敏也认为，目前尾房难以消化的最大原因是信息不对称。“我们要做的就是为买卖双方搭建一个供需交易平台。”他表示，与经纪公司经营尾房相比，尾房超市更是专业化经营。邱朝敏向记者介绍说，公司现在每天会接到200多个电话，等公司正式开业，只要按照消费者的购房条件，在数据库搜索，就会迅速找到满足条件的房源。如果消费者满意，销售人员会带消费者免费看房。“直到购房行为发生，之前的一切都是免费的。我们要做的就是为京城的买房卖房人搭建一个这样的平台。这也是京城尾房的一个出路。”邱朝敏说。

　　将空置房纳入住房保障体系

　　实现一举两得，但市建委有关负责人表示此举可行性差

　　有政府官员在此前表示，北京市场上有200多万平方米的空置房，未来可以在适宜的区域用适宜的价格把这些空置房转变为廉租房和经济适用房。一方面可以完善北京的住房保障体系，另一方面也可以消化这些空置房。

　　不过用空置房解决中低收入阶层住房的想法不错，但实行起来很难。空置房之所以空置，一般有几个原因：或者是位置偏远，交通条件不便，或者是户型偏大，设计不太合理，或者是缺乏配套。如果政府收购回来做经济适用房，问题很多。同时还涉及政府怎么收购、按照什么价格收购的问题，市建委的一位负责人接受记者采访时表示，“现在是市场经济，开发商原先每平方米卖8000元，政府不可能用4000元就收回来，不可能强买强卖，这其中需要一个市场价，需要评估。但是谁又能来评估呢？还有一个问题，一个小区里可能只有两三套房空置，如果把它作为经济适用房，物业收费怎么办，其可行性较差。”

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