家具日销五千万背后不为人知的秘密

相对于前几年大的市场经济环境，2014年是家具行业摇摆动荡的年份，卖场租金日益高涨、中小家具老板跑路事件频发、一招鲜吃遍天的时代早已成为过去时，巨资投放的广告不再灵验、网络冲击实体店的趋势越来越明显，在85后乃至90后逐步成为市场消费主力的时代，顾客越来越理性，市场营销的手段不得不迎合市场的变化而创新。　　作为占据中国家具半壁河山的川派家具，其市场营销手段一直走在行业前列，尤其以成都的掌上明珠家具、全友作为领军代表的家具巨头企业，市场反应迅速，营销运作手法尤其新颖。2014年在川派家具企业中迅速崛起一种“厂购”的新营销模式，在业内，常耳闻川派家具厂购营销如何气壮山河。2015年伊始，记者乔装成顾客，报名参与了慕名已久的掌上明珠1月17日万人厂购会。　　跟随百余辆大巴浩浩荡荡进入掌上明珠厂区后，第一次近距离接触掌上明珠生产工厂。作为行业人士，规模宏大、管理精良的家具工厂见过不少，以前对四川家具企业仅停留在中低端市场的概念，连同对川派家具的生产管理等均没有太多概念。随着企业讲解人员的引导，一行参观了B区生产线。见到多达十几条的全自动德国豪迈机械设备，而厂区仅仅数十人，与记者印象中的家具企业车间人山人海的情景形成天壤之别的差异。工人一键操作电脑，就能将一块板材神奇的从1号车间自动输出到5号车间而变成一件家具，整个过程不过数几分钟时间，全智能化完成所有工序。掌上明珠的高度智能化让近万名参加厂购的消费者都叹为观止。　　当分批次进入该企业的文化馆后，许多顾客惊叹，继而得知眼前的电视柜就是自己家里二十年前使用的电视柜时，一种亲切感油然而生，大家无不感慨一个做家具的企业居然也能传承一种文化。　　在参观完生产、物流、质量管理、企业文化馆等后，中午一点，川派家具的新营销模式正式开启-----厂购会拉开序幕。热烈的音乐、全厂财务总动员、新颖的超市自选购物模式，高性价比的产品，瞬间将厂购会提升到高潮。在接踵摩肩的选购潮中，依托强大的品牌号召力，短短5个小时，家具购买金额便突破5000万，惊人的单日5000万的终端销售几乎是诸多中小型家具企业一年的产值。　　在记者表明身份后，便与该企业外宣品牌部取得了联系，其引见了负责本次厂购会的四川分公司总经理姜峰，姜峰提到，厂购会的终极目的还是在销货，但是目的意义是多样的，作为依靠渠道商发展至今的掌上明珠，渠道商的利益始终放在第一。面对当前疲软的市场，帮助渠道商消化库存，增大销量，是企业当仁不让的义务。利用厂购会模式，将全川，乃至全西南(下一步将联合外省兄弟公司)一起将厂购会模式做大，甚至创造一个万人厂购吉尼斯世界纪录。顾客的消费行为是从众的，同时，厂购会是企业研发、产品部门、营销部门等全面与消费者面对面的一次良机，对于产品的信息反馈，是企业花上百万市调咨询费也得不来的宝贵资料，当然企业也能迅速回笼现金。　　该企业外宣负责人也谈到，当前的媒体环境碎片化，没有一个媒体可以覆盖完自身的目标受众，在85后、90后越来越理性，对于产品越来越追求其本身的价值之时，口碑传播的力量就是最好的广告。我们都看到双十一，有不少家具企业单日销量巨大，但是最后在网络上负面评价不断，家具还是耐用的大件产品，消费者还是需要一个体验的过程。而本次厂购的部分顾客来自网络，在有了亲身的实地的体验后，其在网络的口碑传播更具说服力。而网络的口碑传播是可以沉淀的，有记录的，与电视广告的一晃而过截然不同。随着越来越多年轻消费者购买家具前要去看看网友口碑评价，我们不难理解为何掌上明珠在做天猫的重心是把口碑服务考核放在第一，而非把销量指标放在第一了。当然，销售额惊人、口碑好评，这一切的基础还是产品品质的过硬、服务品质的过硬。　　在当前家具行业普遍形势看弱的环境下，谁能为经销商考虑更多，谁就能赢得更多优质经销商，掌上明珠的厂购会实际是一个企业多年扎实内功的体现。　　该厂购会策划人、四川市场高级经理申小祥表示，其他家具企业也做过类似的厂购会，但是销量效果并不理想，其实销量只是表象，企业背后的商业逻辑、管理功底、逐年沉淀的品牌号召力才是夯实销量业绩的基石。未来，这样的厂购会，掌上明珠将一年举行四次，这也会为该区域的业绩增加两个亿，外省区域更不排除包机厂购的模式。

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