成都楼市进入销售淡季 开发商主动求变抢市场

    关键词

　　减价不减配

　　所谓性价比，指的是价格和价值的比例，如果能实现最大化，那么无疑性价比就超高。

　　在配套不减、价值不变的情况下，大幅降价，当然能提高性价比，是为用减法提高性价比。

　　楼市淡季，从欲说还羞的“团购”，到直接亮出了杀手锏———降价促销，部分开发商大打性价比牌。以中德·英伦联邦、佳兆业·君汇上品为代表的楼盘，用超大赠送面积、超高性价比，在配置不变的情况下，吸引了众多购房者。“两只蝴蝶”带动楼市刮起了降价风，进而席卷到中海、万科、蓝光等品牌开发商。

　　加配不加价

　　在价格不变的情况下，通过增加配套、提升品质、增值服务等提高房源的价值，一样能提升性价比，是为用加法提高性价比。

　　消费者购买的不仅仅是房子，还有其他诸如开发商品牌、项目品质，以及各项配套、增值服务等附加价值。当前楼市，部分开发商选择了价格稳起，但是向房子注入更多附加价值和内涵，提升项目品质的策略。以保利花园为例，通过多个会所等高配置的实景呈现，提前呈现房源价值。

　　市场不尽如人意，但开发商的房子还得照卖。

　　于是有人打出了性价比这张牌，一段时间里，报纸的房产广告，至少一半以上写着“超高性价比”，用价格和优惠做减法以提高性价比。但也有开发商做起了加法，打品牌效应、多做活动、服务增值，在价格不怎么改变的情况下，以期增加性价比的内涵。

　　减价不减配：

　　“两只蝴蝶”卷起降价风

　　如果是有心人，或是经常看房产广告的购房者，一定会注意到，最近不管是报纸的房产广告，还是卖房短信，又或者是大街小巷公交站台的房产广告，“性价比”成为一个提及率非常高的词语。

　　是的，在当前的市场环境下，不少开发商已经开始降价，或是优惠促销。而降价的区域，以人南延线为首。中德·英伦联邦、佳兆业·君汇上品，两个楼盘均以超大赠送面积、超高性价比横扫楼市，创造当下的奇迹。“两只蝴蝶”搅动着楼市的空气，很快，降价优惠潮开始波及光华片区、金沙片区。不少品牌开发商也迅速跟进，蓝光、万科、中海、佳兆业几乎全线优惠。而部分开发商，将在售精装房项目“减去”精装，以清水房源推向市场，如中海·金沙府 、龙湖·北城天街，都属此类。

　　此前，在成都商报房产部《卖了!拐了?》专题报道中，红星国际营销总监冯珏曾指出，降价第一波是上市企业，因为有半年报和年报的业绩要求；第二波则是国企和央企。今年下半年，或许还将有更多的项目和开发商，走降价促销道路。

　　加配不加价：

　　打品牌、加配套、增服务

　　不同的项目，有不同的定位，不同的开发商，有不同的市场应对策略，并不是所有的人都在打降价的主意。而这类企业，不少做的是改善型品质物业，以快销型打法为主。

　　作为去年成都楼市的销冠，保利做的就是性价比加法。以保利花园为例，其会所等配套已实景呈现，到销售部现场的购房者，都能真切感受到项目的配套和未来的生活。

　　8月7日，珠江地产组织150多名业主骑游温江绿道。而这次骑游活动，仅仅是珠江地产2011“发现温江之美，体验田园城市”大型系列活动的序幕。享有盛名的珠江国际诗歌艺术节，也将于9月登陆蓉城，带来诗歌和音乐的盛宴。珠江地产营销负责人表示，虽然光华大道已经有楼盘开始降价，但是对于珠江·御景湾来说，不会做减法，只会做加法。“降价或许在短期内会有一定效果，但为了某个阶段的促销而降价，也是对前期业主的伤害。”项目一直在走品质化的路线，还有很多利好，比如伊藤洋华堂，比如江景的打造等，其后期价值还未得到完全呈现，所以在目前的市场条件下，要提高销售业绩，也不会通过降价的方式来完成。

　　而同样位于光华大道的凯德·风尚，尽管对面的蓝光·SOFA项目已经打出广告“6980元/平方米起”，但其销售策略依然是以项目的品牌和品质作为主打，并以售后服务为房源的价值做加法。

　　“我们其实是想通过活动，加强和业主之间的互动，增强情感联系，加强品牌的认可度。”上周六晚，顶着高温，数百名首创·万卷山的业主，参加了首创“万乐汇”的启动活动。空调、液晶电视的抽奖，让不少业主收获了幸运。首创地产营销负责人表示，今年以来，首创置业提出了“首创乐享年”概念，推出一系列活动，比如五周年答谢会、足球竞技赛、万乐汇等。

　　与此同时，复地也启动了2011年“精品战略”计划。复地集团董事长张华表示，2011年，复地将不仅通过对定位、规划设计、建造等环节的精心投入达到建筑品质的升级，同时将全面关注客户的需求和体验，提供一套以客户为中心的资源整合与价值创新的具体实施计划。而6月推出的中国古村落保护和发展公益活动，只是其中之一，还将有6大系列活动推出。

　　新批次新项目

　　抓好老业主未雨绸缪

　　勤快的鸟儿有虫吃。这些以做性价比加法为主的开发商，有的或将推新批次、新产品，有的或正在积极物色新项目。做好品牌宣传，其实也是积累人气。而事实证明，抓好老业主，也能带来新成交。

　　从目前的业主构成来看，珠江·御景湾通过口碑或是老带新成交的，占到了20%~30%，这也是开发商重视业主服务、宣传品牌价值的动力之一。此外，明年下半年该项目将有公寓、写字楼等新产品入市，同时还在积极物色新的项目，此时做好品牌，也是未雨绸缪。“除了做活动，我们还在交房中实现承诺百分百完成，这些增值服务，也构成了价格的支撑。”

　　而首创置业，也即将在8月底或是9月初，推出万卷山项目的新批次600多套房源。积累人气，那肯定是必须的。首创置业的营销负责人，也同样提到了业主老带新所产生的效应：“尽管万卷山是今年才推的新项目，但其他首创项目的老业主，不少都自己购买或是推荐朋友购买了万卷山，最多的一位业主为我们带来了21套成交。老带新的成交比率达到了30%，不容小觑。”（来源：成都商报）

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