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建设工程资讯新闻
新闻时间:2015-08-25,来源:中国建材-商业资讯,作者:

中小灯饰照明企业如何走出困局

    中小型企业的生存是一个永远不能被遗忘的话题,在弱肉强食的“丛林”法则下,弱小者只能被那些强壮的森林“猛兽”给无情地吞噬。但无论是生物进化的历程,还是人类社会的发展都告诉我们一个千古不变的真理:最后留下的不是最强大的,而是最适合的。于是,森林中的恐龙消失了,娇小的猴子却繁衍至今。同样,今天的中小型企业在大型企业的“十面埋伏”中,也在寻求生存和发展之道,那么,他们的路在哪里?他们该何去何从?他们如何走出市场危局?请看本期专题----- 

顺德中小型企业如何突围?     如果把产业比作一辆火车,把行业发展比作是火车加速,那么它无疑要经历一个启动、加速、高速平稳行驶的发展过程。

你的位置在哪里?     在产业发展的启动阶段,由于速度相对较慢,搭上这辆火车就很容易,所以当条件成熟时,配件企业很容易转化为小型的成品生产企业,再通过OEM的方式积累各种社会资源,进而推广品牌,甚至可以发挥自身的制造优势做大做强,成为行业某领域的佼佼者。     随着行业的逐渐壮大,市场的潜力也慢慢凸显出来,同时中小型企业已经具备了一定的速度,在利润的驱动下,社会“闲散”资金或其它相对较为成熟行业的“剩余资本”、人才流向照明行业,通过整合社会资源,利用自身的营销和管理优势,瞬间加速成为具备一定速度的营销型企业,跳上产业火车,{TodayHot}继而做强做大,成为该领域的领袖企业。     当产业的火车即将高速平稳行驶的前夕,谁如果再想往上跳的话,没有一定的实力,恐怕就没那么容易了,甚至会有丧命的危险。这个时候,企业高度密集,产业利润慢慢减少,由利润面转化为利润区、利润点。与此同时,大型企业进行一系列的从产品到市场的强势扩张,把一部分没有竞争优势的中小型企业淘汰出局,形成高低相间的“生态区”,行业也进入了高速、稳定的发展阶段,多个行业寡头并存有利于遏止垄断。这个时候,行业资本“相对过剩”,一系列社会资源流向其它行业成为可能,一个新的循环即将开始。适者生存还是凤凰涅盘?     在这种社会资源的循环运动过程中,达尔文的适者生存的“丛林”法则同样适用于照明行业,而中小型照明企业在这个过程中所起的过渡作用,在整个产业链中是必不可少的,这种社会功能是不可忽视的。目前,照明行业在产品、渠道、管理等各个方面都在发生变革,大型企业利用自身在某些领域的优势,通过规模效应,对市场上的“假想敌”进行打压,逐步实现真正意义上的全国性品牌的扩张。相比之下,中小型成品企业在数量上尽管占据了绝对优势,但在现实的竞争中却并无优势可言。在目前的情况下,中小型企业实现“联合抗秦”的可能性几乎很难实现,只能孤军作战。对于中小型企业来说,似乎经历了从生存到发展,又回到了求生存的状态。在这种情况下,保持清醒的头脑就显得尤为重要,积极面对现实,结合自身优势,扬长避短,选择一种适合自己的生存方式。笔者就顺德地区中小型照明企业的现状进行了一次摸底调查。     顺德地区现有中小型成品照明企业60多家,它们的年销售额一般在8000万元以下。从市场调查的情况来看,100%的企业表示生意越来越难做,70%左右的企业表示销量比去年增长10%-30%,但利润不容乐观;10%左右的企业为了寻求更好的发展空间,搬迁到珠三角其它区域,10%左右的企业在近两年倒闭,300人左右的企业一夜之间消失已经不是什么新闻了。     中小型照明企业面临生存与发展困境的原因主要有以下几个方面:一、各种资源的缺乏,包括资金的不足、人才的匮乏、技术创新能力薄弱等等,限制了中小型企业的发展,同时削弱了中小型企业抵抗市场风险的能力;{HotTag}二、渠道变革及其透明化对中小型企业所依赖的总代理制形成挑战;三、相对于大型企业的品牌宣传攻势,致使中小型企业的市场表现一般;四、大型照明企业不断扩充产品线,在销售通路上对中小型企业进行各种形式的冲击;五、企业用电限制对中小型企业的供货能力提出挑战;六、企业招工难,照明行业淡季和旺季的客观存在对员工的稳定性产生影响,等等。     一位企业老板曾经这样对笔者讲:“以前花100万元购进的原材料,现在得花上200万元,而现在投入400万元原材料所得到的利润,比以前投入100万元原材料所得的利润高不了多少!”这句话非常贴切地道出了所有中小型企业的心声。面对利润越来越薄的行业状况,中小型照明企业普遍感到有些迷茫,而最大的困惑莫过于渠道变革所带来的冲击:渠道模式由市场初期的垂直型结构,经过深度分销的过渡期,逐渐转变为扁平式,渠道更短、更透明,新型大卖场的兴起对传统渠道也形成挑战。在这种情况下,中小型企业既要承受自身在资金、人才、技术等各个方面资源不足的压力,又要摆脱对渠道总代理制的依赖,同时还要面对来自大型企业的打压,处境可谓步履维艰。面对此种危局,有企业选择了“凤凰涅盘”式的超脱,而更多的企业却在寻找一条适者生存的道路。

前进之路在何方?     机遇和挑战往往都是并存的,有压力就会产生动力,最艰难的时刻总会有胜利者脱颖而出。当问到如何面对目前的困境时,大多数企业经营者都会告诉你:“等!”等什么?等机会。其实,简单的一个“等”字,所包含的意思是令人回味的,这就是“可怕的顺德人”。事实上也是如此,为了应对市场的不景气,顺德中小型照明企业一方面密切关注国家的相关政策及市场走势,避开同大型企业可能进行的正面“冲突”;另一方面,发挥自身优势,扬长避短,寻求差异化,将企业有限的资源合理配置,发挥其最大效益,同时向更专业化发展。     总的来说,顺德中小型照明企业未来的发展方向主要表现在以下几个方面:     一、充分利用企业现有资源,保留企业的优势项目,同时提供OEM(国内或国外)订单服务,这样一方面使品牌向更专业化发展,另一方面积累资金,提高企业的制造能力;     二、“退居二线”,专门从事OEM服务,积累各种资源,等待时机,东山再起;     三、让有实力的经销商注入资金,同时在市场销路方面给予支持,厂商之间的联系更加紧密,共同应对市场变化;     四、企业与企业之间进行横向协作,有制造能力的企业为有市场销路的企业提供产品,利润分成;     五、退出国内市场,完全做外销;     六、退出照明行业,将资金投入其它利润相对较高的行业;     七、被市场淘汰出局,最后破产。      经统计,约95%的顺德中小型照明企业都会根据自己的实际情况分别选择前五种方式,个别企业会将资金投入到其它行业,这也说明中小型照明企业对于未来的发展还是充满信心。至于采取什么样的具体措施来渡过目前的“非常时期”,不同的企业之间会有所差异,笔者就此采访了顺德光盈照明电器有限公司总经理蒋渠斌先生。     据蒋先生介绍,光盈照明成立于2002年年底,凭借1999年第一届古镇灯饰博览会,将“丽声”品牌推向市场,目前企业员工80多人,到目前为止,其产品种类由当初的节能灯扩展到吸顶灯、格栅灯盘、支架、筒灯,产品主要分布在北京、深圳、南京、长沙、哈尔滨、昆明等大中型城市,同时进驻了长沙旺得府、家润多、北京东方家园和昆明百安居等多个大卖场。尽管今年6月份生意较淡,只做了100万元左右,不过,按照目前的情况来看,今年平均月销售额应该会在180万元左右,比去年增长大约20%。

差异化能否走出“十面埋伏”?     蒋先生的思路给我留下了深刻的印象。首先,在企业定位方面,蒋先生认为,“丽声”定位在中高档,由于企业资源有限,不能贪大求全,只能往专业化发展,因此根据自身的实际情况选择了部分经济比较发达的区域市场,力求在区域市场做专做精;其次,为了体现产品的差异化,“丽声”在2003年就推出了新型的“无桥节能灯”,可以同三雄·极光、雷士的普通节能灯在大卖场“同台竞技”,销量非常不错。而对于普通的节能灯,“丽声”也会在产品上花点功夫,从而拉开与同类型产品的价格差异,避开价格冲突,迎合消费者的消费需求。“丽声”对利润区的把握比较到位,比如在大中型城市,吸顶灯有被新型灯饰取代的趋势,同时吸顶灯的市场也在向二三级甚至四级市场转移,中高档吸顶灯在这类市场的优势并不明显,所有这些都会对吸顶灯的销售和利润产生影响,在这种情况下,“丽声”不会把过多的精力和资源浪费在这个项目上;在服务和促销手段上,“丽声”也相当注重,尽可能地将其做好,做得有特色;另外,应经销商的要求,光盈照明正在酝酿一个新的经济型品牌——“山崎”,预计会在近期推出。     从光盈照明的发展可以看出,如果企业在产品、渠道、价格甚至促销手段上,同其它企业千篇一律的话,这家企业就毫无竞争优势可言,正是差异化策略的实行,让光盈照明走出了疲软市场的“十面埋伏”。(顺德首席代表陈烨) 

南海中小型企业以变化应万变     佛山市南海区现有灯饰照明生产企业200多家,90%为中小型企业,只有10%的企业在行业比较有名气。 而在南海中小型灯饰照明企业中,做整灯的只是很少的一部分,仅有几家节能灯厂和筒灯厂,其他的主要做配件和做OEM业务,其中又以五金压铸配件厂居多,另外还有一部分生产灯头、灯座、电子、毛管、卤素灯珠、灯杯的企业。与去年相比,南海的中小型企业60%表示生意比去年难做,而30%的企业表示销量相对乐观。     今年以来,南海中小型灯饰照明企业的发展受到一定的制约,主要原因不外乎以下几点:一是受国家宏观调控影响;二是原材料价格上涨,而产品价格难以提升,利润空间越来越小;三是电力紧张,拉闸限电严重,南海罗村镇有时一个星期停四天电,企业的正常生产得不到保障。     面对今年的行业状况,南海中小型灯饰企业频频上演“变脸”大戏:     一是停止生产微利产品,以前是什么产品有钱赚就做什么产品,而今不能这么做了;     二是注重产品研发和创新,以前中小型企业以跟风为主,别人怎么做,我也怎么做,现在这样已跟不上市场步伐了;     三是变换营销手法,加大市场开发力度,以前,市场竞争混乱,低层次营销手段同样可以赢得销量,而今却没有明显作用了;四是相互合作,嫁接资源,共谋发展;五是部分以OEM为主的企业转做品牌,他们认为,只有拥有自有品牌,才是企业发展的长久之计。

新产品创造新出路     佛山格拉照明有限公司工厂面积近3000平方米,现有员工100多人,以生产节能灯为主。该公司的最大优势是生产大功率节能灯,其产品质量稳定、寿命长、价格合理。而最大的劣势则是销售网络不健全。格拉照明今年平均每个月的销售额大约在100万元左右,比去年上半年增长了30%。主打产品大功率节能灯的销量增长了约50%。     格拉照明总经理曾繁生先生认为,企业要想生存,当前亟需解决的是健全销售网络,并且提高品牌在媒体上的见面率,提高品牌知名度。为了增强公司的竞争力,格拉照明现在主抓产品质量和新产品开发,公司在LED产品和10U250W大功率节能灯上下了很大功夫。曾繁生同时表示,中小型企业的重心应该是抓好产品质量管理、降低成本、扩大生产、健全企业体制和开发新产品,而不是想方设法地偷工减料,以次充好,只图眼前利益。(广州、佛山首席代表罗秀明) 

上海中小型企业打破品牌“围墙”     据了解,上海市从事各种照明产品生产的中小型企业有五六十家,其中从事特种灯具和光源生产的企业占有很大的比例。也有许多企业以做外销为主,还有许多既做外销又做内销的中小型企业,它们的年产值在500万元—5000万元不等。其中以生产民用照明产品为主的内销企业都面临着同样的瓶颈:品牌宣传不够、知名度不高、销售网络不完善、缺乏营销队伍。面对激烈的市场竞争,许多老企业束手无策,市场销量日趋滑落。也有些企业则积极创新,走差异化之路,寻求发展空间:如上海锦田照明由生产舞台灯转型做光源产品,定位高档大功率节能灯,同时注重媒体宣传,市场反应还不错。“锦航”尝试品牌的“禁果”     上海锦航照明电器有限公司总经理谢秉航告诉笔者:“在上海,和我们一样生产节能灯,并以内销为主的中小型企业有20余家,锦航照明相比去年的销量有所增长,但利润空间更低了,主要是因为原材料价格、营销费用、人员的工资等相对增加,而产品的销售价格又未能提高。”     目前该公司年产值在2000万元左右,主要业务分布在上海、江苏、浙江、山东、江西等几个地方,以区域市场为主。今年增加了一批业务人员对现有区域进行维护和进一步开拓,并通过打造样板市场,为下一步全国市场推广打下基础。对于年轻而又踌躇满志的谢秉航来说,目前最大的困惑是自身的品牌在国内知名度不高,全国网络还不完善,当务之急是加强品牌推广。他认为,今后惟一的出路就是走品牌化发展之路,目前正在招聘营销人才,以加强营销队伍的建设。

“沪陈”欲一条腿同时踏进两条河流?     上海沪陈灯具制造有限公司地处浦东,占地面积28000平方米,厂房面积20000平方米,成立于1997年,为国内合资私营企业,员工人数300多。公司前身为上海陈桥灯具厂,是一家具有20多年照明电器生产经验的企业,专业生产各类大型工程用的灯具、直管荧光灯支架、格栅灯盘及配套镇流器。公司是第一批通过3C认证的灯具生产企业,并于2002年顺利通过ISO9001:2000国际质量体系认证。“沪陈”牌灯具被当地质量技术监督局评为2002年度名牌产品称号。     该公司营销总监唐雪芬告诉笔者,对于“沪陈”来说,其最大优势在人员。多年来,公司培养出一批管理水平高、专业技术精的复合型人才,同时20多年的生产经验造就了一批高素质、操作娴熟的员工,保证了产品质量的稳定。当然,最大劣势也在人员。当前的竞争归根结底是人才的竞争,现在的人才大量流向三资企业、大型国企,使沪陈这样的中小型私营企业在高新人才引进方面困难重重。    今年公司月销售额大约在350万元左右,比去年同期增长了约20%。原先较为热销的低档格栅灯销量大幅度下降,主打产品中高档格栅灯销量则大幅增长,但利润却没有增加。去年至今钢材价格大幅上涨,激烈的市场竞争又导致成品价格无法上调,企业的利润就像两头点燃的蜡烛,越烧越短。但沪陈公司有信心,克服目前的困难。唐雪芬告诉笔者,只要大家上下一心,共同努力,不断提高产品质量,企业的路总会越走越宽阔。     沪陈目前面临的最大困惑是如何定位:究竟走专业生产的道路,最终成为上海地区大型格栅灯、支架的OEM生产基地,还是推广自己的品牌,广招经销商,成为照明行业的民族品牌。最近唐雪芬到江苏、浙江和珠三角等生产企业参观学习,了解兄弟企业,进行市场调查,以了解整个行业的未来发展趋势,毕竟,他山之石,可以攻玉。     市场竞争的规律是末位淘汰制。沪陈致力于不断修炼内功,提升产品质量,同时压缩成本,向管理要利润。唐雪芬认为中小型企业的未来发展只有两条路:壮大和消亡。不在沉默中奋发,就在沉默中消亡。20年来,沪陈公司承受了市场风雨的洗礼,现在是峰回路转,前面的道路越走越宽阔了。“沪陈”人没有选择,没有退路,认准了的道路,就坚定不移地走下去,一丝不苟地走下去,上下一心地走下去,全力以赴地走下去,认真做好“沪陈”的每一天。(上海首席代表陈建华) 

深圳中小型企业咬定质量不放松     面对淡季市场的严峻考验,深圳的中小型照明企业该如何应对?笔者走访数家中小型企业了解到,大部分企业面临的最大困难莫过于产品滞销、资金周转慢、新品研发不及时和人才缺乏等问题,以及在市场激烈竞争下所带来的一系列价格战和促销战。价格战和促销战导致企业的利润不断缩水,迫使他们不断研发经济型产品。不管市场如何变化,深圳大部分中小型照明企业不变的是对产品质量的追求,因为他们很清楚:质量是企业的生命如今,企业之间交流和合作越来越频繁,他们利用各自的优势,进行互补,达到共赢。较早生产节能灯的维明电光源总经理许嘉才,经常会组织同行进行探讨交流,以促进企业的健康发展。在市场淡季时期,大部分企业正在积极积蓄能量,加强企业内部管理、注重市场信息的收集,以此来迎接新一轮市场猎夺战。(本报深圳首席代表助理杨凌志) 

浙江中小型企业以科技求生     在改革开放初期,温州人凭着对市场敏锐的直觉,率先投身于灯具制造业。随后,灯具生产企业也相继在浙江各地崛起。经过20多年的发展,先后出现了像余姚梁弄、临安高虹这样的产业集群镇区,以及缙云、上虞、宁波大榭等具有区域特色的生产基地。     据了解,目前整个浙江省共有中小型照明生产企业600多家,其中90%均为出口、OEM或配套型企业,规模从十几人到五百人不等。近两年来,受资源短缺、成本上升、政策调控和市场竞争激烈等因素影响,以及品牌企业的强势进入,严重地制约了各中小型企业的发展,致使很多企业的销售处于低迷状态,特别是今年上半年,市场反映普遍冷淡。近日,笔者在调查浙江部分中小型企业时得知,约60%的企业今年上半年的销量与去年同期相比略有上浮,而30%左右的企业则处于下滑状态,整体利润都在减少。调查发现,导致大部分中小型企业销售业绩徘徊不前、利润缩水的主要原因是:它们没有自己的品牌、销售渠道、核心技术,以专给别人做嫁衣为食;其次,以前低成本的人力、原材料等优势,今天看来在逐渐减弱。中小型企业破局有术     宁波家家明灯具有限公司总经理褚家明表示,随着行业竞争日益加剧,价格透明度越来越高,灯具已告别过去的暴利时代,伴随着全球经济一体化格局的出现,传统制造企业的利润已经相当微薄,这对很多企业提出了挑战。针对这种情况,该公司只有通过优化管理来降低企业发展总成本。另外,对企业进行信息化管理显得非常重要,信息管理可以使公司时刻关注包括政治、经济、文化等在内的宏观与微观信息以及照明行业动态。     共享光电有限公司总经理寿圣君则认为,企业领军人物的性格可决定企业命运,浙江不少中小型企业长不大、长不强的主要原因大多与老板的思想有关系。如果一个企业领军人物在迅速变化的竞争中,仍仅凭自身的经验去操作,必然会遭受挫折,所以企业老板必须要学会沟通、听取意见,靠团队力量抵御外界的风浪和挑战,而不是孤军奋战。     大部分企业负责人还向笔者表达了他们企业下一步的计划:一、加大产品的研发力度,增加产品的附加值,而不单纯依靠价格优势;二、加强自身的品牌建设,以进一步提高在业内的知名度;三、加大投入,引进专业的管理、技术、营销人才,从而缩短与国内优秀企业的差距;四、加强内部管理,降低管理成本。

“泰格”经验值得借鉴     杭州泰格电子电器有限公司的做法或许值得国内一些中小型照明企业借鉴。该公司是一家节能灯专业生产企业,以OEM和出口为主,生产技术在同领域中具有较大的优势。2002年开始致力于开拓国内市场,并于同年自主研发、生产商业照明,产品包括筒灯、射灯等系列,品牌名为“泰格王”。     据该公司董事总经理王轶介绍,一家企业在发展过程中遇到困难是再正常不过的事情了,关键要看企业如何去攻克难关。“泰格”能在竞争激烈的市场中稳步发展,并以最快的速度,产品推出市场,在于自身深厚的研发技术。今年上市的“泰格王”系列产品已攻破了传统商业照明多处难关,并荣获多项国际、国内专利。该公司将此作为今年的主推产品,据称,目前每月的销售业绩都在成倍递增。今年公司还将加快研发速度,丰富商业照明产品线,大力开拓分销网点,进一步提高品牌知名度,力争做到技术、网络、品牌的协调发展。随着人们消费水平和品牌意识的不断提高,以及行业洗牌日渐加速,未来的中小型企业单凭低价取胜之路肯定会越走越窄,要想立足于不败之地,首先要在产品上加大技术改造,提高产品质量和档次,练好内功,明确企业目标,做好品牌、产品和市场的定位;其次要重视渠道建设,不断优化网络,提高经销商质量,打造规范化的营销体系;再者,要以国内各优秀企业为榜样,引进高素质的专业人才,实施规范化、信息化管理等,只有这样才不会被大势所灭。(本报浙江首席代表胡建军) 

广州中小型企业面临销售人才匮乏危机     在广州地区的灯饰企业中,中小型企业占据绝大部分。据不完全统计,大约有60多家,今年新开的就有5家以上,大部分都是以生产节能灯为主,配件企业较少,规模都不是很大,一般都是几十个员工。销售队伍都是一个老板带二三个业务员,集中销往珠三角地区,或者为一些大企业做OEM,在行业内还没有哪一家名气较为响亮!     对于今年市场的冷淡状况,大部分老板都是以比较平衡的心态看待。只有一些老企业对现在的市场状况感到头痛,在销售模式跟不上的行业发展的情况下,企业危机四伏。现在他们最为关注的是企业的产品定位和销售队伍的组建。据毅力照明电器有限公司总经理潘立生介绍,中小型企业都普遍存在销售人才缺乏的问题。没有一支好的销售队伍,就没有办法进一步拓展市场,时刻存在老客户流失的危机,给客户铺货或延长付款期限也给企业留下了不少“后遗症”。因此,他们都迫切希望能招到一批好的销售人员,真正树立自己的品牌和增加市场销量。 大多数企业反映,今年上半年生意并不见好,有的比去年同期下降了近20%。造成这样情况的原因有以下几种:一是灯饰行业发展渐趋成熟;二是受国家宏观调控影响,行业日渐规范、有序;三是国家电力紧缺,使很多工程项目停工或延期,而错峰用电也使许多企业不能维持正常生产。     尽管如此,很多企业仍找不到突围之路,惟有等待,也没有考虑到做好售后服务工作或举行促销活动。他们仍然将希望寄托在还没有找到的销售队伍身上。

    中小型企业的生存是一个永远不能被遗忘的话题,在弱肉强食的“丛林”法则下,弱小者只能被那些强壮的森林“猛兽”给无情地吞噬。但无论是生物进化的历程,还是人类社会的发展都告诉我们一个千古不变的真理:最后留下的不是最强大的,而是最适合的。于是,森林中的恐龙消失了,娇小的猴子却繁衍至今。同样,今天的中小型企业在大型企业的“十面埋伏”中,也在寻求生存和发展之道,那么,他们的路在哪里?他们该何去何从?他们如何走出市场危局?请看本期专题----- 

顺德中小型企业如何突围?     如果把产业比作一辆火车,把行业发展比作是火车加速,那么它无疑要经历一个启动、加速、高速平稳行驶的发展过程。

你的位置在哪里?     在产业发展的启动阶段,由于速度相对较慢,搭上这辆火车就很容易,所以当条件成熟时,配件企业很容易转化为小型的成品生产企业,再通过OEM的方式积累各种社会资源,进而推广品牌,甚至可以发挥自身的制造优势做大做强,成为行业某领域的佼佼者。     随着行业的逐渐壮大,市场的潜力也慢慢凸显出来,同时中小型企业已经具备了一定的速度,在利润的驱动下,社会“闲散”资金或其它相对较为成熟行业的“剩余资本”、人才流向照明行业,通过整合社会资源,利用自身的营销和管理优势,瞬间加速成为具备一定速度的营销型企业,跳上产业火车,{TodayHot}继而做强做大,成为该领域的领袖企业。     当产业的火车即将高速平稳行驶的前夕,谁如果再想往上跳的话,没有一定的实力,恐怕就没那么容易了,甚至会有丧命的危险。这个时候,企业高度密集,产业利润慢慢减少,由利润面转化为利润区、利润点。与此同时,大型企业进行一系列的从产品到市场的强势扩张,把一部分没有竞争优势的中小型企业淘汰出局,形成高低相间的“生态区”,行业也进入了高速、稳定的发展阶段,多个行业寡头并存有利于遏止垄断。这个时候,行业资本“相对过剩”,一系列社会资源流向其它行业成为可能,一个新的循环即将开始。适者生存还是凤凰涅盘?     在这种社会资源的循环运动过程中,达尔文的适者生存的“丛林”法则同样适用于照明行业,而中小型照明企业在这个过程中所起的过渡作用,在整个产业链中是必不可少的,这种社会功能是不可忽视的。目前,照明行业在产品、渠道、管理等各个方面都在发生变革,大型企业利用自身在某些领域的优势,通过规模效应,对市场上的“假想敌”进行打压,逐步实现真正意义上的全国性品牌的扩张。相比之下,中小型成品企业在数量上尽管占据了绝对优势,但在现实的竞争中却并无优势可言。在目前的情况下,中小型企业实现“联合抗秦”的可能性几乎很难实现,只能孤军作战。对于中小型企业来说,似乎经历了从生存到发展,又回到了求生存的状态。在这种情况下,保持清醒的头脑就显得尤为重要,积极面对现实,结合自身优势,扬长避短,选择一种适合自己的生存方式。笔者就顺德地区中小型照明企业的现状进行了一次摸底调查。     顺德地区现有中小型成品照明企业60多家,它们的年销售额一般在8000万元以下。从市场调查的情况来看,100%的企业表示生意越来越难做,70%左右的企业表示销量比去年增长10%-30%,但利润不容乐观;10%左右的企业为了寻求更好的发展空间,搬迁到珠三角其它区域,10%左右的企业在近两年倒闭,300人左右的企业一夜之间消失已经不是什么新闻了。     中小型照明企业面临生存与发展困境的原因主要有以下几个方面:一、各种资源的缺乏,包括资金的不足、人才的匮乏、技术创新能力薄弱等等,限制了中小型企业的发展,同时削弱了中小型企业抵抗市场风险的能力;{HotTag}二、渠道变革及其透明化对中小型企业所依赖的总代理制形成挑战;三、相对于大型企业的品牌宣传攻势,致使中小型企业的市场表现一般;四、大型照明企业不断扩充产品线,在销售通路上对中小型企业进行各种形式的冲击;五、企业用电限制对中小型企业的供货能力提出挑战;六、企业招工难,照明行业淡季和旺季的客观存在对员工的稳定性产生影响,等等。     一位企业老板曾经这样对笔者讲:“以前花100万元购进的原材料,现在得花上200万元,而现在投入400万元原材料所得到的利润,比以前投入100万元原材料所得的利润高不了多少!”这句话非常贴切地道出了所有中小型企业的心声。面对利润越来越薄的行业状况,中小型照明企业普遍感到有些迷茫,而最大的困惑莫过于渠道变革所带来的冲击:渠道模式由市场初期的垂直型结构,经过深度分销的过渡期,逐渐转变为扁平式,渠道更短、更透明,新型大卖场的兴起对传统渠道也形成挑战。在这种情况下,中小型企业既要承受自身在资金、人才、技术等各个方面资源不足的压力,又要摆脱对渠道总代理制的依赖,同时还要面对来自大型企业的打压,处境可谓步履维艰。面对此种危局,有企业选择了“凤凰涅盘”式的超脱,而更多的企业却在寻找一条适者生存的道路。

前进之路在何方?     机遇和挑战往往都是并存的,有压力就会产生动力,最艰难的时刻总会有胜利者脱颖而出。当问到如何面对目前的困境时,大多数企业经营者都会告诉你:“等!”等什么?等机会。其实,简单的一个“等”字,所包含的意思是令人回味的,这就是“可怕的顺德人”。事实上也是如此,为了应对市场的不景气,顺德中小型照明企业一方面密切关注国家的相关政策及市场走势,避开同大型企业可能进行的正面“冲突”;另一方面,发挥自身优势,扬长避短,寻求差异化,将企业有限的资源合理配置,发挥其最大效益,同时向更专业化发展。     总的来说,顺德中小型照明企业未来的发展方向主要表现在以下几个方面:     一、充分利用企业现有资源,保留企业的优势项目,同时提供OEM(国内或国外)订单服务,这样一方面使品牌向更专业化发展,另一方面积累资金,提高企业的制造能力;     二、“退居二线”,专门从事OEM服务,积累各种资源,等待时机,东山再起;     三、让有实力的经销商注入资金,同时在市场销路方面给予支持,厂商之间的联系更加紧密,共同应对市场变化;     四、企业与企业之间进行横向协作,有制造能力的企业为有市场销路的企业提供产品,利润分成;     五、退出国内市场,完全做外销;     六、退出照明行业,将资金投入其它利润相对较高的行业;     七、被市场淘汰出局,最后破产。      经统计,约95%的顺德中小型照明企业都会根据自己的实际情况分别选择前五种方式,个别企业会将资金投入到其它行业,这也说明中小型照明企业对于未来的发展还是充满信心。至于采取什么样的具体措施来渡过目前的“非常时期”,不同的企业之间会有所差异,笔者就此采访了顺德光盈照明电器有限公司总经理蒋渠斌先生。     据蒋先生介绍,光盈照明成立于2002年年底,凭借1999年第一届古镇灯饰博览会,将“丽声”品牌推向市场,目前企业员工80多人,到目前为止,其产品种类由当初的节能灯扩展到吸顶灯、格栅灯盘、支架、筒灯,产品主要分布在北京、深圳、南京、长沙、哈尔滨、昆明等大中型城市,同时进驻了长沙旺得府、家润多、北京东方家园和昆明百安居等多个大卖场。尽管今年6月份生意较淡,只做了100万元左右,不过,按照目前的情况来看,今年平均月销售额应该会在180万元左右,比去年增长大约20%。

差异化能否走出“十面埋伏”?     蒋先生的思路给我留下了深刻的印象。首先,在企业定位方面,蒋先生认为,“丽声”定位在中高档,由于企业资源有限,不能贪大求全,只能往专业化发展,因此根据自身的实际情况选择了部分经济比较发达的区域市场,力求在区域市场做专做精;其次,为了体现产品的差异化,“丽声”在2003年就推出了新型的“无桥节能灯”,可以同三雄·极光、雷士的普通节能灯在大卖场“同台竞技”,销量非常不错。而对于普通的节能灯,“丽声”也会在产品上花点功夫,从而拉开与同类型产品的价格差异,避开价格冲突,迎合消费者的消费需求。“丽声”对利润区的把握比较到位,比如在大中型城市,吸顶灯有被新型灯饰取代的趋势,同时吸顶灯的市场也在向二三级甚至四级市场转移,中高档吸顶灯在这类市场的优势并不明显,所有这些都会对吸顶灯的销售和利润产生影响,在这种情况下,“丽声”不会把过多的精力和资源浪费在这个项目上;在服务和促销手段上,“丽声”也相当注重,尽可能地将其做好,做得有特色;另外,应经销商的要求,光盈照明正在酝酿一个新的经济型品牌——“山崎”,预计会在近期推出。     从光盈照明的发展可以看出,如果企业在产品、渠道、价格甚至促销手段上,同其它企业千篇一律的话,这家企业就毫无竞争优势可言,正是差异化策略的实行,让光盈照明走出了疲软市场的“十面埋伏”。(顺德首席代表陈烨) 

南海中小型企业以变化应万变     佛山市南海区现有灯饰照明生产企业200多家,90%为中小型企业,只有10%的企业在行业比较有名气。 而在南海中小型灯饰照明企业中,做整灯的只是很少的一部分,仅有几家节能灯厂和筒灯厂,其他的主要做配件和做OEM业务,其中又以五金压铸配件厂居多,另外还有一部分生产灯头、灯座、电子、毛管、卤素灯珠、灯杯的企业。与去年相比,南海的中小型企业60%表示生意比去年难做,而30%的企业表示销量相对乐观。     今年以来,南海中小型灯饰照明企业的发展受到一定的制约,主要原因不外乎以下几点:一是受国家宏观调控影响;二是原材料价格上涨,而产品价格难以提升,利润空间越来越小;三是电力紧张,拉闸限电严重,南海罗村镇有时一个星期停四天电,企业的正常生产得不到保障。     面对今年的行业状况,南海中小型灯饰企业频频上演“变脸”大戏:     一是停止生产微利产品,以前是什么产品有钱赚就做什么产品,而今不能这么做了;     二是注重产品研发和创新,以前中小型企业以跟风为主,别人怎么做,我也怎么做,现在这样已跟不上市场步伐了;     三是变换营销手法,加大市场开发力度,以前,市场竞争混乱,低层次营销手段同样可以赢得销量,而今却没有明显作用了;四是相互合作,嫁接资源,共谋发展;五是部分以OEM为主的企业转做品牌,他们认为,只有拥有自有品牌,才是企业发展的长久之计。

新产品创造新出路     佛山格拉照明有限公司工厂面积近3000平方米,现有员工100多人,以生产节能灯为主。该公司的最大优势是生产大功率节能灯,其产品质量稳定、寿命长、价格合理。而最大的劣势则是销售网络不健全。格拉照明今年平均每个月的销售额大约在100万元左右,比去年上半年增长了30%。主打产品大功率节能灯的销量增长了约50%。     格拉照明总经理曾繁生先生认为,企业要想生存,当前亟需解决的是健全销售网络,并且提高品牌在媒体上的见面率,提高品牌知名度。为了增强公司的竞争力,格拉照明现在主抓产品质量和新产品开发,公司在LED产品和10U250W大功率节能灯上下了很大功夫。曾繁生同时表示,中小型企业的重心应该是抓好产品质量管理、降低成本、扩大生产、健全企业体制和开发新产品,而不是想方设法地偷工减料,以次充好,只图眼前利益。(广州、佛山首席代表罗秀明) 

上海中小型企业打破品牌“围墙”     据了解,上海市从事各种照明产品生产的中小型企业有五六十家,其中从事特种灯具和光源生产的企业占有很大的比例。也有许多企业以做外销为主,还有许多既做外销又做内销的中小型企业,它们的年产值在500万元—5000万元不等。其中以生产民用照明产品为主的内销企业都面临着同样的瓶颈:品牌宣传不够、知名度不高、销售网络不完善、缺乏营销队伍。面对激烈的市场竞争,许多老企业束手无策,市场销量日趋滑落。也有些企业则积极创新,走差异化之路,寻求发展空间:如上海锦田照明由生产舞台灯转型做光源产品,定位高档大功率节能灯,同时注重媒体宣传,市场反应还不错。“锦航”尝试品牌的“禁果”     上海锦航照明电器有限公司总经理谢秉航告诉笔者:“在上海,和我们一样生产节能灯,并以内销为主的中小型企业有20余家,锦航照明相比去年的销量有所增长,但利润空间更低了,主要是因为原材料价格、营销费用、人员的工资等相对增加,而产品的销售价格又未能提高。”     目前该公司年产值在2000万元左右,主要业务分布在上海、江苏、浙江、山东、江西等几个地方,以区域市场为主。今年增加了一批业务人员对现有区域进行维护和进一步开拓,并通过打造样板市场,为下一步全国市场推广打下基础。对于年轻而又踌躇满志的谢秉航来说,目前最大的困惑是自身的品牌在国内知名度不高,全国网络还不完善,当务之急是加强品牌推广。他认为,今后惟一的出路就是走品牌化发展之路,目前正在招聘营销人才,以加强营销队伍的建设。

“沪陈”欲一条腿同时踏进两条河流?     上海沪陈灯具制造有限公司地处浦东,占地面积28000平方米,厂房面积20000平方米,成立于1997年,为国内合资私营企业,员工人数300多。公司前身为上海陈桥灯具厂,是一家具有20多年照明电器生产经验的企业,专业生产各类大型工程用的灯具、直管荧光灯支架、格栅灯盘及配套镇流器。公司是第一批通过3C认证的灯具生产企业,并于2002年顺利通过ISO9001:2000国际质量体系认证。“沪陈”牌灯具被当地质量技术监督局评为2002年度名牌产品称号。     该公司营销总监唐雪芬告诉笔者,对于“沪陈”来说,其最大优势在人员。多年来,公司培养出一批管理水平高、专业技术精的复合型人才,同时20多年的生产经验造就了一批高素质、操作娴熟的员工,保证了产品质量的稳定。当然,最大劣势也在人员。当前的竞争归根结底是人才的竞争,现在的人才大量流向三资企业、大型国企,使沪陈这样的中小型私营企业在高新人才引进方面困难重重。    今年公司月销售额大约在350万元左右,比去年同期增长了约20%。原先较为热销的低档格栅灯销量大幅度下降,主打产品中高档格栅灯销量则大幅增长,但利润却没有增加。去年至今钢材价格大幅上涨,激烈的市场竞争又导致成品价格无法上调,企业的利润就像两头点燃的蜡烛,越烧越短。但沪陈公司有信心,克服目前的困难。唐雪芬告诉笔者,只要大家上下一心,共同努力,不断提高产品质量,企业的路总会越走越宽阔。     沪陈目前面临的最大困惑是如何定位:究竟走专业生产的道路,最终成为上海地区大型格栅灯、支架的OEM生产基地,还是推广自己的品牌,广招经销商,成为照明行业的民族品牌。最近唐雪芬到江苏、浙江和珠三角等生产企业参观学习,了解兄弟企业,进行市场调查,以了解整个行业的未来发展趋势,毕竟,他山之石,可以攻玉。     市场竞争的规律是末位淘汰制。沪陈致力于不断修炼内功,提升产品质量,同时压缩成本,向管理要利润。唐雪芬认为中小型企业的未来发展只有两条路:壮大和消亡。不在沉默中奋发,就在沉默中消亡。20年来,沪陈公司承受了市场风雨的洗礼,现在是峰回路转,前面的道路越走越宽阔了。“沪陈”人没有选择,没有退路,认准了的道路,就坚定不移地走下去,一丝不苟地走下去,上下一心地走下去,全力以赴地走下去,认真做好“沪陈”的每一天。(上海首席代表陈建华) 

深圳中小型企业咬定质量不放松     面对淡季市场的严峻考验,深圳的中小型照明企业该如何应对?笔者走访数家中小型企业了解到,大部分企业面临的最大困难莫过于产品滞销、资金周转慢、新品研发不及时和人才缺乏等问题,以及在市场激烈竞争下所带来的一系列价格战和促销战。价格战和促销战导致企业的利润不断缩水,迫使他们不断研发经济型产品。不管市场如何变化,深圳大部分中小型照明企业不变的是对产品质量的追求,因为他们很清楚:质量是企业的生命如今,企业之间交流和合作越来越频繁,他们利用各自的优势,进行互补,达到共赢。较早生产节能灯的维明电光源总经理许嘉才,经常会组织同行进行探讨交流,以促进企业的健康发展。在市场淡季时期,大部分企业正在积极积蓄能量,加强企业内部管理、注重市场信息的收集,以此来迎接新一轮市场猎夺战。(本报深圳首席代表助理杨凌志) 

浙江中小型企业以科技求生     在改革开放初期,温州人凭着对市场敏锐的直觉,率先投身于灯具制造业。随后,灯具生产企业也相继在浙江各地崛起。经过20多年的发展,先后出现了像余姚梁弄、临安高虹这样的产业集群镇区,以及缙云、上虞、宁波大榭等具有区域特色的生产基地。     据了解,目前整个浙江省共有中小型照明生产企业600多家,其中90%均为出口、OEM或配套型企业,规模从十几人到五百人不等。近两年来,受资源短缺、成本上升、政策调控和市场竞争激烈等因素影响,以及品牌企业的强势进入,严重地制约了各中小型企业的发展,致使很多企业的销售处于低迷状态,特别是今年上半年,市场反映普遍冷淡。近日,笔者在调查浙江部分中小型企业时得知,约60%的企业今年上半年的销量与去年同期相比略有上浮,而30%左右的企业则处于下滑状态,整体利润都在减少。调查发现,导致大部分中小型企业销售业绩徘徊不前、利润缩水的主要原因是:它们没有自己的品牌、销售渠道、核心技术,以专给别人做嫁衣为食;其次,以前低成本的人力、原材料等优势,今天看来在逐渐减弱。中小型企业破局有术     宁波家家明灯具有限公司总经理褚家明表示,随着行业竞争日益加剧,价格透明度越来越高,灯具已告别过去的暴利时代,伴随着全球经济一体化格局的出现,传统制造企业的利润已经相当微薄,这对很多企业提出了挑战。针对这种情况,该公司只有通过优化管理来降低企业发展总成本。另外,对企业进行信息化管理显得非常重要,信息管理可以使公司时刻关注包括政治、经济、文化等在内的宏观与微观信息以及照明行业动态。     共享光电有限公司总经理寿圣君则认为,企业领军人物的性格可决定企业命运,浙江不少中小型企业长不大、长不强的主要原因大多与老板的思想有关系。如果一个企业领军人物在迅速变化的竞争中,仍仅凭自身的经验去操作,必然会遭受挫折,所以企业老板必须要学会沟通、听取意见,靠团队力量抵御外界的风浪和挑战,而不是孤军奋战。     大部分企业负责人还向笔者表达了他们企业下一步的计划:一、加大产品的研发力度,增加产品的附加值,而不单纯依靠价格优势;二、加强自身的品牌建设,以进一步提高在业内的知名度;三、加大投入,引进专业的管理、技术、营销人才,从而缩短与国内优秀企业的差距;四、加强内部管理,降低管理成本。

“泰格”经验值得借鉴     杭州泰格电子电器有限公司的做法或许值得国内一些中小型照明企业借鉴。该公司是一家节能灯专业生产企业,以OEM和出口为主,生产技术在同领域中具有较大的优势。2002年开始致力于开拓国内市场,并于同年自主研发、生产商业照明,产品包括筒灯、射灯等系列,品牌名为“泰格王”。     据该公司董事总经理王轶介绍,一家企业在发展过程中遇到困难是再正常不过的事情了,关键要看企业如何去攻克难关。“泰格”能在竞争激烈的市场中稳步发展,并以最快的速度,产品推出市场,在于自身深厚的研发技术。今年上市的“泰格王”系列产品已攻破了传统商业照明多处难关,并荣获多项国际、国内专利。该公司将此作为今年的主推产品,据称,目前每月的销售业绩都在成倍递增。今年公司还将加快研发速度,丰富商业照明产品线,大力开拓分销网点,进一步提高品牌知名度,力争做到技术、网络、品牌的协调发展。随着人们消费水平和品牌意识的不断提高,以及行业洗牌日渐加速,未来的中小型企业单凭低价取胜之路肯定会越走越窄,要想立足于不败之地,首先要在产品上加大技术改造,提高产品质量和档次,练好内功,明确企业目标,做好品牌、产品和市场的定位;其次要重视渠道建设,不断优化网络,提高经销商质量,打造规范化的营销体系;再者,要以国内各优秀企业为榜样,引进高素质的专业人才,实施规范化、信息化管理等,只有这样才不会被大势所灭。(本报浙江首席代表胡建军) 

广州中小型企业面临销售人才匮乏危机     在广州地区的灯饰企业中,中小型企业占据绝大部分。据不完全统计,大约有60多家,今年新开的就有5家以上,大部分都是以生产节能灯为主,配件企业较少,规模都不是很大,一般都是几十个员工。销售队伍都是一个老板带二三个业务员,集中销往珠三角地区,或者为一些大企业做OEM,在行业内还没有哪一家名气较为响亮!     对于今年市场的冷淡状况,大部分老板都是以比较平衡的心态看待。只有一些老企业对现在的市场状况感到头痛,在销售模式跟不上的行业发展的情况下,企业危机四伏。现在他们最为关注的是企业的产品定位和销售队伍的组建。据毅力照明电器有限公司总经理潘立生介绍,中小型企业都普遍存在销售人才缺乏的问题。没有一支好的销售队伍,就没有办法进一步拓展市场,时刻存在老客户流失的危机,给客户铺货或延长付款期限也给企业留下了不少“后遗症”。因此,他们都迫切希望能招到一批好的销售人员,真正树立自己的品牌和增加市场销量。 大多数企业反映,今年上半年生意并不见好,有的比去年同期下降了近20%。造成这样情况的原因有以下几种:一是灯饰行业发展渐趋成熟;二是受国家宏观调控影响,行业日渐规范、有序;三是国家电力紧缺,使很多工程项目停工或延期,而错峰用电也使许多企业不能维持正常生产。     尽管如此,很多企业仍找不到突围之路,惟有等待,也没有考虑到做好售后服务工作或举行促销活动。他们仍然将希望寄托在还没有找到的销售队伍身上。

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